2. Мікромаркетинг як спосіб організації продажів

Ефективне представлення товару в торговельному залі, що включає способи інформування покупця усередині магазину про різного роду sales-акції, а також рекламу на місці продажу, називається мікромар­кетингом. Відповідно до досліджень мікромаркетинг дозволяє на 5 % збільшити оборот і на 60 % – кількість проданих артикулів.

Так, покупці охоче вибирають товари, ціна на які позначена і гарно видна, тому магазин має піклуватися про правильне розміщення цінників. Щоб не вводити клієнтів в оману, цінники мають розта­шовуватися точно під тим товаром, ціну на який вони вказують.

Рекламні матеріали мають знаходитися безпосередньо біля точки продажу зазначеного товару, або по ходу до неї, мають бути добре видні покупцеві, бути актуальними.

У мікромаркетингу останнім часом стають усе більш популярними саме ті способи, що засновані на автоматизованих торговельних системах. На зміну паперовим оголошенням про розпродаж поступово приходить електроніка, за допомогою якої вирішується питання підтримки акцій зі стимулювання збуту. Різного роду інформаційні табло, електронні цінники залучають покупця до товару. Добре працюють електронні табло, прикріплені до візків. Коли візок потрапляє у визначену зону, на цьому табло за допомогою звукових і колірних ефектів видається інформація, що в безпосередній близькості знаходиться товар, представлений за ексклюзивною ціною.

3. Дисконтні програми

Одним із діючих інструментів управління продажами є викорис­тання дисконтних карток. Усі торговельні картки працюють у рамках визначеної дисконтної програми. Мета дисконтної програми – залу­чити нових клієнтів і вдержати старих за рахунок надання їм знижок при продажу товарів і послуг.

Економіка торговельних карток досить проста. Дохідна частина формується за рахунок збільшення обороту, видаткова зумовлена видачею знижок. Магазин може поставити й інші цілі випуску торговельних карток, наприклад, іміджевого характеру, зручності розрахунків із клієнтом, дослідження купівельної активності і т. д.

Уся розмаїтість торговельних карток зводиться до двох моделей їх функціонування: розрахункової і схеми лояльності покупців. Існує змішанасхема. Розрахункові картки можуть працювати як за схемою попередньої оплати, так і за схемою відстроченого платежу. При використанні покупцями карток першого виду визначальним факто­ром є можливість одержання знижок.

Рахунок покупця може вестися в базі даних магазину, доступ до якої відбувається за допомогою картки з магнітною смугою, і може вестися в пам’яті мікросхеми на картці і відображатися в базі даних наприкінці дня, після збору розрахункових трансакцій із усіх торговельних терміналів або кас (табл. 20).

Таблиця 20

Схеми дії дисконтних програм

Модель дисконтної програми	Схеми функціонування
Схеми передньої оплати	Передплатна картка – встановлюється шкала знижок залежно від величини залишку на картковому рахунку
	Класична схема лояльності – визначення спеціальних призових балів, кількість яких залежить від вартості покупки, і отри­мання разової знижки, термін дії бонусів звичайно обмежений
	Накопичувана схема лояльності – видача покупцеві стартової знижки на період накопичення бонусів і підвищення величини знижки в мірі їх накопичення у вигляді видачі нової картки – з більш високим рівнем знижки
	Картка на пред’явника видається за покупки товару на визначену суму. Держателі таких карток, які передають свої картки іншим, становляться агентами магазину
	Ціна картки залежить від тривалості її дії, що обмежена, видається на споживача
Схеми лояльності	Схеми лояльності з бонусами, які можна легко поповнювати
	Схеми лояльності з бонусами, які можна обміняти на бонуси іншого магазину
	Обмін картки на відомості про себе – своєрідна оплата магазину за маркетингову інформацію