2. Исследование товарного ассортимента аптечного пункта № 6 оао «Аптечная сеть 36,6»

В конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный ассортимент. Поэтому большую популярность сейчас приобретают методы анализа ассортимента - как для обеспечения роста продаж и рентабельности, так и для формирования наиболее оптимального по номенклатуре товарного запаса. [18,с.17-18]

Ассортимент - это та продукция, которую мы предлагаем нашему покупателю. При разработке ассортиментной политики лю­бого аптечного учреждения необходимы всесторон­ний анализ разрешенных к применению и суще­ствующих на рынке лекарств, рассмотрение приме­нительно к своей деятельности конкретных номен­клатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характе­ристик, качества, новизны.

При проведении аналитической работы по дей­ствующему в аптечном учреждении ассортименту можно оценить его по таким маркетинговым показателям:

1. широ­та;

2. полнота;

3. глубина;

4. насыщенность;

5. гармонич­ность;

6. полнота использования;

7. устойчивость ассортимента;

8. степень обновления ассортимента.

  Все эти понятия условны и могут рассматриваться как ко всей ассортиментной струк­туре, так и внутри отдельных фармакотерапевтических групп. [6,с.30-31]

Коэффициент широты - отношение фактиче­ского числа ассортиментных групп (подгрупп, клас­сов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте):

Кш = Шфакт/Шбазовая, где

Кш – коэффициент широты, Шфакт – широта фактическая, Шбазовая – широта базовая

49/52=0,94 (для а/п №6)

Коэффициент полноты - отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имею­щихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в государственный реестр или получивших разрешение на использование (полнота базовая):

Кп = Пфакт/Пбазовая,

где Кп – коэффициент полноты, Пфакт – полнота фактическая, Пбазовая – полнота базовая

(рассчитать полноту по каждому лекарственному наименованию сложно, но в основном ассортимент медикаментов представлен полно)

Коэффициент глубины - отношение фактиче­ского числа ассортиментных позиций одного товар­ного наименования к возможному числу позиций:

Кг =Гфакт/Гбазовая,

где Кг – коэффициент глубина, Гфакт – глубина фактическая, Гбазовая – глубина базовая

(формы выпуска на примере актовегина:

таблетки 200 мг № 10, 30, 50, 60;

инъекции упаковки № 5 по 2, 5, 10 мл;

мазь 20, 30, 50, 100 гр в тубе)

8/11=0,73

Из написанного выше следует, что в аптечном пункте №6 города Стерлитамака представлены разнообразные товарные категории. Для наиболее эффективной оценки значимости каждой из них в общем товарообороте, следует применить довольно распространенный АВС-ана­лиз.

В основе этого анализа лежит принцип Парето. Для аптечного предприятия характерна ситуа­ция, когда группа А составляет 20% ассортимента, которые обеспечивают 75% объема продаж, группа В — 30% (20% объема продаж), а группа С — 50% (5% объема продаж). К примеру, мы решим вывести из ассортимента группу С как малоперспективную, в таком случае группа В частично «просядет» в группу С, а группа А — в группу В.

Основные данные отобразим в таблицах.

Таблица 2 – Показатели выручки по товарным категориям а/п №6 ОАО «Аптечная сеть 36,6» в г. Стерлитамаке за 2010 год

Товарная категория	Выручка, р.	Выручка, %
Дерматология	340142,5	4,40
ЖКТ	605784,9	7,83
ССС	614123,3	7,94
Средства от аллергии	419485,1	5,42
Средства от боли	452641,25	5,85
Средства от простуды	781199,8	10,10
Успокоительные средства	322837,55	4,17
Уход за больными	469110,2	6,07
Народные средства	183200,4	2,37
Здоровое питание	402518,9	5,21
Гинекология и урология	687615,3	8,90
Витамины	410347,84	5,31
Мама и малыш	386552,4	5,00
Лечебная косметика	459925,7	5,95
Планирование семьи	437773,25	5,66
Забота о зрении	196785,1	2,54
Красота и ежедневный уход	563315,4	7,28
Итого	7733421,89	100

Таблица 3 – Расчет по АВС-анализу товарных категорий а/п №6 ОАО «Аптечная сеть 36,6» в г. Стерлитамаке за 2010 год

Товарная категория	Выручка по мере убывания, %	Выручка нарастающим итогом в %	Группа товаров
Средства от простуды	10,10	10,10	А
Гинекология и урология	8,90	19	А
ССС	7,94	26,94	А
ЖКТ	7,83	34,77	А
Красота и ежедневный уход	7,28	42,05	А
Уход за больными	6,07	48,12	А
Лечебная косметика	5,95	54,07	А
Средства от боли	5,85	59,92	А
Планирование семьи	5,66	65,58	А
Средства от аллергии	5,42	71	А
Витамины	5,31	76,31	В
Здоровое питание	5,21	81,52	В
Мама и малыш	5,00	86,52	В
Дерматология	4,40	90,92	В
Успокоительные средства	4,17	95,09	С
Забота о зрении	2,54	97,63	С
Народные средства	2,37	100	С

Те категории, которые попали в группу С выводить из ассортимента нельзя, в противном случае ассортимент будет неполным и мы потеряем определенную долю потребителей. Поэтому следует ввести определенные маркетинговые мероприятия для продвижения этих категорий товаров.

Важным исследованием товарного ассортимента является метод совместных покупок. Однако, он не всегда удачен, потому что часто потребитель приобретает лекарственный препарат, который входит в ЖНВЛС либо относится к категории рецептурных дорогостоящих препаратов. Необходимо постоянно помнить о том, что в аптеках особый спрос и здесь мы не всегда можем предложить потребителю что-то лишнее. Как правило, человек обращается за чем-то конкретным. К примеру, если клиент аптеки просит подобрать ему средство от простуды, то наврядли он согласиться приобретать, например, сосудосуживающие препараты. К тому же процесс сбора данного рода информации является трудоемким для такой масштабной по размерам аптечной сети, как компания 36,6 и поэтому эффективнее личные наблюдения первостольника, каждый день отпускающего препараты.

На основе анализа 25 чеков были разработаны таблицы, в которых зафиксированы результаты изучения потребительского спроса. Они представлены в Приложении А.

Еще одним значимым методом является категорийный менеджмент. И здесь каждая аптечная сеть должна решить: внедрять или не внедрять? Сетям, претендующим на звание нацио­нальных, нужно внедрять категорийный менедж­мент в обязательном порядке, не стоит забывать о том, что это еще и здорово влияет на капитализацию аптечной сети.

Рассказывает О.А. Аникин, директор по развитию компании «Аптечная сеть 36,6» (Россия):

— Мы начали процесс внедрения категорийного менеджмента с 2004 г. Этому предшествовал полугодовой подготовительный период, в течение которого весь ассортимент был разделен на категории. Также мы разработали методологию ассортиментного планирования в рамках категории, серьезно пересмотрели логику размещения товара, алгоритмы ценообразования и принципы продвижения.

В старой системе у нас не было сотрудника, который отвечал бы за то, сколько компания зарабатывает на том, или ином товаре. Для нас стало очевидно, что невозможно эффективно контролировать более чем 15 тыс. наименований продукции, не сосредоточив в одних руках все рычаги управления валовой прибылью. Сегодня наши управляющие товарными категориями отвечают как за закупку товара, так и за то, по каким ценам он продается, какая именно продукция входят в наш ассортимент, как она продвигае­тся и сколько места на полке отводится каждому товару. Их цель — максимализировать прибыль, которую компания получает от каждой категории.

Ключевая идея категорийного менеджмента — это контроль всей цепочки от выбора ассортимента до продажи товара, что, в принципе, можно сравнить с вождением автомобиля, а именно — это должен делать один человек: нажимать на педаль газа — стимулировать спрос своей товарной категории; переключать скорости — управлять сезонностью; тормозить — выводить убыточные позиции; рулить — выбирать нужные бренды и вести правильную политику ценообразования.

Если все-таки процесс пошел и категорийный менеджмент начал внедряться сверху, а так должно быть по определению, есть рекомендация «не дробить товары слишком мелко».

К примеру, очень удобна 3-уровневая структурная классификация ассортимента:

• первый уровень — товарный класс (лекарственные средства, БАД, товары медицинского назначения и т.д.);

• второй уровень — товарная группа (дыхательная система, мочеполовая система, аллергия, педиатрия и т.д.);

• третий уровень — собственно товарная категория (от простуды, бронхиальной астмы, конъюнктивита, поливитамины и т.д.).

Рисунок 5 – 3-уровневая структурная классификация ассортимента

Для определения устойчивости и конкуренто­способности категории очень полезен ролевой анализ. Он подсказывает, правильно ли мы управляем категорией, позволяет направить вектор усилий на высокомаржинальные позиции, тем самым увеличив прибыльность категории.

Рисунок 6 – Схема ролевого анализа ассортимента

Генераторы потока — трафик-билдеры — хорошо известные на рынке товары. Потребитель, как правило, хорошо знает их цены, так что с наценкой особенно не разгонишься, это такие препараты, как Но-шпа, Мезим и т.д. Они должны составлять 40–50% в структуре «аптечной корзины».

Генераторы наличности — профит-билдеры — это менее известные препараты, наценка и объемы продаж которых высоки. Это такие препараты, как Гептрал, Нейровитан, Плавикс. Как правило, они составляют 20% в структуре «аптечной корзины».

Генераторы покупок — имеются в виду спонтанные покупки. Это весь ассортимент пассивного спроса, то есть сопутствующие товары, например, минеральная вода, гематоген, фиточай и т.д. Их доля в структуре «аптечной корзины» составляет 10–15%.

Генераторы прибыли — товары с высокой наценкой, однако с небольшим объемом продаж (в упаковках). Доля их может составлять 10–20% в структуре «аптечной корзины», например, Роминаль — дорогая косметика.

Генераторы имиджа (1–5% в структуре продаж) — это редкие дорогие товары, позволяющие позиционировать аптеку, как элитную. Кстати, по таким товарам можно предложить производителям проводить совместные акции. К примеру: в аптечной сети такой-то можно приобрести товары такие-то. Это и сеть популяризирует, и маркетинговый бюджет аптечной сети экономит.

Защитник либо дельта — товар, который можно купить только в определенной аптечной сети. Самый простой пример защитника — это частная марка аптечной сети. Защитники позволяют удержать основной пыл потребителей даже в условиях агрессивной ассортиментной политики конкурентов. Как правило, доля защитника в структуре продаж составляет 1–5%. На рисунке защитник может быть где угодно. К примеру, в российской сети «Аптека 36,6» защитник (частная марка) выполняет роль генератора прибыли.

Проведение такого ролевого анализа также открывает дополнительные возможности для обучения провизоров-первостольников, например, можно составить такую таблицу, в которой трафик-билдер привязан к профит-билдеру и прописано ключевое сообщение . [17]

Таблица 4 – Дополнительные возможности ролевого анализа

Препарат, за которым пришли (трафик-билдер)	Препарат, который можно дополнительно порекомендовать (профит-билдер)	Сообщение при рекомендации
Эссенциале	Гепабене	Эссенциале защищает мембраны клеток печени, а Гепабене — растительный препарат, который лечит собственно клетки печени. Вместе они работают гораздо эффективнее
Антибиотик	Линекс	Принимая такой антибиотик обязательно нужно позаботиться о микрофлоре кишечника
Фастум гель	Ибупром	Возьмите также Ибупром — это ускорит выздоровление

Эти и многие другие методы необходимо учитывать при разработке товарного ассортимента аптеки, внедрении новых лекарственных средств, их форм, дозировок, а также при выведении того или иного набора медикаментов с фармацевтического рынка.