1.1. Сутність та розвиток маркетингової концепції.

Сьогодні існує декілька десятків визначень маркетингу. Один із засновників сучасної теорії маркетингу Філліп Котлер дає таке визначення:

Маркетинг — вид людської діяльності, спрямований на задоволення потреб через обмін.

Маркетинг — діяльність, спрямована на створення попиту та досягнення цілей підприємства через максимальне задоволення потреб споживачів. Маркетинг — це водночас і філософія бізнесу, і активний процес. Як філософія бізнесу ця наука пропонує систему мислення та ідеологічну основу підприємницької діяльності.

З погляду макроекономіки маркетинг дає змогу формувати потреби кінцевих споживачів, сприяє ефективнішому використанню ресурсів економіки завдяки прискоренню товарообігу та зменшенню товарних запасів, наявності маркетингової інформації про розміщення ресурсів.

З погляду мікроекономіки маркетинг створює умови, які сприяють пристосуванню підприємства до вимог ринку. Щоб визначити роль маркетингу на підприємстві, можна провести аналогію з будовою людського тіла.

Першим типом ринку, який сформувався у розвинутих країнах світу, був так званий ринок продавця.

Ринок продавця — такий ринок, на якому продавці мають більше влади і де найактивнішими «діячами ринку» змушені бути покупці.

Поступово, у міру зростання пропозиції порівняно з попитом, сформувався інший тип ринку — ринок покупця.

Ринок покупця — це такий ринок, на якому більше влади мають покупці й найактивнішими «діячами ринку» змушені бути продавці. Ринок покупця є впровадженням у практику провідної ідеї концепції маркетингу: надійною гарантією ринкового успіху підприємства є визначення незадоволених потреб та бажань певної групи споживачів і задоволення цих потреб ефективнішими, ніж у конкурентів, методами.

П'ять альтернативних концепцій, на яких можуть побудовані взаємовідносини між виробниками і споживачами:

– Концепція удосконалення виробництва стверджує, що споживачі надають перевагу товарам, які широко розповсюджені та доступні за ціною.

– Концепція удосконалення товару передбачає, що споживачі віддають перевагу товарам із високою якістю та надійними експлуаційними характеристиками.

– Концепція інтенсифікації комерційних зусиль стверджує, що споживачі не купуватимуть товари підприємства в достатній кількості, якщо не докласти значних зусиль у сфері збуту і стимулювання.

– Концепція маркетингу ґрунтується на твердженні, що запорукою досягнення цілей підприємства є визначення потреб споживачів і задоволення цих потреб ефективнішими, ніж у конкурентів, методами.

– Концепція соціально-етичного маркетингу, крім інтересів підприємства й окремих споживачів, ураховує інтереси суспільства загалом.

1.2. Модель маркетингової діяльності.

Оскільки маркетинг орієнтований на задоволення потреб споживачів, то маркетингова діяльність завжди починається з комплексного дослідження ринку.

Дослідження ринку передбачає вивчення і прогнозування попиту на товар, аналіз цін і товарів конкурентів, визначення місткості ринку і частки підприємства на ньому. Такий аналіз допомагає оцінити ринкові можливості і визначити привабливий напрям маркетингової діяльності, на якому підприємство може набути конкурентних переваг.

Водночас ведеться пошук своїх потенційних споживачів, потреби яких підприємство прагне задовольнити. При тому використовують дуже важливий маркетинговий прийом — сегментацію ринку, тобто розподіл споживачів на групи на підставі різниці в їх потребах, характеристиках та поведінці. Якщо підприємство правильно вибрало ринковий сегмент для подальшої співпраці, значить, воно знайшло свою „нішу" на ринку.

Комплекс маркетингу — це набір засобів маркетингу, сукупність яких підприємство використовує для впливу на цільовий ринок, маючи на меті домогтися бажаного реагування з його боку.

Комплекс маркетингу охоплює усі заходи, які може запровадити фірма для активізації попиту на товар. Узагальнено їх можна поділити на чотири основні групи: товар, ціна, методи збуту і методи просування:

Для забезпечення функціонування підприємств на засадах маркетингу необхідно насамперед створити службу маркетингу.

Залежно від розмірів підприємства, специфіки його товарів і ринків організаційна структура служби маркетингу може бути різна: функціональна, товарна, регіональна, ринкова, змішана (товарно-ринкова).

Успішна маркетингова діяльність підприємства можлива лише за умови доформаційного забезпечення, постійного моніторингу ринкового середовища для збирання, оброблення та аналізу інформації про споживачів, конкурентів, постачальників тощо і проведення маркетингових досліджень на підприємстві а створити спеціальну маркетингову інформаційну систему (МІС).

Отримана за допомогою МІС інформація допоможе менеджерам фірми визначити її ділову стратегію, яка має на меті упевнитись, що фірма знаходить і розвиває сильні виробництва і скорочує або взагалі згортає слабкі.

Після прийняття керівництвом фірми стратегічного рішення щодо кожного свого виробництва переходять до планування маркетингу. На цьому етапі розробляють деталізовані плани для кожного виробництва, господарського підрозділу, товару чи товарної марки фірми. Річний план маркетингу стає основою для координації усіх видів діяльності: виробничої, маркетингової, фінансової.

Коли плани починають втілюватися у маркетингову практику, виникає чимало несподіванок. Підприємству необхідно контролювати свою ринкову діяльність, щоб бути впевненим у кінцевому досягненні цілей маркетингу.

Можна виділити три типи маркетингового контролю:

– контроль за виконанням річних планів;

– контроль прибутковості;

– контроль за виконанням стратегічних рішень.

Викладений матеріал стисло характеризує модель маркетингової діяльності підприємства, показану на рис. 1.7. У подальших розділах Посібника кожен елемент цієї моделі розглянуто детальніше.

1.3. Нормативно-правова база маркетингової діяльності в Україні.

Формування в Україні «ринку покупця», який є втіленням концепції маркетингу, відбувається у складних умовах. Однак уже створено нормативно-правову базу, яка регламентує маркетингову діяльність українських підприємців.

Державне регулювання потрібне, по-перше, щоб створити нормальні умови для розвитку конкуренції, без якої ринок не може існувати.

Саме на це спрямовані Закони України:

– «Про обмеження монополізму та недопущення недобросовісної конкуренції у підприємницькій діяльності» (1992 p.).

– «Про Антимонопольний комітет України» (1992 р.).

– «Про захист від недобросовісної конкуренції» (1996 р.).

Згідно з цими законами до методів недобросовісної конкуренції, зокрема, відносять:

– неправомірне використання товарного знака, фірмового імені, копіювання товарів іншого підприємця;

– розповсюдження неправдивих відомостей, що можуть зашкодити діловій репутації або майновим інтересам іншого підприємця;

– отримання, використання і розголошення комерційної таємниці та конфіденційної інформації іншого підприємця тощо.

Створений на основі відповідного закону Антимонопольний комітет України, який має територіальні відділення у всіх областях України, усіляко сприяє демонополізації товарних ринків. Зокрема, комітет затвердив Методику визначення монопольного становища підприємців на ринку (1994 p.), згідно з якою монополістом вважається підприємець, частка якого на ринку певного товару становить 35 %.

Для правового забезпечення розроблення, виробництва і збуту високоякісних товарів прийнято Декрет Кабінету Міністрів України «Про стандартизацію і сертифікацію» (1993 p.). Згідно з цим Декретом в Україні створено Державну систему сертифікації продукції УкрСЕПРО і затверджено перелік товарів, які повинні проходити обов’язкову сертифікацію. Уразі порушення цього положення застосовуються штрафні санкції у розмірі 25 % вартості реалізованих товарів.

Важливе значення для успішного розв'язання проблеми якості товарів і послуг має Указ Президента України «Про заходи щодо підвищення якості вітчизняної продукції» (2001 p.).

Для захисту прав виробників марочних товарів щодо неприпустимості їх підробки прийнято Закон України «Про охорону прав на знаки для товарів і послуг» (1994 р.).

З прийняттям цього закону Україна офіційно приєдналася до Паризької конвенції — міжнародної організації із сторічним стажем, яка охороняє права промислової власності підприємств, закріплені товарними знаками. Це дає можливість боротися з виробниками всіляких підробок під продукцію всесвітньо відомих фірм, яких багато потрапляє на вітчизняний ринок. Водночас і українські виробники марочних товарів мають юридичний захист на зовнішніх ринках.

Ще одним важливим елементом комплексу маркетингу є маркетингові комунікації, передусім реклама. Велике значення для регламентації рекламної діяльності має Закон України «Про рекламу» (1996 p.). Він регламентує різні аспекти рекламної діяльності, зокрема забороняє популяризувати алкогольні напої та тютюнові вироби в засобах масової інформації; не дозволяє переривати рекламою демонстрування кіно та телефільмів, забороняє рекламу зброї, суттєво обмежує рекламу, спрямовану на неповнолітніх тощо.

Державне регулювання маркетингової діяльності має ще один важливий напрям — захист прав споживачів.

Закон України «Про захист прав споживача», введений удію 1991р., в який пізніше було внесено зміни й доповнення, передбачає різні штрафні санкції до його порушників, зокрема:

– за реалізацію імпортних товарів, які не відповідають нормам України щодо безпеки для життя, здоров'я і майна споживачів та збереження довкілля — 50 % вартості реалізованих товарів;

– за відмову в наданні необхідної, доступної і достовірної інформації про товари — 30 % вартості товарів;

– за ухилення від перевірки якості товарів — 100 % вартості товарів.

Згідно із законом, провідним державним органом із цих питань виступає Комітет України у справах захисту прав споживачів та його структури на місцях. Хоча ці органи і провадять значну роботу, проте вони не справляються з масою порушень прав споживачів, і на товарних ринках України панує правовий нігілізм.

2.1. Канали розподілу товарів.

Канали розподілу (збуту) — це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.

Незважаючи нате, що при використанні послуг посередників виробник певною мірою втрачає контроль за реалізацією товарів, більшість підприємців вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма причинами, зокрема:

– у значної частини виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;

– посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти, досвід та кваліфікацію;

– значного зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають за рахунок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.

Графічно цей процес відтворено на рис. 6.1.

У лівій частині рисунка показано як три виробники намагаються співпрацювати з трьома споживачами методами прямого маркетингу, що потребує здійснення дев'яти окремих контактів. У правій частині показано, як участь одного посередника зменшує кількість контактів до шести, тобто на одну третину.

Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених далі функцій:

– збирання інформації для маркетингових досліджень;

– розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у комунікаційному процесі);

– встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами;

– пристосування товару до вимог споживача, а саме — сортування, комплектування, монтаж, пакування;

– формування товарного асортименту;

– проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов перед укладанням угод на поставку;

– організація товарного руху: транспортування і складування товару;

– часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу;

– кредитування;

– прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу і збуту товару.

Довжина і ширина каналів розподілу.

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача.

Рівень каналу збуту — будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу щодо просування товару до споживача. Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу складається з виробника, який продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, збутові філії, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо).

В однорівневому каналі діє один посередник. На споживчих ринках таким посередником виступає, як звичайно, роздрібний торговець. На ринку товарів промислового призначення посередниками можуть бути збутові агенти, брокери, дилери.

Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому ринку такими посередниками бувають оптовий та роздрібний торгівці, на ринку ТПП — промисловий дистриб'ютор і дилери.

Існують канали з більшою кількістю рівнів, наприклад, трирівневий, в якому до вже згаданих посередників додаються ще підприємства дрібного гурту, що купують товари в потужних оптовиків і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, котрих великі оптовики, як звичайно, не обслуговують. Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу. Існує три підходи до розв'язання цієї проблеми.

При ексклюзивному розподілі фірма різко обмежує кількість оптових і роздрібних торгівців у географічному регіоні, використовує один чи два роздрібні магазини у конкретному торговому регіоні, яким надає виняткове право реалізувати свій товар.

При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги.

При інтенсивному розподілі фірма використовує численних оптових і роздрібних торгівців.

2.2. Форми організації оптової торгівлі.

Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність у справі продажу партій товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (промислові підприємства, організації, установи). Взаємні продажі серед організацій оптової торгівлі також є важливою складовою їх діяльності.

Оптова діяльність може здійснюватись у трьох основних організаційних формах:

– через оптові підрозділи фірм-виробників (при використанні прямих каналів збуту);

– через незалежних оптових посередників;

– через залежних оптових посередників;

Оптові підрозділи виробників.

Основними структурними одиницями прямих каналів є збутові філії і збутові контори підприємства.

Збутові філії розміщують у містах, де зосереджені численні споживачі даної продукції. Вони мають складські приміщення для зберігання значних товарних запасів, а також систему сервісного обслуговування, якщо це зумовлене типом ринку і видом товару.

Збутові контори підприємств фізичних операцій з товарами не виконують, як звичайно, мають лише їх взірці. Завданням цих підрозділів є встановлення контактів із споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транзитної поставки товарів зі складу підприємства чи його збутових філій.

До переваг прямого каналу належить те, що збутовий персонал підприємства займається реалізацією лише його виробів і чудово їх знає. Кваліфіковані фахівці фірми можуть забезпечити експертну консультацію і технічну допомогу в опануванні складної техніки на дуже високому рівні.

Незалежні оптові посередники.

Незалежними називають посередників, які перебирають на себе право власності на товар і відповідно ризик його подальшої реалізації. Незалежні оптові посередники, яких ще називають «оптовиками-купцями», поділяються на дві групи:

– оптовики з повним циклом обслуговування (дистриб'ютори, торгівці оптом);

– оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовики-комівояжери, оптовики-організатори тощо).

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування надають широке коло послуг:

– формують товарний асортимент;

– зберігають товарні запаси;

– надають торговий кредит;

– забезпечують доставку продукції;

– допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламній діяльності, плануванні тощо.

Торгівці оптом розрізняються між собою широтою асортиментного набору товарів. Вузькоспеціалізовані торгівці оптом працюють з однією асортиментною групою товарів при значній її насиченості (одяг, ліки). Оптовики змішаного асортименту займаються кількома асортиментними групами товарів.

Дистриб'ютори торгують цілком від свого імені, укладають угоди як із продавцями, так і з покупцями, мають склади, займаються сервісом продукції і виконують багато інших посередницьких функцій. Доволі часто виступають як генеральні посередники певного виробника.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно менше функцій. Це різноманітні види посередників, серед яких, зокрема:

– оптовики-комівояжери, що займаються здебільшого обмеженим асортиментом ходових товарів нетривалого зберігання (молоко, хліб), які продають за готівку, об'їжджаючи підприємства роздрібної торгівлі, лікарні, готелі тощо;

– оптовики-організатори, які працюють у галузях, що постачають сировину (вугілля, деревину) чи інші вантажі без тари (приміром, громіздке устаткування).

Залежні оптові посередники.

Цю численну групу оптових посередників складають агенти і брокери, які, на відміну від оптовиків-покупців, не беруть на себе право власності на товар, що його реалізують.

Характерною рисою агентів і брокерів є спеціалізація у сфері інформаційно-контактних функцій. Головна відмінність між ними полягає у тому, що агенти працюють переважно на довготерміновій основі, а брокери — на тимчасовій.

Брокери зводять споживачів із продавцями і беруть участь у переговорах щодо умов поставки товару.

Комісіонери — це посередники, що мають склади для зберігання товарів, які вони продають за договором комісії від свого імені за рахунок комітента (виробника). Комісіонери отримують товари для реалізації на принципах консигнації.

Консигнація — умова продажу товарів через консигнаційні склади посередників, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишається за постачальником до моменту продажу товару споживачеві.

Використання агентів і брокерів доцільне за таких умов:

– виробник має слабке фінансове становище і не може створити власну збутову мережу;

– товари не потребують складного технічного обслуговування і придатні для прямого відвантаження споживачам;

– виробник виходить на новий ринок і має проблеми із встановленням ділових контактів;

– ринок є вертикальний (одногалузевий) чи складається з декількох вертикальних сегментів.

2.3. Види роздрібної торгівлі.

Роздрібна торгівля — сфера підприємницької діяльності, пов'язана з продажем товарів та послуг кінцевим споживачам для особистого використання. Це остання ланка каналів збуту.

До роздрібних посередників належать:

– дилери;

– магазини роздрібної торгівлі;

– організації позамагазинної торгівлі.

Дилер — незалежний підприємець, який займається роздрібним продажем техніки, що має масовий попит (автомобілі, сільгосптехніка, складна побутова техніка тощо). Дилер купує цю техніку, зберігаючи марку фірми, забезпечує її гарантійний і позагарантійний сервіс, постачання запчастинами, виконує ремонт.

Види магазинів роздрібної торгівлі.

Магазини роздрібної торгівлі класифікують за різними критеріями. Розглянемо основні з них.

1. Широта і насиченість товарного асортименту.

Спеціалізовані магазини пропонують вузький асортимент товарів значної насиченості (одяг, спорттовари, меблі, книжки тощо).

Своєю чергою, їх розрізняють за ступенем вузькості асортименту. Це може бути:

– відокремлений повний асортимент (магазин одягу);

– обмежений асортимент (магазин чоловічого одягу);

– вузькоспеціалізований асортимент (магазин чоловічих сорочок).

Універмаги пропонують багато асортиментних груп товарів (одяг, взуття, предмети домашнього вжитку, білизна тощо). Кожною асортиментною групою займається спеціальний відділ, що має власних закупівельників.

Супермаркети—доволі великі підприємства самообслуговування з відносно низьким рівнем витрат і низькими націнками, великим обсягом продажів, які поширені в реалізації продуктів харчування, прально-мийних засобів і товарів для догляду за житлом.

Торговельні комплекси, що займають території у десятки тисяч квадратних метрів, набувають дедалі більшої популярності в Європі (для США вони нехарактерні). Крім універмагів, універсамів, спеціалізованих магазинів, на території комплексів розміщують автомобільні стоянки, усілякі розважальні підприємства (кімнати ігрових автоматів, кегельбани, ресторани), філії банків, бюро подорожей і екскурсій тощо.

2. Форма власності.

Торговельні мережі (ланцюги) передбачають спільне володіння декількома магазинами. В них використовують систему централізованих закупівель і прийняття рішень. Потужні мережі можуть мати добре відоме фірмове ім’я.

Роздрібні франчайзи (інакше — організації власників привілеїв) найбільше поширені серед ресторанів, закусочних швидкого обслуговування («Макдональдс») тощо. Вони ґрунтуються на договірних відносинах між виробником, оптовиком і роздрібним торговцем.

Орендований відділ — це найчастіше відділ в універмазі, який здають в оренду третій стороні. Керівник такого відділу відповідає за всі аспекти його діяльності і виплачує частку від доходу у вигляді орендної плати.

3. Характер торгового обслуговування.

Самообслуговування характерне для магазинів типу «універсам». Ці підприємства з вільним вибором товарів мають менші експлуатаційні витрати і тому часто надають покупцям знижки. Використовують їх, як звичайно, для продажу товарів повсякденного попиту.

Обмежене обслуговування характерне для магазинів, де продають товари попереднього вибору і споживачам потрібно більше інформації. Торговельний персонал працює із споживачами індивідуально.

Повне обслуговування, притаманне фешенебельним магазинам, передбачає розмаїття товарів особливого попиту (ювелірні вироби, відеотехніка, модний одяг).

4. Цінова політика.

Середній рівень цін. Більшість магазинів пропонує товари саме за середніми цінами і відповідно середньої якості та середнього рівня послуг.

Високий рівень цін. Такі магазини орієнтуються на покупців із високим рівнем доходів, в яких серед спонукальних мотивів переважають не ціни, а престижність і висока якість товару.

Низький рівень цін. Магазини низьких цін торгують стандартними товарами за порівняно низькими цінами для масового споживача.

Позамагазинна роздрібна торгівля.

Торговельні автомати, конструкцію яких постійно вдосконалюють. Сучасні автомати за кордоном можуть приймати монети чи паперові гроші, видавати здачу.

Торгівля на рознос за принципом «у кожні двері» — одна з найдавніших форм роздрібної торгівлі.

Торгівля на замовлення товарів поштою, через інтернет або телефоном.

Інформацію про товар можна надавати у вигляді оголошень у газетах, журналах, по радіо або телебаченню.

2.4. Основи збутової логістики.

Логістика — процес управління рухом та зберіганням сировини, компонентів і готової продукції з часу сплати грошей постачальником до часу отримання грошей за доставку готової продукції споживачеві.

Логістика (хоча й має глибоке історичне коріння) — доволі молода наука. Діяльність у галузі логістики має кінцеву мету, яка отримала назву «сім правил логістики»:

1. Вантаж— необхідний товар.

2. Якість — необхідної якості.

3. Кількість — у необхідній кількості.

4. Час — має бути доставлений в необхідний час.

5. Місце — у необхідне місце.

6. Споживач—для відповідного споживача.

7. Витрати — з мінімальними витратами.

Встановлено, що застосування на практиці принципів логістики дає змогу скоротити до 30—50 % рівень запасів сировини та палива, до 25—30 % — транспортні витрати.

Учасниками логістичних операцій можуть бути такі організації та підприємства:

— підприємства-виробники;

— підприємства гуртової та роздрібної торгівлі;

— комерційно-посередницькі організації;

— транспортні організації загального користування, різні експедиторські фірми їхні склади та транспортні засоби виконують різноманітні логістичні операції.

Сучасна наука розглядає декілька видів логістики:

– закупівельна логістика, пов'язана із забезпеченням виробництва матеріалами;

– виробнича логістика, спрямована на підвищення організованості та ефективності функціонування виробничого процесу;

– збутова логістика, або, як її ще називають, маркетингова чи розподільча логістика.

Збутова логістика забезпечує ефективну організацію розподілу виробленої продукції. Власне збутова логістика і є предметом вивчення даного курсу.

Логістика передбачає надання споживачу різноманітних логістичних послуг. Логістичний сервіс неподільно пов'язаний з процесом розподілення і представляє собою комплекс послуг, що надаються в процесі постачання товарів. Всі роботи в сфері логістичного обслуговування можна погрупувати на три основні види:

– передпродажні послуги (інформування клієнта, планування необхідного рівня обслуговування, зберігання товару тощо);

– послуги, що надаються під час продажу товарів (підбір асортименту, пакування, транспортування тощо);

– післяпродажні послуги (гарантійне обслуговування, зобов'язання розглянути претензії покупців, замінити товар тощо).

Кожен виробник має сформувати ефективний канал розподілу своєї продукції. Це може бути канал прямого маркетингу, коли збутову діяльність здійснює безпосередньо виробник через свої збутові підрозділи. Але більшість виробників використовує непрямі канали розподілу, залучаючи торговельних посередників різних типів.

Ці канали можуть бути різної довжини, тобто мати один, два чи більше рівнів посередників. Різні підходи використовують і при визначенні ширини каналу: це може бути ексклюзивний, селективний чи інтенсивний розподіл.

3.1. Класифікація товарів і асортиментна політика

Товар - це все, що призначене для задоволення певної потреби людини і пропоноване на ринку для продажу. Товаром можуть бути матеріальні об'єкти, послуги, організації, ідеї тощо.

Розглядаючи товар як комплексне поняття, можна сприймати його на трьох рівнях: товар за задумом, товар у реальному виконанні, товар із підкріпленням.

Три рівні товару.

1 рівень відображає ту потребу, яку товар задовольняє, ту вигоду, що її отримає споживач при його використанні.

На другому рівні товар сприймається як реально створений виріб, із конкретними властивостями і характеристиками.

Позиції товару на ринку можуть бути суттєво підкріплені додатковими послугами вигодами - це відображає III рівень товару.

Класифікація товарів за сферою застосування.

Традиційно товари поділяють на дві великі групи:

• споживчі товари, або товари споживчого ринку;

• товари промислового призначення.

Асортиментна політика.

Важливу роль у діяльності підприємства відіграють проблеми формування асортименту товарів.

Товарний асортимент - це сукупність асортиментних груп товарів, що їх пропонує підприємство.

Асортиментна група - сукупність асортиментних позицій товарів даного функціонального призначення.

Товарний асортимент характеризується:

• Шириною, яку визначає кількість запропонованих асортиментних груп товарів;

• Глибиною, яка відображає кількість позицій у кожній асортиментній групі;

• Насиченістю, яка визначається загальною кількістю запропонованих товарів на ринку;

• Зіставлюваністю, яка відображає, на скільки тісно пов'язані між собою окремі асортиментні групи з огляду на кінцеве споживання, канали розподілу.

Фактори, що впливають на асортиментну політику:

• темпи науково-технічного прогресу;

• зміни у структурі ринкового попиту;

• фінансові можливості підприємства;

• виробничі і маркетингові "ноу-хау";

• зміни в асортиментній політиці конкурентів.

3.2. Розроблення нового товару.

Ринковий успіх підприємства значною мірою залежить від того, скільки уваги воно приділяє розрібці нових товарів. До нових товарів відносять справжні нововведення (піонерні товари) або суттєві модифікації існуючих товарів. За даними досліджень у середньому близько 35% нової продукції зазнає невдачі.

Основні етапи розробки нового товару:

1.Генерація ідей

2.Фільтрація ідей

3.Розробка концепції товару та її перевірка

4.Екон. аналіз

5.Розробка товару

6.Пробний маркетинг(ринкове тестування).

7.Розгортання комерційного виробництва.

Основними причинами невдач нових товарів на ринку є :

• помилкове визначення величини попиту;

• дефекти товару;

• недостатня реклама і незначні зусилля у просуванні товару;

• завищена ціна;

• відповідні дії конкурентів;

• невдало вибраний час для виходу товару на ринок.

Генерація ідей, тобто методи формування ідей дуже різноманітні: це опитування споживачів; аналіз недоліків існуючих товарів, обговорення скарг і пропозицій клієнтів тощо.

Мета етапу генерації ідей - зібрати якомога більшу їх кількість. Усі подальші етапи мають на меті поступове скорочення їх кількості.

Сутність фільтрації ідей полягає у ранньому відсіюванні ідей, які не відповідають цілям і ресурсам фірми.

Розроблення концепцій товару та її перевірка. Слід розрізняти ідею товару як можливість його виробництва і пропозиції на ринку та концепцію товару, що являє (собою версію перетворення ідеї у конкретний товар. На стадії розроблення концепції нового товару доцільно врахувати думку споживачів. Далі роблять економічний аналіз концепції товару. У ході аналізу складають прогноз попиту на новий товар, оцінюють витрати на його виробництво і збут, виконують попередні розрахунки ціни майбутнього товару, планових прибутків, визначають необхідні інвестиції.

Розроблення товару. На цьому етапі концепція втілюється у реальний виріб. Приймаються рішення щодо:

• конструкції товару;

• матеріалів, з яких його виготовлятимуть;

• технології його виробництва;

• товарної марки;

• упаковки.

Якщо на попередніх стадіях товар успішно пройшов перевірку, то фірма переходить до пробного маркетингу - це випуск невеликої партії продукції для її ринкового тестування в одному чи декількох регіонах на основі спеціально розробленої маркетингової програми.

Для його проведення необхідно визначити:

• місце здійснення ринкового тестування;

• термін випробування;

• характер інформації, яку фірма бажає отримати.

Ринкове тестування дає достатній обсяг інформації для прийняття остаточного рішення щодо доцільності випуску нового продукту і розгортання його комерційного виробництва. Цей етап потребує значних матеріальних витрат і оперативного прийняття рішень.