Приложение №3 Примерный дневной график-план гештальт-тренинга продаж.

10:00 Презентация ведущего. Презентация Целей и Результатов Тренинга

10:20 Структурированное знакомство участников группы. Вариант А: Если группа состоит из незнакомых друг с другом участников, то им можно предложить пообщаться в парах и затем представить партнера по схеме:

• ожидания от тренинга, желания,

• любопытная черта или сторона жизни партнера,

• опасения, сомнения в результативности тренинга (в залоге: «что может мне помешать получить пользу от тренинга?»).

Вариант Б: Участникам группы, состоящей в основном из знакомых участников (тоже после парного общения с менее знакомым партнером), можно предложить рассказать о самих себе:

• в чем было бы особое удовольствие от работы группы, особая польза от тренинга,

• что было бы удивительным,

• пожелания к тренеру, к участникам и т.п.

11:00 Знакомство с Правилами этой группы. Обоснование Правил.

11:15 – 11:30 Перерыв

11:30 – 13:00 Знакомство с общей Концепцией Тренинга. Предъявление «Дневной Методической Схемы» (Позитивной Модели Действия). Упражнение на Контакт. Обсуждение-усвоение методического материала

13:00 – 14:00 ОБЕД

14:00 Практический тренинг. Предъявление Правил Ролевого Тренинга.

14:15 Разбиение на микрогруппы. Предъявление Инструкции по отработке навыка.

14:30 – 15:30 Демонстрационные микрогруппы в центре.

15:30 – 15:45 Перерыв.

15:45 – 16:15 Формулировка алгоритмов эффективного поведения продавцов (на основе демонстрационных сессий) Ответы на вопросы.

16:15 – 17:15 Самостоятельная работа в микрогруппах.

17:15 – 17:45 Обсуждение полезного опыта в отработке навыков.

17:45 – 18:00 Завершение группы.

Вариант для начинающего тренера по продажам или для участников со слабой заинтересованностью в тренинге и слабой ответственностью.

С 14.15 до 17.15 ролевой тренинг производится для каждого участника группы в центре круга. Каждый участник по очереди работает в роли Продавца с помощником-партнером (играет роль покупателя), используя Позитивную Модель Действия. Первый показ работы – 3 минуты. Затем 10 минут – обратная связь от группы и тренера, а также предложения по улучшению Действия. Затем снова участник-«продавец» показывает свое взаимодействие с «покупателем» (3 минуты) и получает только позитивную обратную связь от группы и тренера (что улучшилось).

Литература

1. Барышева А. Как продать слона, или 51 прием заключения сделки. – М., 1999.

2. Гештальт-92. – М., 1993.

3. Гингер С. Гештальт-терапия контакта. – СПб., 1999.

4. Долгополов Н. Б. Гештальт в «здесь и теперь». // Московский психотерапевтический журнал. Специальный гештальт выпуск. – М. – 1994. – №3.

5. Долгополов Н. Б. Гештальт-подход в работе с организациями. // Таврический журнал психиатрии. V.5, 2001. – № 1.

6. Долгополов Н. Б. Гештальт-тренинг эффективного взаимодействия. – М., 1991.

7. Долгополов Н. Б. Диагностика эффективности футуропрактики. // Гештальт и психодрама в работе с детьми и родителями. – М., 1997.

8. Дубинская В. В., Баскакова З. Л. Мой мир. Тренинг для старшеклассников. – М., 2000.

9. Емельянов Е. Н., Поварницына С. Е. Психология бизнеса. – М., 1998.

10. Жуков Ю. М., Петровская Л. А., Растянников П. В. Диагностика и развитие компетентности в общении. – М., 1990.

11. Захаров В. П., Хрящева Н. Ю. Социально-психологический тренинг. – Л., 1990.

12. Петровская Л. А. Компетентность в общении. – М., 1989.

13. Практикум по социально-психологическому тренингу. – СПб, .1997.

14. Психогимнастика в тренинге. / Под ред. Н. Ю. Хрящевой. – М., 1999.

15. Робин Ж. М. Гештальт-терапия. – М., 1996.

16. Тренинг развития жизненных целей. / Под ред. Е. Г. Трошихиной. – СПб., 2001.

17. Хопкинс Т. Умение продавать. – М., 2001.

18. Шарп Ф. Развитие «твердого основания» в Москве. // Гештальт-96. -М., 1997.

19. Beisser A. The paradoxical theory of change. N.Y.1970.

20. Nevis E. Organizational consulting: a gestalt approach.N.Y.1988.