Практичне заняття 6 План

1. Розгляд питань теми.

2. Обговорення рефератів або доповідей.

3. Виконання практичних завдань за темою.

Завдання 1. Фірма, що діє на українському ринку, планує від­криття нової торгової філії в регіоні з населенням 10 000 осіб. У принципі, якщо виходити з консервативних поглядів, невідомо, скільки осіб буде відвідувати цей магазин у день.

Суб’єктивна можливість визначеного числа можливих відвідувачів магазину в день наведена в табл. 18.

Таблиця 18

Суб’єктивна можливість кількості можливих відвідувачів магазину в день

Кількість відвідувачів  в день Ni, чол.	Можлива кількість  відвідувачів Ni/P(Ni)
N1 = 6 000	0,2
N2 = 8 000	0,5
N3 = 10 000	0,3

Таким чином, у даному випадку суб’єктивна можливість становить P(N₁) = 20 %, якщо передбачається в день відвідування торгової філії 1 000 осіб. Можливість P(N_i) називається в такому випадку апріорною (попередньою) можливістю.

За оцінкою фірми, прибуток від відвідувань філії одним відвіду­вачем становить 12 000 грн. Одна покупка – 3 000 грн. Витрати торгової філії плануються на рівні 3,2 млн грн у день.

Питання і завдання:

1.    Приймаючи апріорну можливість за факт, визначте очікувану оцінку прибутку у випадку відкриття філії.

2.    Проаналізуйте вихідну інформацію і дайте висновок про доцільність відкриття торгової філії в даному регіоні.

Завдання 2. У фінансовий заклад звернувся керівник підприємства з виробництва одягу. Справи його йшли непогано, і підприємство приносило його сім’ї гарний прибуток, що залишався після відра­хування витрат на здійснення виробництва.

Він пропонував надати йому кошти для придбання такого ж підприємства в сусідньому регіоні. Крім того, йому потрібні були гроші для придбання нових вантажівок і додаткового устаткування.

У підприємства, що він збирався придбати, було своє устаткування. Майбутній власник припускав частково перемістити його на своє перше підприємство, а частково розпродати з метою заміни.

Усе виробництво планувалося здійснювати на першому підпри­ємстві. Нове помешкання приділялося для організаційних і складських потреб.

Незважаючи на те, що усі витрати і графік збільшення прибутків були обґрунтовані достатньо старанно, потенційний інвестор реко­мендував підприємцю розробити іншу програму дій, тому що необхідна сума була занадто велика в порівнянні з вартістю існуючої мережі, що пропонувалася в заставу.

Питання і завдання.

1.    У чому полягає маркетинговий зміст розробленої підприємцем стратегії і програми дій?

2.    Які могли бути дійсні причини для відмови інвестора надати кошти для реалізації запропонованої програми, у чому він міг побачити недоліки?

3.    Яка програма дій могла б задовольнити інвестора і призвести до одержання необхідних засобів?

Тести для самоперевірки знань

1. Що не є функцією агента зі збуту?

а)      продаж;

б)      відрядження;

в)      розробка фінансового кошторису;

г)      культурні заходи.

2. Якими підприємствами використовується функціональна орга­нізація служби збуту?

а)      малими і середніми фірмами, що мають однорідну номенклатуру товарів;

б)      фірмами, що випускають обмежену кількість однорідних товарів і використовують розгалужену мережу з великою кількістю торгових точок;

в)      організаціями, що екстенсивно розширюють підприємницьку і торгівельну діяльність;

г)      великими фірмами, що мають різну номенклатуру.

3. Контролінг у системі збуту – це:

а)      контроль за розподілом товарів;

б)      систематичне, критично-аналітичне планове тестування і оцінка стану основних показників, характеристик і цілей підприємства;

в)      аналітична оцінка фінансово-економічних показників;

г)      систематичне, критично-аналітичне планове тестування і оцінка стану основних показників, характеристик і цілей політики збуту.

4. Мета контролінгу у системі збуту полягає у:

а)      підвищенні економічної ефективності збутової діяльності та самої організації збуту;

б)      підвищення економічної ефективності посередницької діяльності;

в)      підвищення економічної ефективності підприємства в цілому;

г)      підвищння рівня обслуговування споживачів.

5. Одна із функцій контролінг-збуту:

а)      маркетингові дослідження;

б)      економічний аналіз;

в)      контроль або спостереження;

г)      розподіл.

6. Іст-аналіз – це:

а)      структурний аналіз переваг виробничої діяльності, що створюється ефективною системою збуту, ґрунтується на дослідженні фактичної ситуації, фактичних показників, які характеризують взаємодію фірми, відділу збуту з клієнтами і конкурентами;

б)      структурний аналіз переваг виробничої діяльності, що ство­рюється ефективною системою збуту, ґрунтується на дослі­дженні минулої ситуації, минулих показників, які характе­ризують взаємодію фірми, відділу збуту з клієнтами і конкурентами;

в)      структурний аналіз виробничої діяльності, що створюється ефективною системою збуту, ґрунтується на маркетинговому дослідженні;

г)      усі відповіді правильні.

7. Функціональна організація служби збуту використовується:

а)      малими і середніми фірмами, що мають однорідну номенклатуру товарів;

б)      фірмами, що випускають обмежену кількість однорідних товарів і використовують розгалужену мережу з великою кількістю торгових точок;

в)      організаціями, що екстенсивно розширюють підприємницьку і торгівельну діяльність;

г)      великими фірмами, що мають різну номенклатуру.

8. Регіональна організація служби збуту використовується:

а)      фірмами, що випускають обмежену кількість однорідних товарів і використовують розгалужену мережу з великою кількістю торгових точок;

б)      малими і середніми фірмами, що мають однорідну номенклатуру товарів;

в)      організаціями, що екстенсивно розширюють підприємницьку і торгівельну діяльність;

г)      великими фірмами, що мають різну номенклатуру.

9. Комбінована організація служби збуту використовується:

а)      фірмами, що випускають обмежену кількість однорідних товарів і використовують розгалужену мережу з великою кількістю торгових точок;

б)      організаціями, що екстенсивно розширюють підприємницьку і торгівельну діяльність;

в)      малими і середніми фірмами, що мають однорідну номенклатуру товарів;

г)      великими фірмами, що мають різну номенклатуру.

10. Малі та середні фірми, що мають однорідну номенклатуру товарів, використовують ... форму організації служби збуту.

а)      функціональну;

б)      регіональну;

в)      товарну;

г)      галузеву.

11. Можливість комплексної координації збуту за визначеним продуктом або в товарній групі є перевагою ... форми організації служби збуту.

а)      функціональної;

б)      регіональної;

в)      товарної;

г)      галузевої.

12. Для постачання однорідної продукції фірмам споживачам різного профілю використовують ... форму організації збуту.

а)      комбіновану;

б)      регіональну;

в)      товарну;

г)      галузеву.

13. У центрі уваги контролінг-збуту знаходиться:

а)      шляхи виявлення сильних сторін збутової діяльності;

б)      шляхи виявлення слабких сторін збутової діяльності;

в)      зменшення функціональної невідповідності;

г)      поліпшення обслуговування.

14. Види контролінг-збуту:

а)      стратегічний і міжнародний;

б)      стратегічний і оперативний;

в)      міжнародний і національний;

г)      міжнародний і оперативний.

15. Товарна організація служби збуту формується, коли:

а)      планується реалізація товарів однорідного асортименту й однорідної номенклатури;

б)      планується реалізація товарів різноманітного асортименту й однорідної номенклатури;

в)      планується реалізація товарів різноманітного асортименту і різного роду номенклатури;

г)      планується обмежений продаж товарів.

16. Основними елементами планування збуту є:

а)      підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; встановлення норм збуту; розробка плану консультації і робота із замовниками;

б)      підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юнктури; розробка плану консультації і робота із замовниками, організація торгівельних комунікацій; аналіз динаміки продажу;

в)      підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; розробка фінансового кошторису збуту; селекція каналів розподілу товарів; організація торговельних комуніка­цій;планування і здійснення комерційної звітності;

г)      підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; розробка фінансового кошторису збуту; селекція каналів розподілу товарів; планування і здійснення комерційної звіт­ності; аналіз динаміки продажу; планування і оцінка діяль­ності персоналу служби збуту; розробка плану консультацій і робота із замовником.

17. Форма збуту, яка використовується фірмами, що випускають обмежену кількість однорідних товарів і використовують розпо­дільну мережу з великою кількістю торгових точок, – це:

а)      функціональна;

б)      товарна;

в)      регіональна;

г)      комбінована.

18. Форма збуту, за якою планується реалізація товару різнома­нітного асортименту і різних номенклатур, – це:

а)      функціональна;

б)      регіональна;

в)      товарна;

г)      галузева.

19. Зростання економічної ефективності збутової діяльності і самої організації збуту – це ... контролінг-збуту.

а)      функція;

б)      мета;

в)      принцип;

г)      вид.

20. Забезпечення інформацією, контроль та спостереження – це ... контролінг-збуту.

а)      функція;

б)      мета;

в)      принцип;

г)      вид.

21. Недоліком функціональної форми організації служби збуту є:

а)      можливість комплексної координації збуту;

б)      висока готовність до нових вимог розширення номенклатури виробленої продукції;

в)      використання розгалуженої розподільної мережі;

г)      необхідність у значних засобах на адаптацію.

22. Перевага товарної форми організації служби збуту:

а)     використання розгалуженої розподільної мережі;

б)    можливість комплексної координації збуту;

в)    необхідність у значних засобах на адаптацію;

г)     розробка фінансового кошторису збуту.

23. До функцій агента зі збуту входять:

а)      продаж; робота із замовленням; обслуговування замовника; робота із дистриб’юторами; адміністрування; поліпшення обслуговування; дослідження і прогноз вимог споживачів; вивчення пропозицій конкурентів; оформлення замовлень з торговельними організаціями, або окремими споживачами; сервісне забезпечення постачань і обслуговування покупців;

б)      продаж; обслуговування замовника; навчання і підбір кадрів; культурні заходи; відрядження; адміністрування; проведення конференцій і зустрічей; розробка плану консультацій і робота із замовниками; селекція каналів розподілу товарів; аналіз динаміки продажів;

в)      продаж; робота із замовленням; обслуговування замовника; робота із дистриб’юторами; обслуговування роздрібної тор­гівлі; адміністрування; проведення конференцій і зустрічей; навчання і підбір кадрів;  культурні заходи; відрядження;

г)      продаж; робота із замовленням; обслуговування замовника; робота із дистриб’юторами; адміністрування; обслуговування роздрібної торгівлі; проведення конференцій і зустрічей; кадрів; культурні заходи; селекція каналів розподілу товарів; аналіз динаміки продажів.

24. Основними елементами планування збуту є:

а)      підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; встановлення норм збуту; розробка плану консультацій і робота із замовниками;

б)      підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юнктури; розробка плану консультацій і робота із замовником; організація торговельних комунікацій; аналіз динаміки продажів;

в)      підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; розробка фінансового кошторису збуту; селекція каналів розподілу товарів; організація торговельних комунікацій; планування і здійснення комерційної звітності;

г)      підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон’юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; розробка фінансового кошторису збуту; селекція каналів розподілу товарів; організація торговельних комунікацій; планування і здійснення комерційної звітності; аналіз динаміки продажів; планування і оцінка діяльності персоналу служби збуту; розробка плану консультацій і робота із замовниками.

25. Функції контролінгу досить різноманітні і включають такі основні напрями:

а)      нормування витрат; розробку заходів щодо покращання роботи на підставі інформації про відхилення від норм; прогнозування ціноутворення; аналіз тенденцій розвитку підприємства; дослідження стану фірми; автоматизація обробки замовлень; прогноз обороту і збуту;

б)      передбачення господарської і комерційної діяльності залежно від зміни умов роботи; координацію мети різних рівнів управління для досягнення загальної мети фірми; відсте­ження фінансового стану фірми; прогноз обороту і збуту; формування і розвиток інформаційної мережі замовлень продукції; вибір методу складування; автоматизація обробки замовлень;

в)      нормування витрат; розробку заходів щодо покращання роботи на підставі інформації про відхилення від норм; прогнозування ціноутворення; аналіз тенденцій розвитку підприємства; передбачення господарської і комерційної діяльності залежно від зміни умов роботи; координацію мети різних рівнів управління для досягнення загальної мети фірми; відстеження фінансового стану фірми;

г)      нормування витрат; розробку заходів щодо покращення роботи на підставі інформації про відхилення від норм; прогнозування ціноутворення; аналіз тенденцій розвитку підприємства; вибір оптимального комплексу комбінацій транспортних засобів; планування збутових витрат; вивчення і прогнозування попиту.

26. Основними функціями контролера на підприємстві є:

а)      планування; інформаційне забезпечення; регулювання (по­дання) своєчасної та доречної інформації, що необхідна для спостереження за плановими показниками і відхиленнями від них; пропозиції щодо дій, спрямованих на попередження негативних наслідків; визначення оптимальних транспортних маршрутів; планування ціни продажу;

б)      планування; порівняння планової та фактичної інформації в розрізі об’єктів контролінгу; оцінка і консультування з усіма підрозділами управління, які відповідають за певну ділянку роботи; складання звітності для державних органів; контроль складських запасів; аналіз обороту і збуту;

в)      планування; інформаційне забезпечення; порівняння плано­вої та фактичної інформації в розрізі об’єктів контролінгу; оцінка і консультування з усіма підрозділами управління, які відповідають за певну ділянку роботи; складання звітності для державних органів; регулювання (подання) своєчасної та доречної інформації, що необхідна для спостереження за плановими показниками і відхиленнями від них;

г)      планування; оцінка і консультування з усіма підрозділами управління, які відповідають за певну ділянку роботи; складання звітності для державних органів; інформаційне забезпечення; регулювання (подання) своєчасної та доречної інформації, що необхідна для спостереження за плановими показниками і відхиленнями від них; укладання договорів про постачання і придбання сировини та матеріалів.