1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

_{- уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники;}

_{- использование новых технологий производства;}

_{- степень обновления выпускаемого ассортимента;}

_{- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;}

_{- автоматизированная обработка коммерческой информации;}

_{- инновационные возможности по внедрению новой техники и технологии, научно-исследовательской работе.}

_{2. Финансовые факторы коммерческого успеха:}

_{- объем и структура основного и оборотного капитала;}

_{- размер собственных оборотных средств;}

_{- финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность.}

_{3. Кадровый потенциал предприятия:}

_{- количественный и качественный состав кадров;}

_{- высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;}

_{- квалификация и опыт коммерческих работников;}

_{- стимулирование работы специалистов.}

_{4. Организационные факторы:}

_{- наличие развитых информационных систем;}

_{- своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;}

_{- возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;}

_{- оптимальная структура управления предприятием.}

_{5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:}

_{- объемы спроса и предложения;}

_{- качество выпускаемой продукции и услуг;}

_{- сервисное обслуживание;}

_{- степень выполнения заключенных договоров поставки;}

_{- эффективная реклама и система стимулирования сбыта.}

_{Определите факторы коммерческого успеха, не зависящие от деятельности организации}

_{1. Налоговая, финансовая и таможенная политика;}

_{2. Состояние экономики республики;}

_{3. Состояние платежеспособности населения;}

_{4. Демографическая ситуация;}

_{5. Инфляция, уровень конкуренции.}

_{Спрогнозируйте результаты деятельности организации, при различной степени влияния некоторых факторов.}

_{Если уровень технического оснащения низкий и нет современного оборудования, то это оказывает отрицательное влияние на деятельность предприятия. Значительно снижается выпуск продукции и ее качество, вследствие чего снижается и размер прибыли от реализации продукции. Если ассортимент своевременно не обновляется, то снижается спрос на данную продукцию. Огромное влияние на положение предприятия на рынке оказывает размер собственных оборотных средств. Если у предприятия мало собственных оборотных средств, приходится брать кредиты, которые нужно своевременно отдавать и еще платить проценты по кредитам. Невыплаченные вовремя кредиты могут ухудшить финансовое состояние предприятия. Значительную роль в функционировании предприятия играет кадровый потенциал. Необходимо очень тщательно подбирать персонал для того, чтобы обеспечить оптимальное количество выпускаемой продукции, ее качество и, следовательно, повысить прибыльность предприятия. Для предприятия важно быстро реагировать на изменяющуюся ситуацию на рынке. Необходимо правильно оценивать спрос на товары, продукцию конкурентов, чтобы усовершенствовать свое производство. В противном случае продукция предприятия будет вытеснена с рынка аналогичной продукцией конкурентов. Также необходимо постоянно повышать качество выпускаемой продукции, организовать хорошее сервисное обслуживание, ведь, чем больше оказывается услуг и чем они качественнее, тем больше продукция пользуется спросом среди населения. Для предприятия важную роль играет выполнение обязательств по заключенным договорам поставки. Если предприятие будет исполнять в установленные сроки принятые на себя обязательство, оно обеспечит себе прочную позицию на рынке и тем самым вызовет доверие у поставщиков. Ну и конечно же продукция будет плохо продвигаться без эффективной рекламы. Не даром говорят, что реклама – двигатель торговли.}

6.Перечислите направления комплексного исследования рынка. Раскройте сущность понятия «коммерческая информация». Обоснуйте необходимость получения информации, о требовании рынка к товару, для принятия коммерческого решения. Предложите вариант принятия конкретного коммерческого решения при возникшей ситуации. Ситуация. В торговой организации замедлилась товарооборачиваемость общих тетрадей, образовались сверхнормативные товарные запасы.

Перечислите направления комплексного исследования рынка

Направления комплексного исследования рынка:

- информация о покупателях и мотивах их покупок,

- информация о товаре,

- информация о конкурентной среде,

- информация о потенциальных возможностях предприятия,

- информация о конъюнктуре рынка.

Раскройте сущность понятия «коммерческая информация». Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.

Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей КД , планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленному предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. К коммерческой информации предъявляются такие требования : она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной, сопоставимой. Только в таком случае она представляет практическую значимость.

Обоснуйте необходимость получения информации, о требовании рынка к товару, для принятия коммерческого решения. Получение информации, о требовании рынка к товару - является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Это информация об основных группах , типах покупателей, особенностях их запросов, позволяет иметь такие сведения :

- кто является потенциальным покупателем, - численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательская способность, обеспеченность товарами; - место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.

Полученная информация способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Полученная информация поможет коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия, производить сегодня товар, который буде востребован покупателем завтра.

Предложите вариант принятия конкретного коммерческого решения при возникшей ситуации. Ситуация. В торговой организации замедлилась товарооборачиваемость общих тетрадей, образовались сверхнормативные товарные запасы.

Необходимо объективно оценить рыночную ситуацию, выяснить причины возникновения данной ситуации. Для этого необходимо получить информацию: 1 данные об объемах продажи общих тетрадей за ряд последних лет, о динамике товарных запасов, объемах закупок, совокупных издержках. 2.данные о объеме спроса на этот товар, о требованиях покупателей , об условиях реализации 3.выяснить кто торгует на рынке общими тетрадями, долю рынка, которую занимают конкуренты, их преимущества и недостатки. Объективная оценка ситуации, выявление причин, являются основой для принятия решения. Если причиной накопления излишних запасов является превышение объема закупок над спросом, то коммерческое решение будет следующие: - нормализовать товарные запасы, -определить объем товарных запасов, необходимый для удовлетворения спроса. Для этого необходимо: - использовать активные методы продажи (ярмарки, базары, выездная торговля) - отказаться от объемов поставок товаров закупленных на очередные периоды - снизит цены и др. Можно использовать различные варианты КД не терпит стереотипов при принятии решений.

7. Перечислите информацию, относящуюся к коммерческой тайне. Раскройте сущность понятия «коммерческая тайна». Обоснуйте необходимость защиты коммерческой тайны в условиях рыночного хозяйствования. Предложите направления защиты коммерческой тайны в условиях рынка.

Перечислите информацию, относящуюся к коммерческой тайне

К коммерческой тайне могут быть отнесены:

1)Деловая информация : финансовые сведения, технология, деловые планы и планы производства новой продукции, стратегия предприятия, списки клиентов, соглашения и предложения, контракты и договоры, информация о деловых качествах сотрудников и др.;

2)Научно-техническая информация: научно-исследовательские проекты, конструкторские разработки, технические параметры новой продукции, заявки на патенты, дизайн новой продукции, технические возможности производственного оборудования, программное обеспечение ПЭВМ, информационные технологии и др.

Раскройте сущность понятия «коммерческая тайна».

Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах производственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности предприятия.

Коммерческая тайна предприятия – сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.

Обоснуйте необходимость защиты коммерческой тайны в условиях рыночного хозяйствования.

В настоящее время, особенно при внедрении новых технологий, программного обеспечения широкое распространение получил промышленный шпионаж со стороны конкурентов. Поэтому возникает необходимость применения организационных и технологических мер по защите информации, составляющей коммерческую тайну. В трудовом контракте с лицами, имеющим доступ к коммерческой тайне, предусматривается пункт о неразглашении информации, к которой имеет доступ работник.

На каждом предприятии при создании системы защиты коммерческой тайны необходимо правильно организовать следующее:

1.учёт и охрана некоторых видов материалов, готовых изделий, особенно опытных образцов;

2.порядок делопроизводства с документами, содержащими коммерческую тайну;

3.контроль за средствами копирования и размножения документации;

4.охрана территории предприятия или его основных зданий, либо сооружений.

Одновременно с развитием промышленного шпионажа постоянно совершенствуются разнообразные средства защиты коммерческой тайны организаций. Так в промышленных развитых странах наращивается выпуск специальных технических средств защиты входа в служебные помещения. При этом используются такие прогрессивные новшества как система кодируемых карточек, биометрические системы, реагирующие на голос, подпись, отпечатки пальцев, узор кровеносных сосудов, сетчатки глаза и т.д.

Предложите направления защиты коммерческой тайны в условиях рынка

Существуют следующие направления работ по защите информации, составляющей коммерческую тайну: организационная работа, работа по оценке эффективности защиты, работа по внедрению средств защиты.

Организационная работа включает разработку концепции защиты, разработку организационно-планирующей документации, разработку организационных мер защиты. Концепция обеспечения защиты коммерческой тайны организации включает: правовое обеспечение (отражение индивидуальных обязательств по сохранению коммерческой тайны в трудовом договоре или контракте; наличие соглашений о секретности с юридическими лицами, являющимися партнерами по бизнесу и имеющими доступ к коммерческой информации; наличие приказа по организации о защите коммерческой тайны; наличие памятки о сохранении конфиденциальной информации и ознакомление с ней под личную роспись тех, кто имеет к ней доступ); идеологическое обеспечение (четкое и своевременное доведение необходимой информации до лиц, имеющих отношение к данному вопросу); организация сохранности коммерческой тайны (отбор объектов защиты; выбор средств защиты; управление обеспечением сохранности коммерческой тайны и контроль эффективности применения охранных мер); система ограничения лиц, допускаемых к коммерческой тайне (инструктаж и учет лиц, имеющих доступ к коммерческой тайне; меры по повышению бдительности и ответственного отношения к сохранению закрытой информации); организация делопроизводства с коммерческой тайной (разработка инструкции, регламентирующей работу с закрытой информацией; ведение журналов регистрации дел и учета сведений, составляющих коммерческую тайну); формирование тактики представления материалов, предназначенных к опубликованию, использованию для рекламы, выступлений, докладов на конференциях, для передачи по радио, телевидению, во время деловых переговоров; определение порядка и целесообразности использования технических средств для работы с документами и информацией, составляющими коммерческую тайну; создание системы контроля и исполнения всех требований и задач по обеспечению защиты коммерческой тайны организации.

Работа по оценке эффективности защиты коммерческой тайны включает: 1. четкое выделение информации, представляющей коммерческую тайну, оценку ее реальной и потенциальной ценности, оценку ущерба, который может быть нанесен субъекту хозяйствования при ее разглашении; 2. определение особо ценных элементов информации, к которым проявляется повышенный интерес; 3. установление «срока жизни» информации как коммерческой тайны; 4. оценку объемов затрат на создание и постоянное поддержание в рабочем состоянии системы защиты.

Средства защиты можно разделить на три группы: 1. административно-организационные (морально-этические нормы, воспитательные,режим секретности, внутренний распорядок, пропускной режим, обучение персонала); 2. технические средства (замки, решетки, механические и электронные средства охраны помещений, системы защиты ПЭВМ); 3. криптографические меры (шифровка, кодирование). Важно помнить, что невозможно защитить всю информацию, это нецелесообразно. Главная задача – определить ключевую информацию и создать надежную систему ее защиты.

8. Перечислите основные виды коммерческих рисков. Раскройте сущность понятия «коммерческий риск». Объясните сущность статистического метода определения степени риска. Предложите мероприятия по снижению коммерческого риска.

Перечислите основные виды коммерческих рисков

1. Политические: вызываются возможными переменами в экономическом курсе органов власти; принятии правительственных постановлений, указов; непредвиденные политические события;

2. Технические: связаны с недостижением ожидаемых результатов от освоения новой техники и технологии или несоблюдением технологической дисциплины;

3. Производственные: связаны с недостижением намеченных объемов производства, качества продукции;

4. Финансовые: вызываются неожиданными изменениями валютного курса, инфляцией;

5. Инновационные: связаны с вероятностью потерь от внедрения новинок производства;

6. Коммерческие: обусловлены непредсказуемыми потерями в коммерческой деятельности вследствие изменения цен, конъюнктуры рынка, падением объема продажи и т.п.;

Раскройте сущность понятия «коммерческий риск»

Коммерческий риск – это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью, или возникновения неблагоприятных ситуаций в ходе коммерческой деятельности.

Т. е это вероятность того, что предприятие понесет убытки или потери , если намеченное мероприятие (управленческое решение) не осуществится, а также если были допущены просчёты или ошибки при принятии управленческих решений.

Примеры:

1. Риск, связанный с действиями конкурентов

2. Риск недополучения материалов из-за срыва заключённых договоров о поставке

3. Риск невозврата денежных средств, перечисленных поставщику в виде предоплат

4. Риск незаключения договоров на реализацию произведённой продукции, работ, услуг, т.е. риск полной или частичной нереализации

5. Риск недополучения или несвоевременного получения денежных средств за отгруженную на реализацию продукцию

6. Риск отказа покупателя от полученной и оплаченной продукции или риск возврата

7. Риск срыва заключенных соглашений о предоставлении займов, инвестиций или кредитов

8. Ценовой риск

9. Риск, связанный с непредвиденными политическими событиями

10. Риск, потери товара от пожара и других стихийных бедствий

Коммерческий риск имеет следующие черты:

1. Неопределённость поступков

2. Противоречивость действий

3. Альтернативность действий

Неопределённость – это такая ситуация, когда нельзя оценить вероятность конечного результата. Основные причины неопределенности – случайность, ограниченность, незнание.

Противоречивость проявляется в столкновении объективно существующих рискованных действий

Альтернативность – это необходимость выбора решения или действия из нескольких возможных вариантов

Коммерческий риск имеет следующие элементы:

1. Вероятность достижения выбранной цели, которая может иметь как + так и – свойства

2. Вероятность получения желаемого результата(удачи)

3. Вероятность наступления нежелательных последствий (неудач) в ходе выбора альтернатив и её реализации

Характерная особенность риска - неопределенность, неожиданность , неуверенность того, что успех придёт.

Объясните сущность статистического метода определения степени риска

Этот метод основан на приёмах математической статистики, в основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема данных и не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. При данном методе основными показателями расчёта являются:

1. Вероятность означает возможность получения одинакового результата в определенном интервале

2. Вариация – это изменение количественной оценки признака при переходе от 1 случая (варианта) к другому

3. Колеблемость - это степень отклонения ожидаемого результата от средней величины.

Предложите мероприятия по снижению коммерческого риска

Чтобы уменьшить степень вероятного риска, необходимо:

1. правильно распределить риски между партнерами;

2. образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

3. обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов (научное обоснование прогнозов);

4. провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающих информацией о рынке;

5. передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса;

6. проводить диверсификацию – распределение капиталовложений между разнообразными видами деятельности, результаты которых непосредственно несвязанны. Предприятие, неся убытки по одному виду деятельности, может получить прибыль за счет другой сферы деятельности. Диверсификация позволяет повысить устойчивость предприятия к изменениям в предпринимательской среде;

7. променять лимитирование – установление лимита, т. е. определенных сумм расходов, продажи товаров в кредит, сумм вложения капитала.

Общими в хозяйственной практике являются три основных принципа снижения риска:

• не рисковать больше, чем позволяет собственный капитал;

• не забывать о последствиях риска;

• не рисковать многим ради малого.