Речевые модули работы с реакциями покупателя

Почему так дорого? Эта куртка не стоит таких денег.

Это возражение.

• Действительно, цена отличается от других курток! Но и куртка – другая! Хорошая, теплая куртка стоит дорого. И выглядит дорого.

• Давайте разберемся, почему куртка стоит своих денег…(2 – 3 фразы – выгоды).

• Хорошие вещи стоят недешево! Давайте с Вами разберемся, чем же хороша эта куртка…

Если покупатель сравнивает с аналогичной вещью в другом магазине.

• Вещи бывают разные и цены тоже! Давайте убедимся, что мы говорим о действительно одинаковых вещах! Состав 100% хлопок?

Это Китай? Все ясно!

Это возражение.

• Китай Китаю – рознь! С одной стороны, действительно много китайских некачественных товаров. А с другой стороны - все мы знаем, что все известные фирмы имеют производства в Юго-Восточной Азии. Наш руководитель не давно был на фабрике и сам убедился, как четко организован там процесс!

• Откуда Ваше недоверие к китайскому производству?

• Да вот покупал тут на рынке…

• Действительно, рынков много, подделок – много. И можно купить некачественную вещь! Однако сейчас все известные брэнды открывают производство в Юго-Восточной Азии, это позволяет иметь хорошее соотношение «цена – качество» для нас.

Свитер скатается, хлопок растянется.

Это сомнение.

• Иными словами, Вы хотите быть уверены, что свитер сохранит товарный вид, и будет долго выглядеть как новый?

• Этот свитер с особым переплетением и т.д. (включаем статус эксперта). Все зависит от того, как Вы будете за ним ухаживать!

• Почему Вы так думаете?

• Уже покупал и он вытянулся.

• Действительно качественные хлопковые вещи требуют особого ухода. А как Вы его стирали?

У брюк вытянутся коленки.

Это сомнение.

• Иными словами, Вы хотите быть уверены, что брюки всегда будут выглядеть аккуратно?

• Все мы знаем, что если брюки их натуральных материалов или узкие по фасону, со временем они могут вытянуться. Поэтому, если основное требование – аккуратность, нам надо подобрать модель посвободнее.

Эта коллекция уже была.

Это возражение.

• Какие вещи Вам показались похожими?

• Вот эти свитера.

• Да действительно, в коллекции всегда есть 2 вида: классика, которая всегда популярна и переходит из коллекции в коллекцию, а есть новинки. Эти как раз из новой. Они отличаются цветовой гаммой, фасоном…

Мне не удобно в этих кроссовках.

Это возражение.

• Что именно Вам неудобно?

• Маловаты.

• Тогда давайте, промеряем другой размер. Сейчас я вам принесу.

Цвет слишком маркий.

Это сомнение.

• Действительно, светлые тона не самые практичные! И позволить носить такие вещи могут себе не все! Зато как стильно они выглядят! С чем Вы будете его носить?

У вас никогда нет размеров!

Возражение.

• Чего конкретно нет?

• Мне нужен этот свитер на размер меньше!

• Действительно, эта модель пользуется спросом. Ходовые размеры уже раскупили. А Вы свитер, какой подыскиваете?

• Мне под куртку.

• А куртка, какого цвета?

• Чёрная.

• Смотрите, под чёрную куртку подходят еще…

• Да действительно, вещи популярны и быстро раскупаются!

Что это вообще за магазин?

• Значит Вы у нас впервые, не так ли?

• Да…

• Это магазин SPARTA … (Рассказать необходимый минимум)

Это все, что есть? Когда будет что – нибудь новое?

• А Вы присматриваете что–то конкретное?

• Что Вы имеете в виду?

Это новое? Старая коллекция такая же.

• Давайте я Вам расскажу о новинках и покажу, что – нибудь интересное из предыдущей коллекции…

Почему нет лыж \ коньков…?

• Да, лыж \ коньков, к сожалению нет! Зато представлены другие товары (и перечислить).

Одинаковые модели, а цены разные.

Это возражение.

• Давайте разберемся. Какие модели одинаковые, а по цене разные?

• Эти костюмы.

• Ага! Они действительно похожи. Но одни по специальной цене из предыдущей коллекции, а вторые – из новой. И они отличаются! Вот смотрите…(показать разницу).

Расслабьтесь, я сам все посмотрю!

Это отговорка.

• Да, конечно. Когда Вас что-то заинтересует, обращайтесь, я буду рядом!

Вам лишь бы продать!

• Продать, конечно, хочется. Ведь я продавец-консультант.

• Но не просто продать, а сделать так, чтобы Вы были довольны покупкой. Давайте я расскажу Вам про…