- •20. Стратегические решения компаний в управлении маркетингом.
- •21. Стратегии роста фирмы.
- •Стратегии в матрице Ансоффа:
- •22. Основные стратегии охвата рынков.
- •24. Конкурентные стратегии фирмы.
- •25. Целевой маркетинг: сущность и этапы его разработки на предприятии.
- •Географические и социально-экономические критерии сегментации рынка.
- •Демографические критерии сегментации рынка.
- •Субъективные критерии сегментации рынка.
- •Методы сегментации рынков.
- •30. Выбор целевого сегмента на рынке.
- •51. Связи с общественностью: сущность и состав мероприятий.
- •52. Прямые коммуникации в системе маркетинга.
- •53. Методы стимулирования сбыта.
- •54. Организация маркетинговых коммуникационных кампаний.
- •55. Система маркетингового контроля: сущность и основные формы. *
- •56. Программа маркетинга.
- •Организация маркетинговой деятельности на предприятии: история развития, основные подходы, особенности взаимодействия с основными подразделениями на предприятии. *
- •Линейно-функциональная структура управления маркетинговой деятельностью на предприятии: характеристика, преимущества/недостатки, кадровый состав. *
- •59. Продуктовая и региональная структура управления маркетинговой деятельностью на предприятии: характеристика, преимущества/недостатки. *
52. Прямые коммуникации в системе маркетинга.
В отличие от рекламы, прямые коммуникации – это персональные и двусторонние коммуникации с целью побуждения клиента к немедленному желаемому отклику. Основаны на отношении к клиенту, как к индивидууму, предполагает обр.связь и не исп-т для передачи сообщений информационных посредников.
Прямые коммуникации – это коммуникация, в процессе которого адресант непосредственно передает инфо адресату, контролируя адекватность ее восприятия; адресное и диалоговое общение с покупателями. Преимущества:
Личный контакт воздействия
Моментальная обр.связь
Возможность быстрого приспособления
Концентрация на целевых рынках
Работает на удовлетворение постоянных потребителей
Недостатки:
Неширокий охват
Высокие издержки на одного человека
Способствует раздуванию штата
РОЛЬ: за прямыми комм-ми большое будущее. Они построены на дифференцированном подходе к каждому клиенту. Демонстрация того, что он нам знаком, и мы его ценим, позволяют достичь самое главное – доверие конкр.потр-ля, налаживание долгосрочных взаимоотношений. Имеет огр.потенциал на росс.рынке, кот.пока практически не использован.
ВИДЫ:
Личные (персональные) продажи – консультанты
+ : гибкость, можно презентации строить руководствуясь потребностями и мотивами отд.клиентов; минимум напрасных усилий, высока вероятность того, что установленный контакт обернется продажей; легко вычисляется эффективность, доходность, степень запоминаемости; возможность непосредственной мгновенной реакции на возражения клиента; непоср.контакт с клиентом позволяет оказывать и доп.сервисные услуги: ремонт товара, собирание инфо о рынке и т.д..
- : высокие издержки; трудность удержания на работе людей с выс.квалификацией; непостоянство сообщения о товаре и компании; мотивация; небольшой охват целевого рынка.
Торг. презентация – этап в процессе личной продажи, когда торг.представитель организации словесно представляет продукт покупателю, акцентируя внимание на тех выгодах, кот.мог бы иметь потребитель, приобретая продукт.
Деловые переговоры – путь к взаимовыгодным решениям и согласование послед-ти общих буд.действий. они всегда предполагают по крайней мере 2-х участников, интересы кот-х частично совпадают, а частично расходятся. Обмен мнениями в форме разл.предложений по решению обсуждаемой проблемы позволяет достичь соглашение, отвечающее интересам одного/обоих партнеров.
Выставочная деят-ть. Значит.доля в прямых коммуникациях прих-ся на выставки и ярмарки.
Ярмарка – периодически устраиваемый съезд торг.и промышл.организаций, преимущественно для оптовой продажи и закупки тов-в по выставленным образцам.
Выставка – демонстрация достижений матер.и дух.жизни общ-ва с целью их рекламы и внедрения в практику.
Интегрированные коммуникации: почтовая рассылка, продажа на дому, базы данных, торговля по каталогу, телеф.маркетинг, электр.коммуникация.
Т.о. это – интерактивная марк.система, хар-я прямым способом продажи продуктов конечным потреб-м и прямыми коммуникационными формами воздействия на них. Прямой маркетинг обращает потребителя к немедленному ответу.