Тема 9: Методика бизнес-планирования.

Бизнес-план по своему назначению и содержанию является перспективным документом. План разрабатывается на среднесрочный период от 3 до 5 лет и в отдельных случаях долгосрочного планирования он охватывает период продолжительностью свыше 5 лет.

Бизнес-план - это инструмент разработки стратегии и тактики организации культуры.

Бизнес-план - подробный, четко структурированный и тщательно подготовленный документ, описывающий, к чему стремится организация, как она предполагает добиться поставленных целей, и как будет выглядеть после их достижения.

Структура бизнес-плана:

• краткое содержание (резюме):

• характеристика сферы деятельности,

• описание организации и производимых ею товаров и услуг,

• исследование и анализ рынка,

• планы маркетинга;

• организационный, производственный и финансовый планы,

• оценки возможных рисков.

Титульный лист.

Бизнес-план открывается титульным листом, из которого читатель должен получить первую информацию о существе проекта. Эта информация либо привлечет, либо оттолкнет читателя, а потому должна быть подана крайне продуманно. Ознакомление с титульным листом должно дать ответы на нижеприведенные вопросы:

1 Название и адрес предприятия, его юридический статус.

2. Директор: имя и телефон.

3. Имена и адреса учредителей.

Эти три вопроса касаются формального представления субъекта, и ответы на эти вопросы должны быть строго формальными. Некоторая трудность может возникнуть при перечислении учредителей, особенно когда их много. Список учредителей может занять несколько страниц. В таком случае необходимо на титульном листе сделать ссылку на приложение, в котором приведен их состав. Порядок расположения учредителей в этом списке лучше всего сохранить в соответствии с учредительными документами. Смысл перечисления учредителей прост: среди них могут оказаться лица, репутацию которых потенциальный инвестор может считать плохой.

4. Наиболее крупные достижения компании за последние годы и их развитие в инвестиционном проекте. Суть проекта.

Изложение сути проекта 3—5 строками является самым трудным делом. Успех в решении этой задачи по существу сводится к тому, удастся или нет найти афоризм, способный выразить существо проекта.

5. Стоимость проекта и предполагаемые источники финансирования.

Среди источников финансирования самыми привычными являются дополнительная эмиссия акций и кредит. Детали будут раскрыты в самом бизнес-плане, а здесь важно сказать об этом в общих чертах.

6. Заявление о коммерческой тайне.

Составитель проекта вправе указать, является или нет данный документ коммерческой тайной. Стоит обратить внимание на то, что объявление документа коммерческой тайной, если в этом нет необходимости, работает против составителя, так как ограничивает широту распространения документа, что, в свою очередь, сужает круг потенциальных инвесторов.

На весь текст, помещенный на титульном листе, отводится не более 25 строк.

Резюме.

С резюме начинается изложение содержательной части проекта. Это своего рода реклама проекта, а потому оно должно содержать убедительные доказательства его привлекательности. Общий объем текста - 2 страницы, и уж никак не более 4—5 страниц. Резюме пишется в завершение работ над текстом бизнес-плана. Однако, поскольку читать проект начинают с резюме, вполне уместно предварить представление материала очень сжатым изложением существа проекта.

Писать резюме лучше всего консервативным деловым языком, ориентацией на одну из следующих форм подачи материала: конспективна или провоцирующую.

Конспективная форма строится на предельно сжатом изложен материала, раскрываемого в последующих главах бизнес-плана, и обычно применяется для описания бизнеса, по отношению к которому вполне умеет употребить определение "обычный". Для подготовки бизнес-плана, нацеленного на реализацию проекта создания нового продукта, технологии, маркетинговой идеи, словом, в отношении чего можно употребить слово "прорыв" более всего подходит стиль, провоцирующий инвестора вложить деньги.

Консервативный деловой язык означает необходимость строго придерживаться общепринятых определений и терминов, исключает использовать аналогии как метод доказательств.

Начинать резюме лучше всего с изложения долгосрочной стратегии фирмы. Этот мотив будет звучать тем убедительнее, чем продолжительнее период, на протяжении которого эта стратегия реализовалась с должным успехом в прошлом. Но, ни в коем случае при этом не должно создаваться впечатление, что будущее есть повторение прошедшего. Долгосрочная стратегия фирмы нормально ориентирована на достижение стратегической для фирмы цели: рост стоимости фирмы, а доходность, производство продукции и организация ее сбыта являются лишь средствами достижения цели. По этой причине характеристике цели большая роль отводится финансовым показателем. Негативное впечатление на потенциального инвестора может произвести объявление в качестве долгосрочной стратегии идеи, недавно пришедшего голову организаторам дела, или попытка нового руководства фирмы привлекает к себе инвестора путем отрицания ранее сделанного.

На фоне изложения долгосрочной стратегии важно показать, что сейчас дела на фирме идут хорошо, а реализация проекта приведет к большим успехам. Если дела на фирме плохи, то ей не стоит привлекать себе инвестора-партнера. Вместо него надо искать покупателя, с тем, чтобы возможной выгодой продать дело.

Следующая часть резюме - это краткое описание грядущих изменений на рынке намечаемого к производству товара. Существуют две возможности, определяющие дополнительный спрос. Одна из них - расширение рынка за счет увеличения его емкости (увеличение числа потребителей, рост доходов). Другая - это вытеснение с рынка конкурентов. Здесь важно показать, благодаря чему расширение сбыта может оказаться возможным. Как правило, главным легальным, инструментом конкурентной борьбы в России является снижение цен, но для этого необходимы серьезные успехи в совершенствовании технологии, включая использование материалов.

Заключительным аккордом резюме является изложение собственно инвестиционного проекта: в чем состоит его идея, во что обойдется его реализация и, наконец, почему предприятие добьется успеха. Сказанное относится к коммерческим проектам, организуемым с целью получения прибыли. Однако в целом ряде случаев реализация проекта позволяет решить и ряд социальных вопросов (использование труда инвалидов, строительство хорошей дороги и т.п.). Более того, решение социальных вопросов может стать ключам ко всему проекту.

Оглавление.

Название этого раздела бизнес-плана раскрывает его содержание.

Список достижений учреждения.

В бизнесе достижения компании связаны с нововведениями. Высшим достижением считается выдвижение на рынок принципиально нового продукта, но это случается редко. Мало того, появление нового продукта обязательно должно подкрепляться быстрым ростом его продаж.

Дипломы и награды, полученные фирмой на престижных международ­ных выставках и ярмарках, также украшают послужной список фирмы. По форме изложения этот раздел бизнес-плана должен представлять собой сухое перечисление того, чего удалось достичь фирме.

Как проводить презентацию.

После того как бизнес-план написан, перед предпринимателем встает задача установления контактов с потенциальными инвесторами. Наиболее популярны два способа: широкий охват и целенаправленный подход.

Лучшим местом применения широкого охвата являются всевозможные специализированные выставки, на которые съезжаются заинтересованные в этом деле люди. Целенаправленный подход предполагает поиск лиц, связанных с потенциальными инвесторами. Рассылать бизнес-планы в расчете на удачу — совершенно бесполезная затея. Необходимо, чтобы вас рекомендовал человек и фирма, к мнению которого прислушивается потенциальный инвестор, своей рекомендации обычно недостаточно - это должна быть продуманная компания, начинающаяся за несколько месяцев до представления бизнеса. Сначала такой человек говорит потенциальному инвестору, что он знает фирму, замышляющую выгодное дело. Затем, раз в месяц, потенциальному инвестору ненавязчиво напоминается о той замечательной фирме. И только после этого тот же человек представляет потенциальному инвестору бизнес-план, на обложке которого должны быть указаны название компании и все ее реквизиты. Нельзя заставлять потенциального инвестора вас разыскивать.

Наиболее распространенной формой презентации инвестиционных проектов в России являются ярмарки, проводимые в регионах.

Свод правил проведения презентаций:

1. Избегайте накладок с выбором времени. Организуйте презентацию, чтобы ваши главные гости не стояли перед выбором - пойти к вам или как-либо еще. Если презентация проходит во время выставки, то на ней обязательно будет главный гость, которому организаторы непременно покажут наиболее любопытное, изюминку выставки. Для того чтобы заинтересовать гостя, у вас будет 30—-40 секунд, и за это время надо успеть сказать то, что условно привлечёт к вам внимание. Две вещи здесь особенно важны: краткая и предельно яркая характеристика существа достижения и информация о том, как все, о чем сказано можно проверить.

2. Будьте вежливы с аудиторией. Повторяйте, акцентируйте внимание на тех положениях, по которым достигнуто согласие.

3. Не запинайтесь в ответах на вопросы. Если ответа не знаете, то лучше признайтесь в этом.

4. Начинайте презентацию с нижнего уровня управления. Не выходите на верхний уровень до тех пор, пока не добьетесь хотя бы нейтрального отношения на нижнем. Помните, что руководитель, безусловно, голова, а аппарат — шея: голова вынуждена смотреть туда, куда повернет шея.

5. Будьте готовы к компромиссам, если в ходе обсуждения высказаны полезные мысли. Не будьте догматиком.

6. Заранее подготовьте баланс аргументов "за" и "против".

7. Опасайтесь ввязываться в дискуссию, даже если аудитория будет настаивать на этом. Умный ведущий в этом случае объявит перерыв или предложит посмотреть выставку раритетов. Помните, что нет нужды в разбирательстве, если и без него можно достичь согласия.

8. Избегайте жаргона. "Птичий язык" понятен посвященным, но вызы­вает раздражение у непричастных, которых явно больше.

9. Не жалейте красок при подготовке схем и диаграмм. Помните, что примерно 4/5 информации человек получает визуально.

10. Организуйте лоббирование своей презентации.

11. Показывайте связь между тем новым, что предлагается в ходе обсуждения, и ожидаемой прибылью. Упирайте на то, что предложенные в ходе обсуждения способы сокращения издержек, равно как и другие выгоды, еще больше увеличивают привлекательность проекта.

12. Если презентация будет проходить несколько раз, то перед каждым повтором проанализируйте предыдущие презентации и уберите из своего доклада все положения, вызвавшие сомнения.