Вопрос 18

Характеристика зоны потенциального сбыта продукции и факторы, используемые для определения её размеров

Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от её приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами её покупки у конкурирующих предприятий.

Определение ЗПСПУ целесообразно в тех случаях, когда:

• отсутствует информация о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции;

• необходимо снизить уровень коммерческого риск, связанного с преодолением входного барьера в отрасль;

• следует установить равновесную цену на продукцию с учетом производственных и коммерческих возможностей предприятия-поставщика и уровнем платежеспособного спроса потребителей на его продукцию;

• требуется вести адресную рекламную деятельность;

• целесообразно эксклюзивное распределение продукции на определенных географических территориях.

Факторы, используемые для определения размеров зон потенциального сбыта:

§ цена потребления продукции;

§ потребительские свойства продукции;

§ цена эксплуатации продукции;

§ время обслуживания потребителей;

§ факторы, характеризующиеся состоянием международной торговли;

§ условия предоставления займа (отсрочки по платежам) покупателю;

§ условия, характеризующие системную закупку продукции;

§ качество изготовления продукции;

§ качество послепродажного обслуживания машин и оборудования.

Часть этих факторов может быть использована при сегментировании рынка продукции товарного или промышленного предприятия.

Вопрос 19

Методы определения количества посредников:

- метод минимизации совокупности затрат на движение ресурсов

- метод оптимизации времени обслуживания потребителей

- метод предельного уровня с/с продукции

Методы определения мест расположения посредников:

- полного перебора

- частичного перебора

-эвристические

- весового треугольника Лаунхардта

- пробной точки

Вопрос 20

Определение длины каналов опирается на результаты исследования рынка, связанные с изучением потребности покупателей продукции. Надо выявить:

- плотность распределения потенциальных покупателей в приоритетной зоне

- коэффициенты весомости потребительских свойств продукции, услуг, связанных с доведением продукции до потребителей

- условия транспортировки товара, виды привлекательного транспорта

- уровни надбавок и скидок в цене, которые следует применять для успешной мобилизации товара

- затраты времени на обслуживание клиента

- с/с логистических операций

Чем выше сложившийся на рынке уровень цен на товар и чем ниже себестоимость ее производства, тем больше уровень системы распределения может испытать предприятие.

Исключение промежуточных звеньев.

Наблюдается тенденция уменьшения количества промежуточных звеньев(складов) в каналах дистрибьюции. Это наиболее характерно для складов розничной торговли.

Это приводит к росту транспортных расходов, т.к. Удлиняется расстояние, на которое переправляются партии поставки, увеличиваются размеры товарных партий. Происходит уменьшение расходов на поддержание запасов: меньше складов и др.