Типы покупателей и правила работы с ними.

ПОСТОЯННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ

1. Скажите: «Рады снова Вас видеть!»; обращайтесь по имени и отчеству;

2. Покажите, что вы действительно искренне рады видеть, улыбайтесь;

3. Спросите, насколько покупатель доволен предыдущей покупкой;

4. Узнайте, что покупатель присматривает в этот раз (футболку под костюм, спортивные брюки под куртку);

5. Расскажите про новинки, акции; помогите сделать выбор.

НОВИЧКИ

(ВПЕРВЫЕ ЗАШЕДШИЕ В МАГАЗИН ПОКУПАТЕЛИ)

1. Окажите максимум дружелюбия, комфорта;

2. Расскажите о компании SPARTA;

3. Приведите примеры покупок других покупателей;

4. Работайте с его привычками (что обычно носит, что нравится, какой размер);

5. Расскажите об акциях, дисконтной программе;

6. Подарите мини каталог.

СЕМЬИ

1. Общайтесь со всеми, но упор делайте на лидера;

2. Постарайтесь их объединить, что бы не разбредались;

3. Через других членов семьи попытайтесь предложить дополняющие товары;

4. Расскажите о значимых преимуществах товара;

5. Не вступайте в спор, сделайте так, что бы все были довольны.

САМОСТОЯТЕЛЬНЫЕ (ЗНАЮТ, ЧЕГО ХОТЯТ)

1. Подстраивайтесь, ищите индивидуальный подход;

2. Не навязывайте своего мнения, но будьте рядом для консультации;

3. Ненавязчиво говорите о выгодах покупки товара;

4. Сохраняйте статус эксперта;

5. Обслуживайте быстро и четко; будьте на «подхвате».

ЗАМКНУТЫЕ И НЕРЕШИТЕЛЬНЫЕ

1. Ведите себя спокойно и доброжелательно;

2. Терпеливо помогайте с выбором, рекомендуется использовать фразы – выгоды;

3. Расскажите об истории, коллекциях;

4. Задавайте открытые вопросы, что бы их разговорить;

5. Искренне показывать готовность помочь.

БОГАТЫЕ И ЗНАМЕНИТЫЕ

1. Ведите себя спокойно, не забывайте о статусе эксперта;

2. Если известность пришла недавно, тогда сделайте комплимент, но в разумных пределах;

3. Если знаменитость устала от славы, то не нужно льстить и раздавать комплименты;

4. Будьте внимательным и радушным, помогите сделать выбор;

5. Предложите завести дисконтную карту;

ЖЕНЩИНА – ЛИДЕР И МУЖЧИНА

1. Ведите контакт в первую очередь с женщиной (60% времени);

2. Не забывайте про мужчину (40% времени);

3. Соглашайтесь с мнением женщины, так как она принимает решение;

4. Активно и много предлагайте;

5. Будьте терпеливым;

6. Делайте акцент на дополнительные выгоды, о которых женщина не задумывалась.

ЖЕНЩИНЫ, КОТОРЫМ НУЖЕН ПОДАРОК

1. Четко и открыто спросите, что необходимо подарить;

2. Будьте активным, задавайте вопросы

3. Работайте с потребностями будущего владельца, того, кому предназначается подарок;

4. Слушайте внимательно;

5. Постарайтесь сделать так, что бы и покупательница и будущий владелец были довольны;

6. Если размеры совпадают, предложите примерить на себя или коллегу, что бы показать вещь в носке;

7. Хвалите выбор и предложите подарочную упаковку;

8. Скажите, что если не подойдет, то можно поменять.

СТИЛЬНАЯ МОЛОДЕЖЬ

1. Делайте упор на неординарные, яркие вещи;

2. Говорите о популярности, модности вещи, о тенденциях моды;

3. Спросите мнение покупателя о том, сейчас модно, что бы дать ему возможность «поработать на публику»;

4. Используйте слова, которые используются им же (круто, прикольно);

5. Будьте активным;

6. Подарите каталог.

«НЕФТЯННИКИ»

ОПТОВИКИ

1. Будьте доброжелательным и терпимым к внешнему виду;

2. Быстро и оперативно принесите максимум теплых, объемных вещей;

3. Предлагайте готовые решения, комплекты;

4. Уверенно говорите о выгодах товаров, важных для него – теплые, не продуваемые, прочные;

5. Будьте терпеливым, помните, что они купят и много;

6. Активно участвовать в выборе;

7. Спросите «А подарок будем выбирать?».

ОГРАНИЧЕННЫЕ В СРЕДСТВАХ ПОКУПАТЕЛИ

1. Четко узнать, что нужно, кому и для чего, в какую сумму надо уложиться;

2. Рассказать и показать, что есть на эту сумму;

3. Повысить ценность этой вещи, делая упор на выгоды;

4. Дать что-то бесплатно – пакет, упаковку, каталог.

ИМИДЖМЕЙКЕРЫ

1. Помнить, что это человек со вкусом, поэтому можно попросить совета по стилю, по последним тенденциям моды;

2. Предлагать модели, исходя из личности его клиента;

3. Рассказать, как та или иная вещь смотрится в носке;

4. При необходимости пригласите администратора магазина.

КОЛЛЕГИ ИЗ ДРУГИХ МАГАЗИНОВ

Обслуживая коллег, следует:

1. Обслуживайте быстро, так как есть другие покупатели;

2. Будьте доброжелательным и терпеливым;

3. Помнить об их желании «обслужиться»;

4. Помогите с выбором товара;

5. Окажите льготы (отложить до з.п.).