9.3. Планирование реализации и товарного покрытия

Анализ и планирование коммерческой деятельности излагается в соответствующих курсах, в данном пособии мы обратим внимание на логику процесса планирования и сделаем это на примере планирования товарооборота магазина.

Планирование начинается с анализа товарооборота за период, предшествующий планируемому. Анализ динамики товарооборота осуществляется на основе цепных и базисных темпов роста за год, которые рассчитываются как в фактических, так и в сопоставимых ценах базисного года:

,

где – объем товарооборота в сопоставимых ценах, – объем товарооборота в фактических ценах, – индекс изменения цен.

Изменение товарооборота в денежном и натуральном выражении характеризуется индексом изменения товарооборота:

,

где – индекс изменения товарооборота, – индекс изменения физического объема товарооборота.

Пример 2. Пусть годовые итоги магазина имеют вид:

Год	Товарооборот		Цепные индексы		Ср. розн. цена (руб.)
	в руб.	в экз.	2-й графы	3-й графы
1999	38800060	647855	1,05	1,06	59,89
2000	40002862	654497	1,03	1,01	61,12
2001	43803134	684103	1,10	1,05	64,03
2002	44810606	573392	1,02	0,84	78,15
2003	47320000	495563	1,06	0,86	95,49

Предварительный анализ показывает, что рост товарооборота в рублях не всегда сопровождался ростом товарооборота в экземплярах. Расчет цепных индексов цен показывает их непрерывный рост: 1999 г. – на 7%, 2000 г. – на 2%, 2001 г. – на 5%, 2002 г. – на 22%, 2003 г. – на 22% (убедитесь в этом самостоятельно). После пересчета товарооборота в ценах предыдущего года получаем таблицу:

Год	Товарооборот в сопоставимых ценах
1999	36603830
2000	39197831
2001	41812393
2002	36714307
2003	38728248

Индекс изменения товарооборота получаем умножением индекса цен на индекс количества. Получаем: 1999 г. – 1,07*1,06=1,13; 2000 г. -1,02*1,01=1,03; 2001 г. – 1,05*1,05=1,25; 2002 г. -1,22*0,84=1,03; 2003 г. -1,22*0,86=1,05.

Анализ изменения структуры товарооборота проводится по формуле квадратичного среднего:

где – коэффициент абсолютных структурных сдвигов, под знаком корня – квадрат разности удельного веса i-й группы в отчетном и базовом периодах, n – количество ассортиментных групп.

Пример 3. Пусть данные по удельным весам ряда товарных групп в товарообороте в % имеют вид:

Группа изданий	Уд. вес 2002	Уд. вес 2003	Разность 2 и 1	Квадрат 3
	1	2	3	4
Детская	8	7	-1	1
Художественная	31	32	1	1
Учебники	18	15	-3	9
Вычислит. техника	9	10	1	1
История	3	3	0	0
Прочие	31	33	2	4
Всего	100	100	0	16

Удельные веса даны в графах 1 и 2. В графе 3 вычислена построчно разность граф 2 и 1, в графе 4 – квадрат разницы. Сумма квадратов равна 16, всего 6 групп, поэтому средний квадрат разности 16/6=2,7. Следовательно, коэффициент абсолютных структурных сдвигов равен корню из 2,7, т.е. 1,6.

Используется также факторный анализ влияния на товарооборот динамики поставок, эластичности, цен, производительности труда и т.д., анализ динамики временных рядов и др.

Пример 4. Для факторного анализа воспользуемся данными примера 2. Прирост товарооборота в действующих ценах составил в 2002 г. 1 007 472 руб.

Сумма товарооборота в 2002 г. составила 44 810 606 руб. в действующих ценах и 36 714 307 руб. в ценах 2001 г. Следовательно, в 2002 г. прирост товарооборота за счет роста розничных цен составил 44 810 606 – 36 714 307 = 8 096 299 руб. (ценовой фактор).

В то же время за счет других факторов в 2002 г. количество продаж упало с 684 103 до 573 392, что вызвало снижение товарооборота 2001 г. по сравнению с условным на 43 803 134- 36 714 307=7 087 827 руб. (фактор спроса, поставки и т.д.). Проверьте, что дуговая эластичность по цене в этом случае составила – 0,89, т.е. книжные товары слабоэластичны и второй фактор необходимо анализировать более подробно.

Планирование товарооборота начинается с расчета минимального объема, который обеспечит безубыточность фирмы (критический объем).

Известно, что

,

где – товарооборот в розничных ценах, – товарооборот в ценах поставки, ТН – сумма торговых надбавок, ИО – сумма издержек обращения, – сумма прибыли, – сумма переменных издержек обращения, – сумма постоянных издержек обращения. В этом случае критический объем товарооборота в розничных ценах

.

После расчета минимально возможного товарооборота планируется общий объем товарооборота с использованием одного из следующих методов:

• опытно-статистического,

• экономико-статистического,

• экономико-математического моделирования,

• комплексной увязки основных показателей деятельности фирмы.

Рассмотрим более подробно алгоритм применения опытно-статистического метода, основанного на сглаживании данных о приросте товарооборота за ряд лет, предшествующих планируемому (например, за три года):

1. По методу скользящей средней сглаживаются данные о цепном приросте в процентах.

2. Рассчитывается среднее значение прироста D за n лет.

3. Значение прироста на планируемый год определяется продолжением выровненного ряда средних, начиная от предшествующего года, через отчетный на планируемый год.

Пример 5. Пусть прирост товарооборота в рублях за пять лет в процентах к предыдущему году выражается в следующих цифрах (данные примера 2):

Год	Прирост товарооборота в % к пред. году прироста	Усл. обозначение
1999	4,8	К1
2000	3,1	К2
2001	9,5	K3
2002	2,3	K4
2003	5,6	K5

Сглаживание производится методом скользящей средней:

С1=(К1+К2+К3)/3=(4,8+3,1+9,5)/3=5,8,

С2=(К2+К3+К4)/3=(3,1+9,5+2,3)/3=5

С3=(К3+К4+К5)/3=(9,5+2,3+5,6)/3=5,9.

Полученный ряд дает возможность определить среднегодовые темпы прироста (в процентах) товарооборота по формуле

где Кn – последний показатель в ряду выравненных средних, К1 – первый показатель в ряду выравненных средних, n – количество показателей выравненного ряда. Получаем

Значение прироста на планируемый год (К6) вычисляется продолжением выравненного ряда средних на 2 шага вперед, т.е. начиная от предшествующего года (Y+3), через отчетный год (Y+4) на планируемый год (Y+5):

К6=К4+2Д= 2,3+2*0,03=2,36%.

Таким образом, в планируемом году рост товарооборота, обеспечивающего безубыточность, планируется на 2,36%. Если ожидаемый товарооборот фирмы в году, предшествующем планируемому, составит 47,32 млн. руб., то в планируемом году он составит:

47,32*102,36/100=48,44 млн. руб.

После получения планового товарооборота на год его значение с учетом сезонности дифференцируют по кварталам и месяцам. Существует много способов расчета среднеквартальных планов оборота, наиболее простым является метод относительной средней, который использует данные о квартальном (месячном) обороте не менее чем за три года. Последовательность расчета включает следующие этапы:

1. Рассчитывается среднеквартальный оборот за каждый i-й год , где – товарооборот за i-й год.

2. Рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год (i – номер года, j – номер квартала, – фактический товарооборот за j-й квартал в i-м году).

3. Рассчитываются индексы сезонности каждого квартала , как сумма сезонных колебаний квартала за принятое количество лет, деленное на количество лет, например для 2-го квартала и базового периода в три года: .

4. План товарооборота на квартал определяется умножением среднеквартального оборота на индекс сезонности: .

Для фирм, имеющих различные каналы продаж, план дифференцируется по каналам продаж. Существует также методика сегментации плана по ассортиментным группам.

Расчет плана товарного покрытия начинается с анализа товарных запасов. Применяются несколько способов расчетов, из которых наиболее доступен экономико-статистический. По методу скользящей средней рассчитывается запас на конец планируемого периода, нормативы оборачиваемости. Затем из известной балансовой формулы получается планируемый объем поставок.

В темах 5 и 7 показано, каким образом планируется коэффициент средней торговой наценки, учитывается порог безубыточности и норма прибыли.

Для оптовых книготорговых предприятий план реализации (товарооборота) является планом поставок в розничную сеть, товарное покрытие которого обеспечивается планом закупок издательской продукции.

Для издательств план реализации обеспечивается товарным покрытием, план которого рассчитывается на основе плана выпуска литературы.