Образцы вопросов

1. Открытые вопросы – позволяют получить развернутый ответ от покупателя, дают ему возможность высказать свое мнение, способствуют вовлечению покупателя в разговор. Начинаются с вопросительных слов «кто, где, когда, какой, сколько, зачем и т.п.».

Открытые вопросы - основной инструмент профессионала активной продажи.

• С какими брюками Вы собираетесь носить этот свитер?

• А какие цвета Вам больше нравятся?

• Куда Вы будете его надевать?

• С чем Вы будете его носить?

• Какие из кроссовок на этом стенде больше похожи на те, что Вы ищете?

• Какие из светлых тонов Вы предпочитаете?

• Что конкретно Вас смущает?

• Для какой погоды Вам нужен свитер?

• Каких футболок больше в Вашем гардеробе?

• Что для Вас является модной \ яркой \ красивой вещью?

• Какие цвета Вы считаете, Вам идут?

2. Альтернативные вопросы – предлагают выбрать из двух или более вариантов ответа с помощью частицы «или».

Активно используются в начале разговора.

Также удобны при завершении беседы – т.к. не спрашивают «купить – не купить», а помогают определиться «возьмете свитер или/ и ветровку тоже?».

• Вы выбираете кроссовки себе или в подарок?

• Вам нравятся цвета яркие, неординарные, например, вот этот красный джемпер, или же классические, приглушенные, например, вот этот серый джемпер?

• Вам удобнее в свитерах «с горлом» или без?

• Вы будете носить эти кроссовки с чем-то конкретным или нет?

• Футболка должна быть с горлом, V-образный или круглый?

• Цвет интересует светлый или темный?

• Какого плана Вы выбираете: вещь на каждый день или наоборот более спортивный вариант?

• Футболка должна быть в полоску или однотонная?

3. Закрытые вопросы – конструируются с помощью частицы «ли», предполагают ответы «да – нет – не знаю».

Закрытые вопросы помогают направить разговор в нужное русло или сократить его. Они уточняют потребности покупателя, но помните – в большинстве случаев человек склонен говорить НЕТ.

• Нравится ли Вам этот цвет?

• Подходит ли Вам размер, удобно ли вам?

• То есть Вам нужен шерстяной свитер универсального плана?

• Цвет, наверное, синий или темно серый?

• Джемпер, наверное, должен быть не толстый, чтобы в помещении не было жарко?

• Нужен ли V-образный вырез?

• Можно ли что–нибудь забрать, что бы Вам было удобнее?

4. Вопросы – связки – состоят из утвердительной фразы, с которой нельзя не согласиться и вопросительной части – связки «правда?», «не так ли?», «вы согласны?». Позволяют получить ответ «да» от покупателя.

• Ведь так приятно сделать себе подарок, не правда ли?

• В этой куртке Вы сразу привлечете к себе внимание, не так ли?

• Идеально подходит к Вашим брюкам по цвету, не так ли?