Тема 1.2 канали розподілу та їхня характеристика

З даної теми передбачається вивчення таких питань:

1.    Сутність, завдання, функції та характеристика каналів розподілу.

2.    Формування каналів розподілу.

3.    Економічна доцільність використання посередників у каналах розподілу.

Термінологічний словник

Канал збуту – це сукупність організацій або окремих осіб, які приймають на себе або допомагають передати іншому суб’єктові пра­во власності на конкретні товар або послугу на їх шляху від виробни­ка до споживача.

Рівень каналу розподілу – будь-який посередник, який виконує ту або іншу роботу з наближення товару і права власності на нього до кінцевого покупця.

Шлях збуту – це спосіб, за допомогою якого товари переміщаються від виробника до споживача.

Методичні рекомендації до вивчення теми

Вивчаючи дану тему, необхідно звернути увагу на її основні положення.

1. Сутність, завдання, функції та характеристика каналів розподілу

Канал збуту – це сукупність організацій або окремих осіб, що приймають на себе або допомагають передати іншому суб’єктові право власності на конкретні товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Носії комерційних комунікацій, якими виступають організації або особи, які складають канал, здійснюють такі основні функції в системі розподілу товару:

     маркетингові дослідження і збір інформації для стратегічного і тактичного планування збуту продукції і послуг;

     стимулювання збуту;

     взаємодія з потенційними покупцями;

     вивчення вимог покупців з метою адаптації товару до мінливих потреб;

     організація зв’язку і вивчення потенційних споживачів продукції;

     планування й організація системи руху товарів (транспорт, складування, контроль);

     фінансування руху потоків товарів за обраним шляхом розподілу;

     компенсація можливих ризиків, пов’язаних з функціонуванням каналу постачання товару.

Шлях збуту – це спосіб, за допомогою якого товари переміщаються від виробника до споживача. Від обраного каналу залежать. швидкість, час, ефективність руху і якість постачання товару від виробника до кінцевого споживача.

Прийняття рішень у системі розподілу товарів – досить складний у відношенні структуризації і формалізації процес. Як вихідні харак­теристикифункціонування системи збуту можуть бути використані дані, що відносяться до поводження продукту, споживачів, конку­рентів, підприємства-виробника товару, а також дані про правові й екологічні середовища, у яких знаходиться розподільна система або її елементи (табл. 1).

Таблиця 1

Дані, що характеризують систему розподілу

Фактори системи збуту	Характеристика показників
Продукт	Здатність до складування
	Транспортабельність
	Частота потреби у продукті
	Відгуки споживачів на продукт
Споживачі	Число споживачів або їх груп
	Розподіл за територією
	Звички и культура покупок
	Відношення до методів продажу товарів
	Щільність споживання товару в підприємствах оптової і роздрібної торгівлі
Підприємство-виробник	Розмір (мале, середнє, велике)
	Фінансовий потенціал
	Досвід
	Імідж
	Розвиненість власної збутової мережі
Конкуренти	Число конкурентів
	Вид продукта-конкурента
	Стійкість пропозиції
	Імідж
	Наявність прямих і непрямих форм збуту
Правові й екологічні	Обмеження форм збуту
	Захист від монополії
	Екологічність руху товаропотоків
	Відшкодування збитку торговельним представ­ником за порушення договірних відносин

На практиці застосовуються різні методи збуту в розподільній політиці. Основними методами збуту є:

а)    торговельні системи;

б)   власна або зовнішня форми організації продажу (форма збуту);

в)   прямий і непрямий збут.

Залежно від кількості посередників у системі збуту встановлюється рівень каналу.

Кожен канал збуту має свої переваги і недоліки.

Для фірми-виробника прагнення не залучати посередників, з одного боку, веде до зростання транспортно-складського госпо­дарства, а з іншого – зміцнює і координує зв’язок зі споживачами. Відповідно збільшення числа посередників, використовуваних фір­мою-виробником, знижує її витрати з транспортування і збереження товару, але одночасно позбавляє її безпосередньої взаємодії зі споживачами, знижує ефективність використання зворотних зв’язків з клієнтами.

Використання фірмою-виробником двоканального зв’язку, коли вона залучає прямі та непрямі канали або покладає на посередника не тільки збут товару, але і післяпродажне обслуговування, значно підвищує стійкість і ефективність зв’язків між виробником і споживачем, оскільки посередник у цьому випадку інформує виробника про динаміку потреб покупця і величину попиту.