1.3 Современные подходы к формированию ассортиментной модели магазина

Формирование ассортимента организаций розничной торговли требует специальных знаний в области коммер­ции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципа­ми этой работы, среди которых "ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабель­ной работы организации.

Если маркетолог надеется добиться успехов на рознич­ном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, про­исходящие на нем и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однаж­ды сформированная модель ассортимента не дает гаран­тий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и де­мографическая обстановка, денежные доходы потребите­лей и стратегии конкурентов. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать, прежде всего, объектом внимания коммерсанта.

Ассортиментная модель магазина - это подвижная ассортиментная структура товаров, способная изменяться адекватно изменениям среды деятельности организации торговли, обеспечивать ее рентабельную работу и созда­вать необходимый запас конкурентной прочности. [5,c.416]

Каждая товарная позиция в идеале должна быть рентабельной, т.е. уровень валового дохода от реализа­ции товара определяется размером торговой надбавки на товар и должен перекрывать его издержкоемкость.

При необходимости включения в ассортимент многих социально значимых товаров, торговые надбавки на кото­рые ограничены, следует убытки от их реализации пере­крывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стре­миться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом слу­чае увеличение скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хране­ние и реализацию.

Современное управление ассортиментом в крупных форматах магазинов (универсам, супермаркет, гипермаркет) включает следующие виды работ:

1. общий анализ исходного состояния ассортимента;

2. выявление товарных позиций, отвлекающих ресурсы магазина.

Для этого используют следующую систему по­казателей:

• оборачиваемость товаров;

• товарооборот, приходящийся на 1 м² выкладки товаров;

• прибыль, приходящаяся на 1 рубль товарооборота по товарной позиции (торговой марке);

• отбор товаров-лидеров и выявление аутсайдеров по оборачиваемости и рентабельности продаж и определение ключевых товарных позиций для формирования ассорти­мента;

• планирование мероприятий по улучшению структу­ры предлагаемого ассортимента, оптимизация размеще­ния товаров в торговом зале и их выкладка.

Рисунок 1 - Содержание ассортиментной политики организации розничной торговли

Широта и глубина ассортимента должны соответ­ствовать принятой ассортиментной политике, кото­рая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать со­вершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товар­ные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурен­тов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает рас­ходы на поддержание запасов и может затруднять сопос­тавление и выбор товара.

Глубина
Мелкая		Глубокая
Ши­рота	Одна или несколько моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров	Много моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров	Узкая
	Одна или несколько моделей в каждой из нескольких различных групп товаров	Много моделей в каждой из нескольких различных групп товаров	Ши­рокая

Рисунок 2 - Варианты торгового ассортимента

Рекомендуется формировать сопоставимый ассорти­мент исходя из соотношений между предлагаемыми ас­сортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет организации создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам. Поэтому го­ворят о формировании ассортимента оптимальной широ­ты и глубины с учетом всех существующих факторов.

Одни организации торгуют узким по широте и мелким по глубине ассортиментом. При этом реализуются исклю­чительно ходовые, популярные и быстрооборачиваемые товары. Такая политика позволяет оптимизировать вло­жения денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость. Другие коммерсанты привлекают в свой магазин покупателей именно возможностью широкого выбора товаров и совершения всех покупок «под одной крышей». В каждом конкретном случае решения о широ­те и глубине ассортимента принимаются в строгом соответ­ствии с выбранной коммерческой стратегией организации на розничном рынке.

С овременная ассортиментная политика организаций требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет обеспечивать организации относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

Рисунок 3 - Этапы традиционного жизненного цикла товара

Для определения такого оптимального набора отсут­ствуют единые рекомендации. Но известно, что важно со­отношение данных групп и их доли на рынке. Практика показала, что основная группа (А) товаров составляет, как правило, 75 % всех товаров в ассортименте магазина.

А - основная группа товаров, которая обеспечивает наи­большую долю оборота и находится в стадии роста;

Б - сопутствующие (поддерживающие), стабилизирую­щие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

В - стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе;

Г - тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы и находятся в стадии роста и зрелости;

Д - товары, на которые уже низкий спрос, и тенденция эта сохраняется.

Для каждого товара, включенного в ассортимент должна быть разработана стратегия его реализации, кото­рая предполагает:

• определение объемов и цен реализации;

• выбор методов продажи;

• подбор средств стимулирования и рекламы;

• определение перечня услуг, сервисного обслуживания.

Стратегия реализации может разрабатываться мерчендайзерами предприятий-товаропроизводителей (в гипермаркетах, супермаркетах) или специалистами розничных торговых организаций (менеджерами по продажам).

С учетом вышеотмеченных подходов и принципов мо­жет быть сформирована ассортиментная модель, отвечаю­щая новой концепции управления ассортиментом в роз­ничной торговле. [12,c.241-250]