14. Логистика распределения и сбыта. Функции и виды распределения.

Функции распределения:

1. концентрация и рассредоточение каналов

2. размещение товаров, сортировка и накопление

3. сохранность и защита товаров, находящихся на хранении

4. ведение переговоров и сделок между продавцами и покупателями

5. передача права собственности от продавца к покупателю

15. Характеристика канала распределения и его функций, уровень канала. Основные каналы распределения продукции и этапы их формирования.

Эффективность распределения определяется работой каналов распределения.

Канал распределения – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на товар или услугу.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды: 1) экономия финансовых средств на распределение продукции; 2) возможность вложения сэкономленных средств в основное производство; 3) продажа продукции более эффективным способом; 4) более широкая доступность товара и доведение до целевых рынков; 5) уменьшение объема работ по распределению продукции.

Выбранные каналы влияют непосредственно на скорость, время, эффективность движения, сохранность продукции. При этом организация или лица, составляющие канал, выполняют следующие функции:

1. проводят исследовательскую работу по сбору информации.

2. стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах.

3. устанавливают контакты с покупателями.

4. приспосабливают товар к требованиям покупателя.

5. проводят переговоры с непосредственными потребителями.

6. организуют товародвижения.

7. финансируют движение товаров по каналу распределения.

Каналы распределения характеризуются числом уровней.

Уровень канала – посредник, который выполняет работу по продвижению товара к конечному потребителю.

Каналы распределения в зависимости от количества уровней бывают 2-х видов:

- горизонтальные: состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятия. Ни один член канала не имеет полного контроля над деятельностью других.

• вертикальные: каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система. В нем одно лицо контролирует весь канал. Это более экономичные каналы и исключают дублирования функций.

Розничный

Посредник

Оптовый

посредник

Производитель

Потребитель

Этапы формирования канала:

1 этап: определение типа используемых посредников.

Классификация посредников по двум признакам:

• от чьего имени работает посредник;

• за чей счет посредник ведет операции.

Тип посредника	Признак классификации
Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент, брокер	От своего имени и за свой счет От чужого имени и за свой счет От своего имени и за чужой счет От чужого имени, за чужой счет

Дилеры – оптовые посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, таким образом, он всегда является собственником товара.

Два вида:

• эксклюзивные (единичные представители в данном регионе)

• авторизованные (полное право по распоряжению продукции)

Дистрибьютор – оптовый или розничный посредник, которому предоставляются права на продажу определенной продукции на определенной территории и в течении определенного срока. Они не являются собственниками товара.

Дилер

Производитель

Дистрибьютор территории А

Дилер

Дилер

Дистрибьютор территории Б

Дилер

Комиссионер – посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя, договор на поставку заключается от имени комиссионера, не собственник товара, посредник только для производителя, риск порчи товара лежит на производителе, комиссионер обязан обеспечить сохранность доставки товара. Вознаграждение – процент или разница в цене.

Агент – посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого лица. Юридическое лицо, от имени производителя и за его счет. По объему полномочий агенты делятся на 2 категории:

• универсальные (совершают любые юридические действия от имени производителя);

• генеральные (совершают сделки указанные в доверенности).

Вознаграждение – тариф или процент.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие других посредников; не собственник продукции и не распоряжаются продукцией. В отличии от агентов, брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон.

2 этап: определение количества посредников.