Правила работы с возражениями

Работа с возражениями состоит из четырех шагов.(Рис.7.)

Рис. 7. Работа с возражениями

Возражение не означает отказ. Чаще всего оно продиктова­но желанием получить больше информации либо просто описание текущей ситуации.

Прежде чем отвечать на возражение, убедитесь в том, правильно ли вы поняли его смысл: «Что конкретно вы имеете в виду?» «Правильно ли я поняла, что...?» «В срав­нении с чем?», «Почему?».

Никогда не отвечайте на возражение до тех пор, пока не убедитесь, что вы поняли, что за ним стоит.

Крайне важно при ответе на возражение сразу же за­дать следующий вопрос — это поможет контролировать ход беседы.

Ниже приводятся некоторые варианты ответов на наи­более часто встречающиеся возражения кандидатов.

— Откуда вы узнали мое имя?

(Как правило, вопрос возникает при прямом поиске или при поиске по рекомендации.)

— Это моя работа — знать сильных специалистов в _____области.

Мы пользуемся всеми доступными открытыми источ­никами информации, я видела статью о вас в «____» изда­нии. Надеюсь, мой звонок не создает для вас дискомфорт? (Если вы действительно видели эту статью.)

Мне вас рекомендовал_____________ (на имя рекомендателя можно ссылаться только с его разрешения).

Не ссылайтесь на рекомендацию, если ее в действи­тельности не было!

— Это конфиденциально?

— Моя работа строится на конфиденциальности по отношению к кандидатам, это ключевой принцип нашей компании. Ведя любые разговоры с профессионалами, я всегда соблюдаю это правило.

— У меня все хорошо, и я не рассматриваю никаких предложений.

— Замечательно! Именно таких успешных людей мы ищем. Что вам больше всего нравится в нынешней работе?

Очень приятно осознавать, что общаешься с успеш­ным человеком. Скажите, вам было бы интересно срав­нить вашу текущую ситуацию с новой возможностью?

Хорошо! Согласитесь ли вы со мной, что в успешной карьере главное — не только упорный труд, но и откры­тость новым возможностям? Есть ли что-то, что вам, воз­можно, хотелось бы изменить?

— Какую вы предлагаете зарплату?

— Речь идет об уровне вашей собственной оценки себя как профессионала. Скажите, на какой уровень компенса­ции вы бы рассчитывали при смене работы?

Наша компания готова предложить привлекательный компенсационный пакет для кандидата, который ответит ВСЕМ требованиям. (Если ваш компенсационный пакет действительно привлекательный.)

На данной стадии я не стала бы называть конкретные цифры, мы будем рассматривать разных кандидатов и платить соответственно их результатам и достижениям.

После каждого вопроса задайте ваш вопрос по наме­ченному плану!

Привлечение кандидатов по рекомендациям

Получение рекомендаций — одна из возможных целей, которую вы себе ставили при подготовке к телефонному разговору, и один из его возможных результатов.

Необходимо различать два значения русского слова «рекомендация», используемого в рекрутинговой терминологии. В одном случае име­ется в виду упоминание кого-то, кто может соответствовать требова­ниям к позиции, — здесь аналог английского слова referrals. В другом случае, когда речь идет о сборе отзывов на кандидата, прошедшего несколько этапов интервью, подразумевается английский аналог reference check.

Чем полезны рекомендации?

Возможность расширить количественный и качественный состав кандидатов.

Хорошее продолжение разговора, если кандидат не за­интересован в проекте либо не обладает нужной квалифи­кацией.

Получение информации о рынке для расширения ва­шей профессиональной экспертизы.

Получение профессиональной консультации при слож­ном поиске.

При получении рекомендаций ВАЖНО:

Спрашивать, не «кто ищет работу» или «кто мог бы за­интересоваться данной позицией», а

- «кто хорошо разбирается в.. .»;

- «кто лучший специалист по...»;

- «кто справился бы с.. .»;

- «кто обладает квалификацией, аналогичной вашей?»

Это значит, что нужно называть функционал, не пере­гружая собеседника подробностями. Всячески подчерки­вайте, что вам в первую очередь необходим профессио­нал, а не просто хороший приятель вашего собеседника, по воле случая рассматривающий сейчас варианты смены работы. Бывает полезно уточнить у собеседника, почему он рекомендует именно этого человека, чем он замечате­лен, в чем его достижения.

Просить о помощи, совете, особенно если ваш собесед­ник действительно является экспертом в искомой области.

Подсказывать и активно помогать собеседнику («мо­жет, кто-то, с кем вы вместе работали на прежнем месте», «возможно, кто-то из ваших сокурсников»).

Гарантировать конфиденциальность, заручиться со­гласием собеседника на то, чтобы ссылаться на него при контактах с рекомендованными им специалистами. Люди не всегда дают такое разрешение, и достигнутые догово­ренности важно тщательно соблюдать.

Чего нужно избегать

Самого слова «рекомендации» — некоторые воспринима­ют его как ответственность или поручительство за реко­мендуемого, и отказываются кого-то рекомендовать.

Контролируйте процесс общения — не надейтесь, что вам перезвонят, даже если обещали, обязательно перезвани­вайте сами, ведь это ВАМ нужны информация и помощь.

Возможные возражения при получении рекомендаций и варианты ответов на них

— Никого не знаю (не могу вспомнить)

— Вы же столько лет в бизнесе, наверняка, кого-то зна­ете и сможете мне помочь.

— А кто может знать таких людей?

— В каких компаниях такие люди могут работать?

— Может, кто-то ранее работавший в вашей компа­нии?

— Да, знаю такого человека, но сначала хочу с ним сам поговорить

— Вы — занятой человек, а это — моя работа, давайте я сама поговорю с этим человеком.

— Давайте проверим по нашей информационной си­стеме, вдруг мы его знали, но изменилась контактная ин­формация.

Одна качественная рекомендация лучше ста резюме из открытых источников!!!

Если собеседник вам помог, дав имя и координаты по­тенциально интересного кандидата, обязательно поблаго­дарите и предложите звонить вам, если у него возникнут вопросы, в которых вы компетентны.