70. Необходимость и функции сбытовой сети.

СБЫТОВАЯ СЕТЬ - объединение на контрактной (договорной) основе большего или меньшего числа контрагентов с целью доведения продуктов от производителя до конечного потребителя.

TC – издержки реализации контрактных отношений (поиск, подготовка, сопровождение, обеспечение и контроль исполнения).

НЕОБХОДИМОСТЬ СБЫТОВОЙ СЕТИ обусловлена тем, что для производителя экономически нецелесообразно брать на себя все обязанности и риски, связанные с доведением продуктов до конечного потребителя = все TC

Для большинства рынков физическое и / или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует организации системы распределения, включающей в себя большее или меньшее число посредников на пути движения от производителя к конечному потребителю.

НЕОБХОДИМОСТЬ СБЫТОВОЙ СЕТИ обусловлена тем, что производитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Сбытовая политика строительного предприятия неразрывно связана с одной стороны, со спросом на целевом рынке, а с другой, с собственными производственно-сбытовыми возможностями. Сбыт — это все операции с момента выхода товара с территории предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. Более точно, сбыт — это только конечная операция, т. е. общение, деловые контакты продавца с покупателями. Все остальные операции относятся к товародвижению.

Ниже приведены функции сбытового маркетинга, которые помогают производителям и потребителям заключать сделки.

Информационная функция — проведение маркетинговых исследований, сбор информации, составление планов товарообмена.

Стимулирование сбыта — разработка и распространение рекламы о производстве и сбыте продукции.

Установление контактов— Поиск покупателей и налаживание контактов с ними.

Приведение товара в соответствие — Оформление требований потребителей (сортировка, монтаж и упаковка).

Переговорный процесс — Соглашения о цене и прочих условиях при оформлении сделки купли-продажи товара.

Организация товародвижения — транспортировка, складирование.

Финансирование — поиск источников средств на покрытие расходов по обеспечению функционирования канала товародвижения.

Принятие риска — ответственность за выполнение функций канала распределения.

71. Основные функции сбыта.

- Мероприятия по продажам, связанные с их организацией: личная продажа и продвижение товара; реклама; предпродажные презентации и демонстрации продукта; переговоры по ценам и условиям продажи.

- Физический сбыт, обеспечивающий движения товара: получение поступающих товаров; хранение и доставка товаров; делопроизводство по обработке заказов, выставлению счетов и получению оплаты.

- Обслуживание и модификация товара, которая предполагает: его упаковку и переупаковку; изменения его в соответствии с требованиями потребителей; послепродажное обслуживание (обслуживание, ремонт, совершенствование старого товара).

- Информационный обмен для обеспечения производителя результатами исследования рынка (отчетами о потребителях, конкурентах и тенденциях в области сбыта.

- Контроль и снижение вероятности рисков кредитования потребителей, управления запасами готовой продукции, приобретения материальных средств (складских помещений, транспортных средств, офисного оборудования).

Каждая из функций должна выполняться определенным участником канала сбыта, а прибыль должна распределяться между участниками канала сбыта пропорционально величине добавленной стоимости, полученной ими благодаря выполнению этих функций.

1.транспортировку: любые действия по перемещению товаров от места их производства к месту потребления;

2. «деление»: любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей;

хранение: любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования;

сортировку: любые действия по созданию наборов специализированных и/или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления;

установление контакта: любые действия, облегчающие доступ к многочисленным и удаленным группам покупателей;

информирование: любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена.