- •Тема 1. Маркетинг та його специфіка у банківській сфері
- •Тема 2.Ринок банківських послуг.
- •Тема 1. Маркетинг та його специфіка у банківській сфері
- •1. Сутність, функції і принципи банківського маркетингу
- •1.2Спільними рисами банківського та інших галузевих видів маркетингу можна вважати:
- •1.3. Еволюція банківського маркетингу
- •2.1 Поняття і структура ринку банківських послуг.
- •3. Регіональна структура ринку банківських послуг відповідно до чинного адміністративно-територіального поділу
- •7.За перспективами розвитку. За перспективами розвитку можна класифікувати такі основні ринки банківських послуг:
- •8. За типами споживачів банківських послуг.
- •2.2 Поняття і рівні банківської конкуренція
- •2.3 Основними факторами конкурентного середовища є:
- •2.4 Внутрігалузева конкуренція має дві форми:
- •2. 5. Методи досягнення конкурентних переваг на ринку банківських послуг
- •2. 6. Тенденції і закономірності сучасної банківської конкуренції
- •3. 1. Система маркетингової інформації.
- •3. 2. Поняття, види та етапи маркетингових досліджень
- •3.3. Аналіз маркетингового середовища комерційного банку.
- •3.4. Сегментування ринку банківських послуг.
- •1)Макросегментування;
- •2)Мікросегментування.
- •4.1Стратегічний план та мета банку
- •4.2. Прогнозування ринку банківських послуг і його інструменти
- •4.3. Оцінка попиту на банківські послуги
- •4.4. Вибір стратегії банку
- •4.5. Матричні методи формування стратегії комерційного банку
- •5.1. Сутність та зміст продуктової політики банку
- •5.2. Формування базового асортименту банківських послуг.
- •5.3. Розробка і впровадження нових банківських продуктів
- •5.4. Маркетинговий аналіз основних видів банківських продуктів
- •6.1. Суть, призначення і об'єкти цінової політики
- •6.2. Цінова стратегія і тактика банку
- •Максимізація поточного прибутку.
- •6.3. Етапи визначення ціни на банківські послуги
- •6.4. Державне регулювання цінової політики комерційних банків
- •6.5. Особливості і тенденції цінової політики у сфері банківського бізнесу
- •7.1. Суть і значення збутової політики банків. Типи орієнтації збуту.
- •7.2. Філіальна сітка банків і фактори її розміщення.
- •7.3. Основні методи реалізації банківських послуг
- •8.1.Суть, значення і структура комунікаційної політики
- •8.2. Етапи розробки і втілення комунікаційної стратегії
- •8.3. Аналіз клієнтської бази комерційного банку
- •8.4.Фактори і мотиви поведінки клієнта на ринку
- •8.5.Етапи роботи комерційного банку по залученню потенційних клієнтів
- •3. Складання комерційної картотеки по привабливих клієнтах.
- •5.Розробка сценарію зустрічі і формування комерційної пропозиції по кожному клієнту.
- •6. Зустрічі з потенційними клієнтами
- •8.6. Зміст, форми і особливості банківської реклами
- •8.7. Методи пропаганди, як інструменту комунікаційної політики
- •8.8. Форми стимулювання споживачів банківських послуг, банківського персоналу та посередників
8.4.Фактори і мотиви поведінки клієнта на ринку
Всю сукупність можливих мотивів клієнта можна об’єднати у три групи:
-раціональні мотиви;
-емоційні мотиви;
-моральні мотиви.
До РАЦІОНАЛЬНИХ МОТИВІВ відносяться:
-економічний мотив (мотив одержання прибутку або економії витрат).
-мотиви надійності і гарантій
-мотиви зручності і додаткових переваг
До ЕМОЦІЙНИХ МОТИВІВ відносяться:
-мотив значимості та самореалізації, зміст якого полягає у цілком природному бажанні клієнта бути визнаним у своєму оточенні, підвищити свій соціальний статус і імідж.
-мотив свободи полягає у прагненні отримати певний рівень захисту від можливих негативних обставин у майбутньому.
-мотиви патріотизму, кохання та інші емоційні мотиви.
До МОРАЛЬНИХ МОТИВІВ відносяться:
-мотив справедливості, що полягає у піклуванні про знедолених;
-екологічний мотив, який фіксує орієнтацію банку та його клієнтів на захист навколишнього середовища;
-мотив порядності, що ґрунтується на головних моральних цінностях
Клієнт приймає позитивні рішення про придбання банківської послуги
тільки за наявності трьох взаємопов'язаних факторів:
-Клієнт явно або приховано має потребу у конкретній послузі.
-Ця послуга повинна відповідати уявленням клієнта про її якість.
-Вартість послуги повинна задовольняти фінансові можливості клієнта
СИСТЕМА ОПЕРАТИВНОГО МАРКЕТИНГУ (”real – time marketing”), або маркетингу в реальному масштабі часу.
-Сутність вказаного підходу полягає в аналізі фінансових операцій клієнта з метою виявлення певних сигналів у його поведінці, які можуть свідчити про наміри щодо скорочення або розширення сфери та інтенсивності взаємовідносин з банком.
-При появі таких сигналів банк повинен мати готові варіанти пропозицій на основі наявної у його базі даних інформації як стосовно даного клієнта, так і певних сегментів ринку.
Запровадження системи оперативного маркетингу (СОМ) переслідує дві основні цілі:
1.Підтримка рівня продаж банківських продуктів і його нарощування Одним з найбільш досконалих методів досягнення першої цілі можна вважати запровадження селективного підходу або так званого вхідного маркетингу.
2.Скорочення відпливу клієнтів. Важливість вирішення проблеми скорочення відпливу клієнтів обумовлюються тією обставиною, що банківська статистика фіксує на кожних десять рахунків, що відкриваються, дев’ять рахунків, які закриваються клієнтами.
Завдання оперативного маркетингу:
здійснення щоденного аналізу параметрів всіх угод у розрізі окремих клієнтів;
порівняння виявлених параметрів з ретроспективною інформацією та важливими змінами у поведінці клієнтів;
ідентифікація потенційних клієнтів, які можуть припинити відносини з банком;
виділення пріоритетів у залежності від доходності відносин з певними клієнтами або типами угод;
генерування і пропозиція рекомендацій щодо модернізації відносин з такими клієнтами;
збір і обробка інформації щодо реакції клієнтів на пропозиції банку;
періодична підготовка звітів для керівництва банку щодо оцінки ефективності роботи з клієнтами.