Список рекомендуемых источников к главе 6

1. Багиев, Г.Л. Маркетинг: учеб. для вузов. - СПб.: Питер, 2007, 2008. - 736 с.

2. Баздникин, А.С. Цены и ценообразование: учеб. пособие. - М.: Юрайт, 2005, 2009

3. Беседина, В.Н. Ценообразование: учеб. пос. - М.: Экономистъ, 2006. - 141 с.

4. Липсиц, И.В. Ценообразование: учеб. для вузов. - 4-е изд., перераб.и доп, - М.: Магистр, 2008. - 527 с.

5. Малашенко, Н.П. Маркетинг на потребительском рынке : учеб. пособие для вузов.- М.: Омега-Л, 2008.- 207 с.

6. Остапенко, И.Н. Ценообразование: учеб. пособие / КемИ (ф-л) ГОУ ВПО "РГТЭУ".- Кемерово, 2006. - 162 с.

7. Ценообразование: учеб. для вузов / под ред. В.А. Слепова. - М.: Экономистъ, 2007. - 574 с.

8. Шуляк, П.Н. Ценообразование: учеб.-практ. пособие. - 12- изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2009. - 196 с.

9. Экономика предприятия: учеб. для вузов / под ред. Е.Л. Кантора.- 2-е изд.- СПб.: Питер, 2007.- 400 с.

Глава 7 сбытовая политика

Вопросы к изучению:

• Виды каналов распределения

• Длина и ширина каналов распределения

• Функции и критерии выбора торговых посредников

• Методы и стратегии сбыта

• Маркетинговые сбытовые системы

Теоретическая часть

Распределение товаров (товародвижение) – это совокупность мероприятий, в результате выполнения которых обеспечивается перемещение необходимых товаров в пространстве и времени от производителя к месту продажи и потребления.

Наряду с понятием «товародвижение» используется поня­тие «сбыт».

7.1 Виды каналов распределения

Канал распределения – это совокупность посредников, которые принимают на себя право собственности на товар на пути от производителя к потребителю.

Прямые – производитель самостоятельно продает свои то­вары непосредственно потребителю. Это может быть в том слу­чае, когда реализуются технически сложные изделия или обору­дование или когда количество потребителей невелико. Дают возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, дает экономию средств на оплату услуг посредников.

Косвенные – предполагают использование посредников. Предприятия с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и рас­ходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы ослабить контакты с покупателями. Связи, опыт, специализация посредников обеспечивают фирме гораздо больший успех, чем она могла бы добиться в одиночку. Характерны для сбыта товаров массового спроса.

Смешанные – производитель использует два вида. Боль­шую часть товаров он сбывает через посредников, а меньшую – прямым сбытом – непосредственно конечным покупателям.

7.2 Длина и ширина каналов распределения

Каналы распределения различаются по числу составляю­щих их уровней.

Уровень канала распределения – это независимый по­средник, выполняющий ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потреби­телю.

Длина канала – это максимальное число самостоятель­ных независимых посредников, участвующих в доведении товара от производителя до потребителя.

Ширина канала на уровне – это количество независи­мых участников на данном уровне канала распределения

Производитель и потребитель тоже входят в состав канала, так как выполняют определенную работу. Длину канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

В зависимости от длины выделяют следующие виды ка­нала распределения:

• нулевой (прямой маркетинг) – когда производитель сам реализует свои товары (торговля через принадлежащие произ­водителю магазины, посылочная торговля, торговля вразнос);

• канал первого уровня – включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это розничный торговец, на рынках то­варов промышленного назначения – агент по сбыту или брокер.

• канал второго уровня – включает двух посредников. На потребительском рынке – это оптовые и розничные торговцы. На рынке товаров промышленного назначения – промышленный дистрибьютор и дилеры.

• канал третьего уровня – включает трех посредников, между оптовиком и розничным торговцем находится мелкооптовый торговец.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал рас­пределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.

При выборе длины и ширины канала учитывается ряд фак­торов:

• наличие определенного числа мест продажи, позволяю­щих сделать товар доступным для покупателей (охват рынка);

• затраты, необходимые для реализации политики распреде­ления;

• осуществление контроля за передвижением товара от про­изводителя к потребителю.

Окончательный выбор канала распределения производи­телем зависит от соотношения между расходами, которые он несет от реализации политики распределения, и получаемыми доходами.

Затраты (расходы) включают:

• издержки, связанные с созданием или развитием канала.

• издержки, необходимые для содержания каналов распре­деления (зарплата, выплата комиссионных и т.д.).