53. Методы стимулирования сбыта.

*прямое снижение цены:

• Указание процентной скидки.

• Указание денежной суммы скидки (наклейка новой цены)

• Указание стимулирующей цены производителем непосредственно на упаковке

*косвенное снижение цены:

• Предоставление купонов ( простые отсроченные возмещения и сложные формы купонов)

• Использование спец.цены на мелкооптовые продажи (снижение цены относится не к конкр.товару, а к лоту (комплекту) товаров.

• Зачет стоимости старого товара при покупке нового.

54. Организация маркетинговых коммуникационных кампаний.

Коммуник.кампания - совокупность мероприятий по продвижению товара на потребит.рынке.

Этапы организации марк.кампании помогают процессу принятия орг-управленческих решений, позволяющих спроектировать коммуник.кампанию.

Этапы процесса организации рекл.кампании (цели-увеличение …компании):

1 этап: постановка целей: *с т.зр.кач-ва (удовлетв.рекл., промоакциями, PR-деят-ю); экон.цели: увеличение числа контактов, увеличение аудиторий.

*с т.зр.колич-ва

2 этап: разработка бюджета компании

3 этап: разработка коммун-го обращения (могут оп… друг друга)

4 этап: выбор средств распространения информации

5 этап: осуществление кампании

6 этап: контроль

Методы форм-я рекл.бюджета (ориентированная на прошлый показ-ль):

1) в % объема сбыта

2) с учетом целей и задач – самый соврем.!!

3) метод конкур. паритета

4) метод остаточных ср-в – худший!!

1) и 4) наиб.используемые

Эффективность маркет.коммуникац-й – отношение эфф-ти сообщения к эфф-ти вложений.

Основные причины низкой эфф-ти:

1) отсутствие конкретных задач и целей

2) несопоставимость целей и задач рекл.кампании с целями корпорат…., маркет.деят-ю

3) отсутствие информации о целевом потребителе и источниках получения инфо

4) ошибки сегментации

5) отсутствие обратной связи с потребителями.

Основные направления работ по анализу эфф-ти:

1*анализ коммуникат.эфф-ти / результат-ти компании

Коммуникат.результативность – это:

- отношения контактов, достигнутые в рез-те рекл.мероприятий в сумме затрат на рекламу;

- благоприятное изменение в информировании и благорасположение покупателя, кот.предполагает увелич.сбыт;

- зависит от уровня осведомленности о товаре и благосклонности к нему аудитории (Котлер).

2* психолог.эфф-ть

Психолог. (эмоциональная) результативность:

- эфф-ть … воздействия хар-ся яркостью и глубиной впечатления, которые эти ср-ва оставляют в памяти потребителя; степенью привлечения внимания.

- эмоц.реакция включает чувство, предпочтения, намерения, благопр./неблагопр.суждение о марке.

Центральное – концепция отношений.

Вложение в эмоц.эфф-ть не всегда принесет эфф-ть. Такие вложения проявляются через месяцы, годы.

3* экономич.эфф-ть

Экономич.эфф-ть

Экон.эфф-ть = полезные рез-ты / (делить) использованные рес-сы

Экон.эфф-ть НЕ выше 1

Оценка рез-в проводится через предтестирование, параллельное тестирование (проводится со старта кампании) и пат-тесстирование (проводится по завершении кампании).

Контроль маркетинга проводится в конце, но есть еще предтестирование.