Тема 1. Планирование продаж План

1. Планирование ассортимента.

2. Определение объемов продаж.

3. Расчет сезонности продаж.

[6, с. 39; 14, с. 251; 8, с. 173; 11, с. 23]

Рекомендации к изучению темы

Средства прогнозирования объема продаж можно свести в две группы:

а) основанные на экспертных оценках;

б) экономико-статистические.

Ожидаемый объем продаж изделия в плановом периоде (Оп) по методу экспертных оценок можно определять по формуле (1):

(1)

где О – оптимистический объем продаж; В – вероятный объем продаж; П – пессимистический объем продаж.

Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рас­считывается доверительный интервал возможного объема продаж по формуле (2):

(2)

где (О-П)/6 – стандартное отклонение оценок продаж.

К числу экономико-статистических методов прогнозирования объема продаж относится расчет скользящей средней величины продаж, которая рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода. Планируемый объем продаж принимается равным этой величине. Например, предприятие рассчитывает объем продаж на планируемый месяц по этому методу. Для этого объем продаж за предшествующие 12 месяцев делится на количество месяцев, то есть 12. В следующем месяце к исходной величине продаж добавляют фактические продажи за последний месяц и вычитают этот показатель за первый месяц ретроспективного периода.

Объемы продаж конечным потребителям рассчитываются по показателю «доля рынка предприятия». При прогнозировании объема продаж по этому методу используются данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде, его емкости в предплановом году (текущем) и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж.

Объем продаж (Оц) может рассчитывать­ся по формуле (3):

(3)

где Ер – емкость целевого рынка в отчетном году (единиц); Ир – среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошедший период; Д – планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозируемом периоде (%).

Контрольные вопросы для самопроверки

1. Какие показатели используются в процессе планирования ассортимента?

2. Какие методы планирования объемы продаж Вы знаете?

3. Как определить объем продаж по методу «следящего сигнала»?

4. Как оценить сезонность продаж?

Задача 1

Определить планируемый объем продаж отдельных изделий и в целом по предприятию по методу экспертных оценок, используя исходные данные табл. 1.

Таблица 1

Итоговые оценки величины объема продаж экспертами

Наименование изделия	Средняя величина объема продаж по группам экспертов, тыс. шт.
	Группа А	Группа В	Группа С
Изделие № 6	100	230	180
Изделие № 18	3500	2000	2800
Изделие № 23	670	500	568

Задача 2

Используя данные табл. 2 рассчитайте планируемый объем продаж методом скользящей средней по изделиям и в целом по предприятию.

Таблица 2

Данные для расчета

Наименование изделия	Величина фактического объема продаж по месяцам ретроспективного периода, тыс. руб.
	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IХ	X	XI	XII
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
Изделие А	50	52	51	50	50	48	47	46	49	51	53	54
Окончание табл. 2
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
Изделие В	125	110	100	113	115	118	120	120	122	122	123	124
Изделие С	-	40	42	43	45	25	20	-	27	35	40	42
Изделие Д	-	-	-	-	280	275	278	270	283	285	284	286

Задача 3

Используя данный табл. 3 определите прогнозируемый объем продаж фирмы В конечным потребителям на планируемый 5-й год, если планируется увеличить долю фирмы В на целевом рынке на 5%.

Таблица 3

Величина объема продаж по производителям

Производители	Объемы продаж, тыс. руб.
	1 год	2 год	3 год	4 год
А	535	540	540	600
В	847	920	930	936
С	360	358	350	352