35. Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры торговли.

Комплексный подход к изучению и оценке покупательского спроса

Изучение спроса в торговле включает сбор, обработку и ана­лиз информации и обеспечивает получение особо важной и ценной информации, так как она поступает непосредственно от конечных покупателей. Ценность ее возрастает еще и из-за того, что появляется возможность сформировать систему сбо­ра информации через контрольно-ассортиментные и коррес­пондентские пункты, сеть опорных магазинов и другие органи­зационные формы. Это повышает достоверность информации, обеспечивает необходимую регулярность ее представления, ка­чество.

Могут быть использованы различные методы сбора и обра­ботки информации о спросе.

Автоматизированные методы позволяют применять совре­менные технологии с использованием вычислительной техни­ки, контрольно-кассовых терминалов, считывающих штрихо­вые коды, что способствует работе с огромным объемом ин­формации, ведению учета спроса по всем необходимым отли­чительным характеристикам товаров, по поставщикам и дру­гим признакам, ускоряет процесс сбора, обработки и передачи информации пользователям. Для этого используются компью- терно-кассовые системы, включающие средства вычислитель­ной техники, кассовые суммирующие аппараты, каналы связи, что обеспечивает сбор, накопление, хранение, передачу и обра­ботку необходимой информации.

Используются также неавтоматизированные методы, кото­рые обеспечивают получение достаточно большого объема ценной информации. К ним относятся: учет продажи товаров по результатам инвентаризаций; учет продажи товаров по данным статистической отчетности, оперативным данным о запа­сах и поступлении товаров, которые регистрируются работни­ками магазинов в соответствии с их должностными обязанно­стями; учет продажи товаров по товарным чекам; учет неудов­летворенного спроса в специальных журналах; учет движения товара по данным, используемым при составлении заявок на завоз товаров, и определение партий и частоты завоза, опросов покупателей. Более широкую и комплексную информацию о спросе и требованиях к товару можно получить при изучении спроса на выставках-продажах, при проведении дегустаций и экспертных оценок, на покупательских конференциях, конъ­юнктурных совещаниях и т.п. Качество информации, получен­ной с помощью этих методов, зависит в основном от работни­ков магазинов, их квалификации. Важность такой работы со­стоит в том, что существенно повышается информированность торговых работников магазинов о состоянии спроса, ответ­ственность за обоснованность принимаемых коммерческих ре­шений при формировании ассортимента, обосновании заку­пок и завоза товаров в соответствии со спросом.

При выборе методов изучения покупательского спроса его следует подразделить на реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос. Такое деление позволит подобрать наиболее приемлемые методы изучения. Чаще всего использу­ются следующие методы изучения спроса, представленные в сгруппированном виде:

• анализ данных статистической отчетности;

• статистика бюджетов семей;

• анкетные опросы, интервью, специальные наблюдения;

• комплексные методы (на выставках-продажах, выставках- просмотрах, презентациях, покупательских конференциях, конъюнктурных совещаниях).

Для изучения реализованного покупательского спроса це­лесообразно применять методы, отражающие реальные про­дажи:

• по данным инвентаризационных ведомостей;

• оперативным данным о движении товаров, состоянии то­варных запасов, товарооборачиваемости;

• товарным чекам;

• данным автоматизированной регистрации продаж конт- рольно-кассовыми терминалами с использованием штрих- кодов;

• учету продаж на выставках, ярмарках, сезонных, предпраз­дничных базарах, распродажах.

Неудовлетворенный покупательский спрос изучать сложнее, и достоверность полученных данных имеет более высокую по­грешность. Рекомендуется использовать:

• ведение журналов учета неудовлетворенного спроса;

• прием заказов на товары, отсутствующие в продаже;

• проведение акций по выявлению неудовлетворенного спроса и требований покупателей к товарам;

• проведение анкетных опросов, интервью, покупательских конференций, выборочных обследований;

• использование Интернет-технологий для выявления неудов­летворенного спроса.

Изучение формирующегося покупательского спроса помога­ет выявить реакцию покупателей на предложение новых това­ров или при выходе на рынки, где товар предприятия неизвес­тен, установить, насколько эффективно такой товар был пред­ставлен покупателям и насколько хорошо покупатели подго­товлены к положительному восприятию данного товара, что и определит спрос на него. Чтобы предложить покупателям ко­личество новых товаров, соответствующее спросу, возникает необходимость изучать формирующийся спрос. Основными методами являются:

• выставки-продажи;

- • выставки-демонстрации;

" • выставки-конференции, встречи с покупателями; * • дегустации; _t • опросы.

Методы прогнозирования спроса

■ Информация о покупательском спросе необходима для его прогнозирования. Рекомендуются следующие методы прогно­зирования спроса:

• экстраполяция динамических рядов, отражающих реали­зованный спрос на товары;

• использование коэффициента эластичности покупатель­ского спроса в прогнозных расчетах;

• метод нормативных расчетов;

• балансовый метод;

• применение экономико-математических моделей для прог­нозов.

Конъюнктура как экономическая категория представляет совокупность условий в их взаимосвязи, характеризующих те­кущее состояние экономики в определенный период.