28. Визначення збуту. Види збуту.

Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:

- выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;

- определить эффективные каналы распределения;

- довести как можно быстрее товары до потребителей.

В понятие сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

Види збуту:

1. По організації системи збуту.

1.1. Прямий – безпосередня реалізація продукції виробника конкретному споживачу.

1.2. Непрямий – використання незалежних торгових посередників у каналі збуту.

2. По числу посередників

2.1.Інтенсивний – велике число оптових і різних посередників.

Ціль: розширення збуту, наближення товару до споживача

2.2.Селективний – обмеження числа посередників.

Ціль: досягнення великого обсягу продажів при збереженні контролю над каналом збуту.

2.3.Винятковий – мале (чи одиничне) число посередників.

Ціль: збереження престижного образу і контролю за каналом збуту

29. Поняття каналу збуту. Види каналів збуту. Довжина та ширина каналів збуту.

Канал сбыта – упорядоченная совокупность звеньев, которые осуществляют продвижение продукции от производителя до конечного потребителя.

В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:

- обеспечение доступности товаров – формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможностей предприятия;

- физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) – организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).

К характеристикам каналов распределения относятся:

• длина канала – основной показатель, определяемый числом звеньев;

• ширина канала – число участников в каждом звене канала распределения.

Ширина канала определяется количеством посредников, принимающих участие в сбыте на конкретной стадии. Системы сбыта должна оптимизировать показатели длины и ширины канала с целью максимизации эффективности системы производства и реализации продукции.

На практике различают следующие виды каналов (рис. 6.1).

Рис. 6.1. Виды каналов распределения

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.

Каналы сбыта с разным числом уровней представлены на рис. 6.2. Характеристика каналов сбыта приведена в табл. 6.3.

Рис. 6.2. Длина каналов сбыта в зависимости от числа независимых уровней каналов

Розрізняють прямі, непрямі та змішані канали розподілу.

Прямі капали пов’язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій.

Непрямі канали пов’язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до посередника, а від нього - до споживача.

Змішані канали поєднують перші два каналії руху товарів.

Для успешного продвижения товара по каналам распределения применяют два вида распределения:

• «проталкивание» – акцент на посредниках с целью привлечения внимания к товарам. Используются торговые скидки, сотрудничество в рекламе, обучение персонала и т.д.;

• «протягивание» – акцент на конечных потребителях без посредников. Используется активная реклама, выставки, пропаганда торговой марки и т.д.