- •Теоретическая часть
- •1. Основные нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность коммерческих организаций.
- •2. Понятие, сущность, функции и задачи коммерческой деятельности.
- •3. Основные элементы коммерческой деятельности.
- •4. Виды и сущность коммерческих операций
- •5. Принципы коммерческой деятельности и их сущность.
- •6. Объекты и субъекты коммерческой деятельности на конечный результат работы организации.
- •7. Коммерческая служба на макро, мезо и микро уровнях и их функции
- •8. Требования к специалистам коммерческих служб.
- •9. Влияние коммерческой деятельности на конечный результат работы организации.
- •2.1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее
- •2.2. Финансовые факторы:
- •2.4. Организационные факторы:
- •2.5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:
- •10. Коммерческая информация: понятие, методы и источники получения.
- •11.Содержание информации по комплексному исследованию рынка.
- •12. Понятие и сущность коммерческой тайны.
- •13. Способы защиты коммерческой тайны
- •На макроуровне:
- •14. Коммерческий риск: элементы и признаки. Факторы риска
- •15. Способы снижения коммерческого риска.
- •16. Планирование обеспечения организации материальными ресурсами.
- •17. Выбор потенциальных поставщиков: источники информации, процедура отбора, критерии выбора, метод балльных оценок
- •18. Понятие и задачи сбыта продукции. Понятие канала сбыта, его характеристика.
- •19. Сбытовая деятельность организации. Методы прогнозирования объема сбыта продукции.
- •20. Организация хозяйственных связей с покупателями
- •Этапы проведения ярмарок и их виды.
- •Сущность аукционной торговли
- •Техника проведения международных аукционов
- •21. Виды договоров, используемых в коммерческой деятельности в Республике Беларусь.
- •22. Понятие, структура и содержание договора поставки, порядок его заключения, оформления, изменения и расторжения
- •Порядок заключения договора поставки
- •Изменение и расторжение договора поставки
- •23. Организация оперативно-сбытовой работы.
- •24.Понятие коммерческо-посреднической деятельности, виды посреднических услуг, виды посредников
- •25. Понятие, структура и содержание договора комиссии, порядок его заключения, оформления, изменения, и расторжении.
- •26. Понятие, структура и содержание договора купли-продажи, порядок его заключения, оформления, изменения и расторжения.
- •27.Понятие, задачи, формы оптовой торговли.
- •28.Классификация и сущность методов оптовой торговли.
- •Продажа товаров по личной отборке товаров покупателями.
- •29. Оптовые ярмарки и выставки, вне ярмарочная форма оптовой торговли
- •30. Аукционная торговля, понятие, порядок проведения торгов.
- •31. Торговые биржи и торговые дома
- •32. Понятие розничной торговли, правила ее осуществления в рб
- •33.Понятие биржевой торговли. Виды бирж.
- •34. Понятие и виды розничной торговли специализация магазинов. Типы магазинов розничной сети.
- •35. Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры торговли.
- •36. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой и розничной торговле.
- •37. Коммерческая работа по продаже товаров. Реклама и стимулирование продаж.
- •38. Классификация форм продажи товаров. Сущность и эффективность самообслуживания.
- •39.Фирменная торговля: понятие, роль и особенности.
- •40. Защита прав потребителей в рб.
- •Практическая часть
- •Тема 1. Эффективность деятельности коммерческой организации Типовая задача
- •Тема 1. Эффективность деятельности коммерческой организации.
- •Задачи для самостоятельного решения
- •Тема 2. Емкость рынка Типовая задача
- •Задачи для самостоятельного решения
- •Тема 3. Товарооборачиваемость Типовая задача
- •Задачи для самостоятельного решения
- •Тема 4. Потребность предприятия в материалах Типовая задача
- •Задачи для самостоятельного решения
- •Тема 5. Планирование обеспечения предприятия материальными ресурсами Типовая задача
- •Задачи для самостоятельного решения
- •Тема 6. Выбор стратегии снабжения Типовая задача
- •Задачи для самостоятельного решения
- •Тема 7. Потребность в сырье и материалах Типовая задача
- •Задачи для самостоятельного решения
8. Требования к специалистам коммерческих служб.
Этика коммерсанта- система общественных ценностей, формирующая деятельность.
Качества, которыми должен обладать коммерсант:
Способен взять на себя инициативу соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс
Принимать решения, которые приносили бы прибыль
Проявлять инициативу, новаторство
Обладать способностью идти на риск
Обладать аналитическими способностями
Важнейшими требованиями к специалистам коммерческой деятельности являются:
Понимание сущности коммерческой деятельности как рыночной категории, её роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке
Владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные и краткосрочные периоды
Знание современных достижений и технологий и умение использовать их коммерческой деятельности
Владение методами комплексного исследования рынка, его конъектуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения
Умение выявлять потребности и формировать новые
Изучение потребителя, его требований к коммерческим составляющим, способность смотреть на свою деятельность глазами потребителя
Владение методами и моделями для обоснования принимаемых решений по определению потребностей в товарах, выбора поставщика и каналов доставки товаров, оптимизации ассортимента
Способность оценить эффективность коммерческой деятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.
Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, специалист коммерческих служб должен обладать знаниями многих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.
9. Влияние коммерческой деятельности на конечный результат работы организации.
Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. Все коммерческие функции можно разделить на две группы:
1) коммерческие операции, которые непосредственно влияют
на получение дохода:
> продажа товаров,
> оказание услуг,
> стимулирование сбыта,
> управление товарными ресурсами и т.п.
2) коммерческие операции, которые косвенно влияют на получение дохода:
> комплексное изучение рынка,
> изучение требований покупателей,
> формирование ассортимента,
> установление хозяйственных связей и т.п.
2. Все факторы коммерческого успеха можно разделить на следующие группы:
2.1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее
соответствие современным требованиям:
♦ состояние зданий, обеспеченность площадями,
автоматизированных рабочих мест,
♦ инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий и т.п..
2.2. Финансовые факторы:
♦ объем и структура основного и оборотного капитала,
♦ оборачиваемость капитала,
♦ размер собственных оборотных средств,
♦ ликвидность,
♦ финансовая устойчивость, платежеспособность и т.п..
2.3. кадровый потенциал: ♦ количественный и качественный состав,
♦ уровень профессиональной подготовки коммерческого потенциала,
♦ квалификация и опыт персонала,
♦ совпадение личных и групповых интересов и т.п..