23. Организация оперативно-сбытовой работы.

Сбыт продукции - один из аспектов коммерческой деятельности предприятия, это заключительный этап выявления вкусов и предпочтений покупателей и главное средство достижений целей предприятия.

Сбыт продукции важен для предприятия по следующим причинам:

- от сбыта зависит производство и материально-техническое обеспечение;

- объем сбыта определяет другие финансовые показатели предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, при этом важное значение имеет планирование ассортимента продукции, организация оперативно-сбытовой работы и транспортировки продукции.

Система сбыта продукции и товаров - это главное звено маркетинга, финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Успех предприятия в современных условиях зависит от грамотного и профессионального процесса планирования сбытовой деятельности.

Планирование сбытовой деятельности тесно связан с разработкой плана производства и предусматривает следующие основные этапы:

1. Исследование рынка.

2. Определение конкурентных преимуществ.

3. Стратегическое планирование.

4. Планирование сбытовой политики.

5. Разработка плана сбыта.

6. Текущее планирование поставок и реализации продукции.

7. Прогнозное ориентирование сбыта.

8. Оперативное планирование сбыта.

Исследование рынка является основой планирования сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка является маркетинговой функцией производственного предприятия. Маркетинг начинается значительно раньше, чем процесс производства. Исследование рынка предполагает следующую последовательность:

- анализ потребительских групп;

- анализ конкуренции;

- анализ состояния и тенденции рынка.

Определение конкурентных преимуществ определяются по результатам анализа конкурентной среды с целью оценки позиции предприятия на рынке.

Стратегическое планирование осуществляется на основе стратегических направлений и общих целей предприятия на перспективу.

Планирование сбытовой политики предусматривает определенную систему, подходы и средства, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.

Прогнозное ориентирование включает определение объемов товарной и реализованной продукции на перспективу.

Разработка плана сбыта обеспечивает успешную реализацию продукции производственного предприятия. Его результаты зависят от знания рыночной ситуации и от соответствия продукции потребностям потребителей.

Текущее планирование поставок и реализации товаров - этот этап планирования деятельности производственного предприятия предусматривает конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и количественном аспектах.

Оперативное планирование предусматривает разработку календарных план - графиков поставок товаров в соответствии с условиями договоров и на их основе оперативно-календарных план-графиков отгрузки товаров покупателям.

24.Понятие коммерческо-посреднической деятельности, виды посреднических услуг, виды посредников

Посредник - юридическое или физическое лицо находящиеся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющие функции их сведения друг с другом, для обмена товарами, услугами и информацией.

Основной класс посредников - это крупно - оптовые предприниматели, агенты, розничные торговцы, дилеры, дистрибьюторы и другие, которые на коммерческой основе занимаются стыковкой интересов на всех этапах оборота товара. Вместе с тем не всякий коммерсант является посредником. Многие предприниматели изготавливают продукцию и реализуют её напрямую от своего имени.

Посредничество, будучи одним из видов хозяйственной деятельности требует использования определенных ресурсов: природных, трудовых и, средств производства. В целях конечного их преобразования в продукты бизнеса товары и услуги.

Специфика посредничества проявляется в том, что посредник не производит продукцию, не торгует ею на прямую, и не даёт деньги в кредит. Но активно способствует осуществлению этих операций.

Существует несколько видов представляющие посреднические услуги:

-Информация и услуги

-Комиссионные услуги

-Научно-консультационные услуги

-Рекламные услуги

-Инжиниринговые услуги

-Лизинговые услуги

-Информационно-коммерческие услуги

Информационно-коммерческие услуги посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает предприятию и организации. Коммерческая информация содержит сведения необходимые для организации закупок и сбыта продукции.

Научно-консультационные падают, на выполнения работы для заказчиков нуждающихся в услугах по разработки методических рекомендаций, разработки бизнес-плана, проведения стажировок, организации, переподготовки.

Реклама является наиболее важным в оказание услуг, т.е. услуги в области рекламы товара, через различные рекламные издания, СМИ, внутреннею и наружную рекламу.

Инжиниринговые услуги - это Строительство, промышленность и социальные бытовых объектов включают рекомендации по выбору оптимального варианта при строительстве- поставки оборудования машин.

Лизинговые услуги- представление в аренду технических средств, зданий, сооружений, товаров широкого потребления - преимущественно на долгосрочной основе.

Оценивается полученной экономией у заказчиков за счет использования их посреднических услуг: при транспортировки, хранение и сбыте продукции, при сервисном обслуживании. Эти сэкономленые средства и определяют целесообразность использования посредников.

Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых стран мира подтвердил в большинстве стран мира не целесообразность основного производство. Для этого существует большое количество посредников.

Одной из наиболее распространенной разновидностей торгово-посреднической структуры являются дилерские компании, их главной особенностью является то, что они работают за свой счет и продают товар от своего имени.

Другой разновидностью посредников являются брокеры, которые работают за счет клиентов и от их имени.

Оптовик - крупное оптово-посредническое предприятие, которое занимается закупкой товаров снабжения различного потребления.

Дилер - Юридическое или физическое лицо осуществляющие торгово - посреднические операции за свой счет и от своего имени.

Комиссионер - Юридическое или физическое лицо оказывающие комиссионные услуги в соответствии с заключенным соглашением.

Торговый агент - самостоятельный коммерсант коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица действующий на условии доверенности и договоренности.

Дистребъютер - независимый оптовый посредник осуществляющий деятельность по закупки продукции с целью ее продажи конечному потребителю.

Брокер - торговый посредник устанавливающий контакт между покупателем и продавцом.