8.5.Етапи роботи комерційного банку по залученню потенційних клієнтів

1.Збір інформації про потенційних клієнтів.

2.Відбір привабливих клієнтів, який включає в себе визначення критеріїв привабливості клієнта і виділення на їх основі привабливих клієнтів.

3. Складання комерційної картотеки по привабливих клієнтах.

- технічні дані;

- комерційні дані про клієнта

- кадровий склад і рівень менеджменту фірми;

- інформація про наявні та імовірні потреби клієнта у банківських послугах;

- поточні проблеми клієнта, які можуть бути вирішені з допомогою банку.

4.Здійснення заходів по формуванню позитивного іміджу банку (реклама, PR)

5.Розробка сценарію зустрічі і формування комерційної пропозиції по кожному клієнту.

6. Зустрічі з потенційними клієнтами

Основні елементи етапу:

• попередня домовленість про зустріч з керівником або головним бухгалтером фірми;

• відвідування потенційного клієнта і переговори з керівництвом;

• при позитивній реакції клієнта йому пропонується відвідати банк;

• заключна стадія переговорів, на якій приймається рішення про купівлю банківських послуг.

Практично всі вони повинні бути суміщені і здійснюватися одночасно.

Тактика проведення переговорів з потенційним клієнтом повинна враховувати:

• дійсну зацікавленість банку у позитивному завершенні переговорів і знання проблем клієнта;

• вміння аргументовано і стисло викладати власну думку;

• вміння слухати клієнта;

• сприйняття керівників потенційного клієнта, як достатньо зайнятих людей, які в більшій чи меншій мірі задоволені результатами свого бізнесу і банком, який їх обслуговує в даний час;

• вміння реагувати на заперечення;

• вміння добиватися ствердних відповідей від клієнта в процесі переговорів;

• готовість йди на компроміси.

До цінових методів стимулювання збуту відносять:

-цінова диференціація, яка може проявлятися у відхиленні ціни як в сторону її зниження, так і в сторону її росту;

-надання права безплатного користування окремими банківськими послугами (як правило на обмежений час);

-ускладнення підрахунку кінцевої ціни на банківські послуги.

До основних нецінових методів залучення клієнтів і стимулювання збуту можна віднести

• вигідне географічне розміщення банківської установи,

• зовнішній вигляд, інтер'єр і обладнання банківського офісу;

• часові можливості здійснення операцій, включаючи вихідні дні;

• зовнішній вигляд, доброзичливість персоналу, його готовність допомагати клієнту;

• надання безплатно консультаційних та інформаційних послуг;

• підтримка і рекомендації наявних клієнтів;

• залучення до обслуговування технологічно пов'язаних клієнтів

• демонстрація переваг банку в асортименті послуг, зокрема передових позицій банку в нових високотехнологічних банківських послугах.

• надання послуг інших сегментів фінансового ринку і так званих нетрадиційних послуг

• розширення операцій з ринком молоді

• пошук можливостей створення нових клієнтів;

• підтримка ресурсами банку можливостей розширення

• закріплення за ними менеджера по роботі з VIP-клієнтами