19. Дистрибутивні канали та мережі.

Канали розподілу тов-в – шлях, яким тов-и рухаються від вир-ка до споживача.

Прямі канали розподілу:

1) Розподіл тов-в службами збуту:

а) територіальна стр-ра служби збуту,

б) товарноорієнтована служба збуту (здійснює збут тов-в тільки певних прод-х тов-х ліній).

в) стр-ра служби збуту, що орієнтовані на споживача (орієнтовані на певного споживача або певну галузь промисловості).

г) комбінована стр-ра служби збуту (використовується, якщо під-во продає різну продукцію різним споживачам, які розташовані у межах великого географічного регіону)

2) Розподіл тов-в збутовими філіями (філії розміщені у місцях розташування осн-х споживачів прод-ї під-ва).

3) Розподіл тов-в збутовими конторами (встановлюють комерційні контакти, рекламують товари, орг-ють транспортні поставки тов-в, збирають замовлення на товпри, орг-ють транзитні поставки тов-в зі складів під-ва-вир-ка та його збутових філій,).

Перевеги прямих каналів розподілу:

- виробник може здійснювати комплекс заходів для просування свого тов-у

- інтенсивного стимулювання збуту;

- надання покупцям кваліфікованих консультацій;

- надання покупцям сервісних послуг.

Недоліки прямих каналів розподілу:

- велика вартість послуг прямих каналів розподілу,

- великий обсяг робіт щодо упр-ня збутом.

При виборі варіанта логістичного ланцюга потрібно керуватись такими критеріями:*повнота, своєчасність та комплектність виконання замовлень споживачів, *мінімум витрат на одиницю приросту корисного ефекту збутової дія-ті, *можливість повернення неякісних товарів та організацію сервісного обслуговування, *економічна вигода для кожного учасника логістичного ланцюга при збереженні конкурентоспроможності товару на ринку.

___________________________________________________

23. Вибір методу закупівлі.

Види методів закупівлі:

1. Гуртові (роздрібні) закупівлі

“+”

- підвищенні торговельні знижки

- зниження транспортних витрат на одиницю товару

- полегшене оформлення документів

- гарантія доставки всієї партії

“-”

- значна потреба в складських приміщеннях

- сповільнений обіг капіталу

2. Щоденні (щомісячні) закупівлі за за відомостями котирувань. Цей метод широко використовується при закупівлі дешевих товарів.

“+”

- прискорення оборотності капіталу

- зниження витрат на складування

- своєчасність поставок

“-”

- зростання витрат на замовлення

- зростання витрат на транспортування

3. Отримання товарів за необхідністю

“+”

- кіл-ть товарів визначається приблизно

- оплачується лише доставлена кіл-ть товарів

- прискорення обороту капіталу

- мінімум часу на оформлення замовлення

- постачальники перед виконанням кожного замовлення зв’язуються із замовником

- після закінчення строку контракту замовник не повинен приймати та оплачувати товари, які ще повинні бути поставленні.

- відсутність чітких обов’язків по закупівлі певної кіл-ті товару.

“-”

- зростання витрат на виконання замовлень

- зростання витрат на транспортування

___________________________________________________

20. Логістичні посередники в дистрибуції.

1) незалежні збутові посередники:

а) гуртові під-ва, вони обсл-ють різні галузі пром-ті та пропонують виробникам товарів, які є одночасно і споживачами у цій галузі, посередницькі послуги. Гуртові під-ва купують, зберігають товари та продають їх зі свого складу.

б) дилери – здійснюють комерційну діял-ть від свого імені і за свій рах-к.

в) дистриб’ютори - здійснюють комерційну діял-ть від імені виробника за свій рах-к.

г) торгові маклери – не орендують складських приміщень, як прав., мають справу з великими габаритними тов-ми.

2) залежні збутові посередники:

а) пром-ві агенти – виконують ф-ції збутової служби п-ва але отримують комесійну винагороду, як прав., працюють на декількох вир-ків тов-в.

б) збутові агенти – поставляють товар транзитом, що обумовлює значне зменшення збутових витрат.

в) брокери – посередники, які при заключенні угод сводять контрагентів. Організують продаж тов., не купуючи його у власність.

г) комісіонери – отримують товари від вир-ка на умовах консигнації і продають цей тов. через свої комісійні склади. Право власності на тов. залишається за постачальником до моменту продажу.

е) комісіонери – отримують тов. від виробника на умовах консигнації та продають цей тов. через свої консигнаційні склади.

Послідовність вибору каналу розподілу:

1) визначення потреби у виборі каналу, поставка та координація цілей розподілу, 2) специфікація завдань розподілу, розробка можливих альтернатив розподілу, 3) вибір стр-ри каналу розподілу, 4) вибір оптимального каналу розподілу,

5) вибір суб’єктів каналу розп. та сис-ми управління ними.

Фактори, що вплив. на вибір стр-ри каналу розподілу:

1) змінні ринку: *) місцезнаходження, *) розмір і поведінка споживачів, *) конкуренція;

2) змінні товару: *) вартість, *) обсяг, вага, *) швидкість просування на ринок, *) рівень стандартизації і новизни тов.

3) технології та інші змінні,

4) змінні фірми: *) розмір, *) способи упр-ня розподілом, *) цілі і політика фірми.

5)змінні посередників *)х-р дія-ті,*) види послуг, що надаются.

6) змінні навкол. серед.

7) змінні поведінки всіх суб’єктів каналу розподілу, які можуть призвести до конфліктів між посередниками, товаровир-ми та споживичами.

Осн-ні фактори, що впливають на рівень послуг у каналі розподілу:

*розмір партії – кіл-ть одного і того самого товару, яку може купити покупець за один раз

*час очікування –середній термін очікування тов. покупцем.

*зручність розміщення послуг

*широта тов-го асортименту. Покупці віддають перевагу більш широкому асорт. товарів тому, що є з чого вибирати.

*допоміжні послуги: надання кредиту, доставка товарів, їх установка, ремонт, інформаційно-аналітичні послуги.

Критерії вибору каналів розподілу:

- чистий прибуток від збутової дія-ті з використанням даного каналу у періоді, що досліджується,

- рентабельність витрат обігу, пов’язаних з розповсюдженням товару через даний канал у період, що досліджується,

- рентабельність обороту з реалізації товару,

- можливість контролю каналу розподілу.

Підходи до вибору каналу розподілу:*суб’єктивно-обєктивний *науково-управлінський *фінансовий

Підхід до вибору оптимального каналу розподілу, виходячи з характеристик товару, враховує такі змінні: 1) задоволення товаром потреб споживачів, 2) різниця між доходом від реалізації товару та його собівартістю, 3) якість обслуговування – комплекс послуг, які необхідно запропонувати покупцям для найповнішого забезпечення їхніх потреб, 4) термін споживання товару – час, протягом якого товар відповідатиме вимогам споживачів, 5) термін пошуку товару покупцями.

Вибір торгових посередників здійснюється за кількома критеріями: фінансовий стан посередника, орг-ція та основні показники збуту, товарна спеціалізація посередника, імідж посередника, охоплення ринку, запаси товарів та складські приміщення, кваліфікація персоналу, раціональність організаційної стр-ри, близькість до ринку, знання ринку та маркетинговий досвід посередника.

______________________________________________________