2. Рекомендации по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия аптечный пункт № 6 оао «Аптечная сеть 36,6»

1. Рекомендации по совершенствованию организации деятельности работников аптечного пункта

В аптечном пункте № 6 штат сотрудников составляет 4 человека. Это заведующая аптекой, фармацевт, консультант по продвижению собственной торговой марки и уборщик производственных помещений.

Аптечный пункт работает с 9.00 до 21.00 с перерывом на обед с 13.00 до 14.00. Очевидно, что 1 фармацевт не может выдержать полный 11-часовой рабочий день у кассы. На его работе будут сказываться усталость, раздражение со стороны клиентов, текущие денежные и отчетные вопросы. Поэтому введен режим 2/2, т. е. 2 дня работает заведующий аптеки, выполняя и функции первостольника, и функции директора аптеки, также 2 дня работает фармацевт, которому также приходится решать общие организационно-финансовые вопросы. Но это не очень удобно, потому что нередко заведующий аптекой вынужден приходить на работу даже в выходные дни. Ясно, что для аптеки дающей более 8-9 млн. выручки в год такое положение с фармацевтическими работниками не подходит.

Если провизор работает в аптеке, у него обязательно должно присутствовать такое качество, как коммуникабельность. Также необходимы толерантность, хорошая память, доброжелательность, вежливость и внимательность, высокий уровень профессиональных знаний, ориентация на покупателя. Чтобы быть успешным, работая в аптеке, необходимо разбираться в ассортименте лекарственных средств, уметь рекомендовать препараты, если пациент приходит не с рецептом, а с жалобой на те или иные симптомы. В современной ситуации фармацевт должен обладать знаниями в области маркетинга, знать конъюнктуру рынка медицинских средств, иметь навыки составления контрактов и договоров.

Фармацевт должен иметь позитивный настрой, быть готовым ответить на любой вопрос посетителя. Для этого он должен обладать определенными качествами характера, такими как стрессоустойчивость, уравновешенность – ведь даже маленькая аптека может иметь большую проходимость. Также важны доброжелательность, работоспособность (аптеки часто работают круглосуточно), ответственность, честность, способность к обучению, умение запоминать большой объем информации, неконфликтность, приветливость и терпеливость.

Для успешной работы фармацевту необходимы: скорость реакции (способность быстро реагировать на вопросы клиента), навыки продаж (для кандидатов без опыта дополнительным бонусом будут тренинги по продажам), компьютерная грамотность, активная жизненная позиция.

Если выделить основные качества, которыми должны обладать провизор и фармацевт, работающие в аптечном учреждении, то получим следующее:

• коммуникабельность;

• умение проконсультировать клиента;

• знание лекарственных средств;

• скорость обслуживания;

• умение разрешать конфликтные ситуации;

• стрессоустойчивость;

• любовь к профессии.

Также очень важно взаимодействие работников первого стола и медицинских представителей. Именно они сообщают фармацевтам и провизорам последнюю информацию о новейших лекарственных препаратах, помогают оформить правильную заявку, консультируют о наличие дозировок, формах выпуска лекарственных средств, также стимулируют заказы посредством выдачи подарков и специальных бонусов.

Таким образом, чтобы аптека успешно функционировала, удовлетворяла потребности посетителей аптечного учреждения, выполняла свою социальную функцию, давала максимально возможную выручку, обеспечивала достаточный ассортиментный набор медицинских препаратов и парафармацевтической продукции необходимо, чтобы каждый работник аптечного пункта выполнял определенные обязанности. Целесообразно было бы взять еще одного сотрудника на должность фармацевта. Тогда каждый работник занимался бы своим делом. Фармацевты работали бы по графику 2/2 и не выполняли бы обязанности провизора – заведующего аптекой. А заведующий аптекой работал бы каждый день с 9.00 до 18.00 с выходными в субботу и воскресенье. Результативность такой организации труда была бы намного эффективнее, и самоотдача работников была бы выше.

Очень важными являются должности консультанта по продвижению собственной торговой марки. Приходя в аптечное учреждение, клиент ждет того, что сотрудники поймут его желания и смогут полностью удовлетворить его потребности.

Из всех возможных неудач бизнеса, пожалуй, основной можно считать недостаточное количество продаж. Если продукт компании не будет продаваться, то и бизнес не будет продаваться. Положительные изменения в любой организации, так или иначе, связаны с ростом продаж. Но продажи совершает клиент. Для того чтобы клиенту что-то продать, нужно его узнать. Ведь прежде чем сотрудники узнают клиента и попытаются его понять – понять, как он смотрит на мир, что ценит, чего ждет, направляясь совершить покупку, - они будут продавать наобум и совершать ошибки в продажах.

Именно поэтому в августе 2010 года была введена должность: консультанта по продвижению собственной торговой марки.

Ассортимент аптечной сети настолько велик, что придя в аптеку, покупатель теряется и ему сложно найти необходимый товар. Задача фармацевта – сориентировать пациента в области рецептурных продаж, а консультант по продвижению торговой марки, совмещающий должность мерчендайзера поможет покупателю подобрать средства безрецептурного отпуска, медицинскую технику, лечебное и корректирующие белье, товары по уходу за собой. Порой покупатель, придя в аптеку, знает что ему нужно приобрести, но теряется в разнообразии пестрых упаковок, ярких ценников и именно тогда ему на помощь приходит консультант (человек с медицинским образованием: врач, фельдшер, медицинская сестра/брат, фармацевт).

Консультант по продвижению СТМ очень важен в деятельности аптечного пункта. На это указывают следующие причины: фармацевт не всегда успевает проконсультировать покупателя по выбору косметики или выбору товаров для детей, потому что ему надо работать с пациентами по рецептурному отпуску лекарственных средств; в большинстве случаев в часы-пик (10.00-12.00 и 17.00-19.30) возле кассы образуется очередь и выслушать всех посетителей становится очень сложно. А разделение обязанностей поможет и сотрудникам аптеки, и посетителям. Пока фармацевт или провизор отпускает лекарства и работает у кассы, консультант по продвижению СТМ дает покупателю рекомендации по продукции аптечной сети 36,6.

Стоит отметить, что ассортимент собственной торговой марки 36,6 очень многообразен, и каждый покупатель может выбрать себе средства для красоты и здоровья, исходя из пола, возраста, особенностей индивидуальных характеристик организма (типа кожи, типа волос, их цвета, телосложения), и, конечно же, исходя из личных предпочтений каждого. Поэтому чтобы не растеряться в этой бездне товаров, консультант по продвижению СТМ – специалист в области именно брендовой продукции аптечной сети 36,6 сможет подсказать каждому посетителю аптеки нужный товар и предложить его в качестве покупки.

Еще одним важным пунктом является постоянное обучение персонала, повышение уровня квалификации, участие на различных тренингах и семинарах, участие в фармацевтических кружках. Аптечная сеть 36,6 предоставляет своим сотрудникам обновленную информацию по продукции СТМ 36,6, постоянно приглашает торговых и медицинских представителей, которые проводят курсы по препаратам, фирм которые они представляют. Регулярно представители фармацевтических компаний KRKA, СИА Интернейшенл, Берлин-Хеми, Астеллас, Оболенское, Нижфарм собирают провизоров и фармацевтов для проведения лекций по своей продукции.

Таким образом, рассмотрев основных сотрудников и их должностные обязанности, аптечному пункту № 6, расположенному по адресу г. Стерлитамак, ул. Коммунистическая 96, рекомендовано расширить штат сотрудников и ввести дополнительную ставку фармацевта для обеспечения наилучшего обслуживания покупателей и увеличения выручки торговой точки.