16. Понятия и формы сетевого маркетинга и его инструментарий.

Сетевой маркетинг — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами

Отличительные особенности сетев марк:

-наличие не только розничного дохода, но и комиссионных с личных продаж, а так же с продаж тех агентов котрых привлек и обучил сам

-механизм не только продажи но и продвижения товаров на рынке

-возможность зарабатывать не линейно (сколько людей мы подпишем)

-возможность независимого предпринимательства незначитильными начальными инвестициями

Инструменты сетевого маркетинга:

-Спонсор-ваш первый инструмент, ваш путеводитель. Пока вы учитесь, он поможет, проведет вам презентации, встречи.

-Брошюры и диски с информацией о компании и о сетевом маркетинге.

-Каталог, его можно давать почитать, а также оставлять в людных местах как визитку (обязательно нужно указывать свои контакты), держите всегда на виду и читайте в людном месте.

-Визитки и другие необходимые предметы с символикой вашей компании.

-Пробники с контактами. Их можно приобрести, а также изготовить самостоятельно. Раздавать лучше лично, помогает устанавливать контакты.

-Отзывы людей могут быть инструментом. Их примеры использования вашей продукции. -Комплименты и улыбка. Помогут разрядить любую ситуацию и располагают людей.

-Интернет- очень мощный инструмент для работы и рекрутинга. Он помогает автоматизировать весь процесс.

17. Особенности стимулирования сбыта при пробных и повторных покупках.

Скидки нельзя использовать для продвижения новой продукции, т.к цена на тов еще неизвестна.

Виды скидок:

1.прямое снижение цены

Получение скидки непосредственно при покупке

*скидки за оплату товара наличными

*количественная скидка- предоставляется при покупке большой партии товара

-простые- одноразовая покупка

-сумарная-накопительная

*торговые или функциональные- предоставляются произв-лями, дилерами за условия связ с продвижением товара конечному потребитею

*сезонные скидки

*за приобретаемый ассортимент- стимулирует продажу конкретного товара

*по случаю юбилея организации и праздника

*скидки определенным категориям потребителей

*скидки при покупке товара при условии сдается старая модель

*скидки мгновенных распродаж

*скидка за регулярность покупок

*скидка по случаю непогоды

2.возмещение или компенсация, т.е частичный возврат денег за покупку

3.бонусные пакеты- предложение большого кол-ва продукта за счет использования более вместительной упаковки или увеличения единиц товара предлагаемых по цене одной единицы или по сниженной цене

4.премии или бонусы- это товары которые предлагаются покупателю бесплатно или по более низкой цене, в кач-ве стимулирования приобретения им 1ой ли нескольких единиц товара

5.купон- сертификат дающий потребителю право на оговоренную экономию при покупке товара. Ситуации когда целесообразно исп-ть купоны: появл марки или новых потребителей сложившейся категории, повторная покупка, целевая аудитория домохозяйки.

Распространение образцов и дегустация товара:

Промоакции- это одновременная реклама и стим сбыта товара или услуги с помощью прямого контакта промоутеров с максимальным кол-вом потребителей

Семплинг- раздача потенциальным потребителям образцов продвгаемого товара

Ситуации раздачи образцов: внедрение новой товарной категории, когда когда рекламой сложно отобразить выгоду марки, влияние на распространиение в разницу.

Дегустация- вид промоушена при кот потенциальным потребителям предлагается попробовать продвигаемый тов на вкус.

Проведение конкурсов и лотырей.

Программа лояльности- клубы потребителей созданные с целью повышения активности клиентов, поощряя их к совершению покупки, рекомендовать продукт, предоставить возм-ть общения с членами клуба

Типы программ лояльности:

*закрытые- требуют от клиента заполнения ими вступительных анкет и внесения членских взносов, тем самым выделяя клиентов в особые целевые группы.

*открытые- не требуют удовлетворения к-либо условиям

Клуб постоянных клиентов- это группы людей или фирм объединенных общением основанным и управляемым к-либо компанией

Хаар-ки клуба:

-клуб инициируется, планируется, финансируется опр-ой орг-цией,

-одна из целей клуба- постоянное общение

-предлагаются реальные и ощутимые ценности членов клуба

-чтобы стать участником клуба необх выполнить обязательные условия

Цель клуба: на основе эмоциональных взаимоотношений повысить активность клиентов и их лояльность компании.