1.3. Резюме

Изучив тему, Вы научились процедурам прогнозирования, различать методы прогнозирования для уже существующих и вновь открываемых компаний.

Тема 2. Прогнозирование продаж. Метод временных рядов

1. Основная квалификационная цель

Изучив тему, Вы сможете:

• Знать, что понимается под анализом временных рядов;

• Уметь построить график временного ряда;

• Выделить составляющие временного ряда: тренд, циклическую вариацию, сезонную вариацию, остаточную вариацию;

• Рассчитывать тренд методом скользящей средней, сезонную вариацию и корректирующий коэффициент;

• Рассчитывать остаточную вариацию;

• Составлять прогноз.

2.2. План занятия:

1. Контроль уровня подготовки к занятиям;

2. Решение маркетинговых задач

3. Исследовательские задания для самостоятельной работы

4. Рекомендуемая литература

Контроль уровня подготовки к занятиям

Товарная номенклатура- совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателем конкретным продавцом.

Ассортиментная политика – определение набора товарных групп, видов и разновидностей товаров, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности фирмы в целом.

Жизненный цикл товара – это концепция, которая пытается описать производство и сбыт продукта, прибыль, конкуренцию и стратегию маркетинга во времени, с момента появления товара на рынке до его снятия с производства и продажи.

Товарный знак – это зарегистрированное в установленном порядке обозначение, присвоенное товару для его отличия от других и указания на его организация – производителя.

Стратегия – это долгосрочное, качественное определение направления развития организации, включающая разработанную на перспективу систему мер, обеспечивающих достижение конкретных, намеченных организацией целей.

Цена – это все объективные затраты потребителя, которые связаны с приобретением товара, носителя необходимых потребительских свойств.

Ценовая политика – важный инструмент организации-товаропроизводителя, однако его использование сопряжено с риском, поскольку при неумелом с ним обращении могут быть получены самые непредсказуемые и отрицательные по своим экономическим последствиям результаты.

Ценообразование – процесс формирование и изменениям цен, их структуры, уровня и соотношений.

Оптовая цена – цена при продаже товаров крупными партиями торговым и промышленным предприятиям, частным лицам, занимающимся коммерческой деятельностью.

Розничная цена – цена продажи товаров и услуг индивидуальным покупателям малыми количествами.

Стратегия “снятия сливок” (стратегия высоких цен) – стратегия установления максимальных цен для новых товаров при низкой конкуренции и постепенное снижение цен в целях конкурентной борьбы и большего охвата рынка.

Международный маркетинг - система мероприятий по воздействию на многонациональную рыночную среду и приспособлению к ее к условиям при осуществлении предприятиями своей деятельности более чем в одной стране

Маркетинговая среда фирмы - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Коммуникационная политика – это комплексная система внешних и внутренних коммуникаций по передаче обращения от производителя к потребителю для удовлетворения совокупных запросов общества и получения намеченной прибыли.

Полевое исследование представляет собой исследование интересующего фирму рынка непосредственно на месте.

Кабинетное исследование проводится обычно на основе вторичной информации, и дает представление о состоянии развития мирового товарного рынка и конъюнктуры рынка, экономики отдельных стран, доступности рынка и т.д.

Тренд – общая долгосрочная тенденция изменения временного ряда, лежащая в основе его динамики.

Корректирующий коэффициент – процент, указывающий, насколько значение временного ряда обычно выше или ниже значения тренда на данный сезон

Анализ временных рядов - наличие информации о продажах за ряд прошлых периодов. Методика составления прогноза на основе анализа данных за прошлые периоды, представленных в виде временных рядов. В рамках этой методики выделяются сезонная вариация и общий тренд, что помогает проводить прогнозирование динамики ряда в будущем, при условии неизменности лежащих в основе прогноза условий и допущений

Временной ряд - это ряд наблюдений, проводящихся регулярно через равные интервалы времени. Таблица данных, показывающих значения переменной, полученные через определенные равные интервалы времени.

Аномальная вариация - неестественно большое отклонение временного ряда, влияющие на значение переменной на единичное наблюдение

Решение маркетинговых задач

При изучении данной темы раскрываются следующие вопросы:

1. Расчет параметров временного ряда. Прогноз продаж

2. Прогноз потребительских расходов

3. Прогноз сбыта

Компания «Экстрим-Тур» занимается продажей туристских услуг в сегменте горнолыжных курортов. На основе данных объема продаж (табл. 1) необходимо составить прогноз на следующий год.

Таблица 1.

Объем продаж компании «Экстрим-Тур», тыс.руб.

Год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
2006	65	78	85	154
2007	70	85	94	163
2008	72	92	115	182
2009	80	101	129	203

Этапы проведения работы:

1. На основе данных объема продаж постройте график временного ряда.

2. Нарисуйте таблицу 2 и найдите такие показатели:

а) Четырехквартальную скользящую среднюю;

б) Сумму двух соседних значений;

в) Тренд;

г) Мультипликативную модель.

Таблица 2.

Анализ временного ряда

Год	Квартал	Объем продаж, тыс.руб.	Четырех- квартальная скользящая средняя	Сумма двух соседних значений	Тренд	Мультипликативная модель
2006	1	65
	2	78
	3	85
	4	154
2007	1	70
	2	85
	3	94
	4	163
2008	1	72
	2	92
	3	115
	4	182
2009	1	80
	2	101
	3	129
	4	2-3

3. На основе данных мультипликативной модели найдите среднюю квартальную вариацию

Таблица 3.

Расчет средней квартальной вариации

Год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
2006
2007
2008
2009
Итого
Нескорректированная средняя

4. Рассчитайте на основе суммы нескорректированной средней корректирующий коэффициент.

5. На основе значений нескорректированной средней и корректирующего коэффициента рассчитайте сезонную вариацию.

6. На графике временного ряда отразите две линии: линия объема продаж и линия тренда.

7. На основе двух линий составьте прогноз тренда на следующий период.

8. Используя прогноз тренда и сезонную вариацию составьте прогноз продаж на следующий период.

Исследовательские задания для самостоятельной работы