Прямого ответа на вопрос можно избежать несколькими способами

Чтобы не опасаться каверзных вопросов, надо поверить в то, что вопросы в принципе не бывают плохими, неудобными или провокационными. Человек, который говорит публично, уже разобрался в мельчайших деталях дела и понимает, о чем он будет говорить. А значит, все вопросы и ответы на них (пусть даже приблизительные) ему уже известны.

Заданные вопросы лишь дают дополнительную возможность еще раз озвучить свои доводы в то время, которое отведено для выступления оппонента.

Другое дело, если юрист знает ответ на заданный вопрос, но он для него невыгоден. Тогда отвечая на вопрос, его можно перефразировать («я правильно понимаю, что вы хотите услышать.», «как я вижу, вас интересует...»). В ответе можно еще раз поставить нужны акценты, и, поскольку, внимание судьи обращено к выступающему, он еще раз раз услышит ваш аргумент.

Если представитель другой стороны задает вопрос, переспрашивая («то есть вы имели в виду, что.», «правильно ли я понимаю, что вы говорили о.»), то нельзя отвечать, что вас неправильно поняли. Это будет сигналом для судьи о том, что вы плохо сформулировали свои доводы. Можно поблагодарить за вопрос и уточнить свою позицию («хорошо, что вы обратили на это внимание, но я имел в виду.»).

Если вопрос, ответ на который нежелателен, задают «в лоб», можно усилить его, одновременно и ответив, и сместив акцент. Например, на вопрос «вы подписывали этот договор?» ответить «я вам больше скажу, мы очень долго обсуждали эту редакцию контракта и поняли, что в ней много спорных моментов». Это называется техникой смены фокуса внимания, потому что слушателю становится интересно, что же будет сказано после громких вступительных слов – что-то более важное, чем вопрос.

Еще один вариант уйти от прямого ответа – применить технику мирных переговоров. Например, тот же вопрос о подписании договора можно продолжить фразами, которые продемонстрируют стремление совместно решить возникший спор («сейчас для нас всех гораздо важнее.», «нам с вами не стоит терять время.»).

Бывает, что оппонент в своем вопросе или реплике высказывает мнение, противоположное доводам выступающего и приводит свои аргументы. В таком случае эффективно работает такая методика: сначала нужно озвучить факт наличия разногласий и еще раз повторить свои аргументы. Такие фразы как «это нормально, что вы со мной не согласны, ведь мы пришли в суд» или «было бы странно, если бы вы со мной согласились, ведь вы ответчик, а я представляю истца» ставят оппонента в неловкое положение. Создается впечатление, что он говорит судье очевидные вещи, то есть попросту тратит его время.

Не стоит принимать эмоции клиента за свои собственные

В завершении хотелось бы несколько слов сказать про общение с клиентом после процесса.

Каким бы ни было успешным выступление в суде, всегда есть вероятность проигрыша дела. Тогда встает вопрос о том, как правильно обсудить этот результат с клиентом (руководителем).

Во-первых, ему необходимо будет объяснить причину поражения, почему аргументы другой стороны показались судье весомее, одним словом, посвятить его в свою юридическую кухню. Во-вторых, надо помнить, что профессия юриста всегда предполагает риск вынесения решения не в его пользу. Таковы правила игры. Естественно, клиент, потерявший в суде несколько миллионов, будет расстроен невыгодным решением. Но не следует принимать его эмоции за свои собственные.

Цените свой профессионализм. Если вы как юрист сделали все, что было в ваших силах в рамках закона, значит, вы сделали достаточно.