будет направить их в нужное русло.
Люди, избегающие отказов,преуспевают в жизни меньше, чем те, кто смело их принимает. Большинство людей не добивается успеха,потому, что недостаточно частополучали отказы.
Профессионалы своего дела доводят дело до победного конца. Об их непоколебимой готовности браться за новых потребителей и отметать возражения ходят легенды. Порой нехватку опыта они компенсируют своим бесстрашием.
Именно готовность браться за дело и принимать вызов и обеспечивает консультантам успех на рынке.
В то время как других можно отпугнуть словом «нет», их такой негативный ответ лишь заставляет анализировать ситуацию и работать еще усерднее, чтобы в следующий раз обязательно услышать «да».
Они не тратят времени, осаждая клиента, которого нужно долго завоевывать; они временно оставляютего и быстро идут дальше, сли на этот раз дело развивается
слишком медленно. Помня при этом о необходимости периодически возвращаться к оставленному клиенту.
«Нет» – это то, что ожидает услышать большинство начинающих консультантов. А каждый, как известно, получает по вере своей.
И если после всего этого этот злодей все же не совершил покупку, то у вас всегда есть возможность совершить продажу… в другом месте.
ГЛАВА 8. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
ГЛАВА 8.1 ОТ КРАСОТЫ К РАДОСТИ
В США был проведен общенациональный опрос на тему: «Почему вы покупаете именно в |
|
|||||||
этом месте?». |
|
почемулюди |
постоянно покупаютименно там, |
|
|
|
|
|
Как выяснилось, |
причиной, |
а |
не |
в |
|
|||
другомместе, была УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ. |
УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬданной фирмой, |
ее |
|
|||||
сотрудниками, товаром, обслуживанием, вниманием. |
Ценав этом опросе оказалась |
лишь |
на |
|||||
ПЯТОМместе. |
|
|
|
|
|
|
|
|
Людям нравитьсяпокупать там, где им уделяют внимание и где они получают, в конце |
|
|||||||
концов, то, что было обещано. |
|
|
|
|
|
|
|
|
При этом огромная масса народа и представления не имеет, чтоони купили, и, что еще |
|
|||||||
поразительнее, им и |
дела до |
этого . нетЧто |
они |
действительно приобретают, |
ак |
это |
у |
|
довольствие от общения с консультантом, который знает себе цену и цену воспитания себя, как личности.
Удовлетворенныйклиент станет постояннымклиентом, приведет много других клиентов и станет источником положительной информации о фирме и о нашей продукции.
Благодаря нашим усилиям, клиент делает первые шаги по направлению к следующему статусу – довольногоклиента.
Наше искусство заключается в том, чтобы «развить» довольногоклиента и перевести его на следующую ступеньку, сделав его приверженцемнашегообщества и егопродукции.
Повторную продажу довольному клиенту сделать в ПЯТЬ раз проще, чем новому. Наш клиент уже знаетнас, он уже знает, насколько хорош наш продукт, и не сомневается в нем.
В тот момент, когда мы в чем-то помогликлиенту, он чувствует себя обязанным помочь нам. Теперь следует только попроситьего об этой помощи.
Конечно же, всегда нужно бороться за новых потенциальных клиентов, но невозможно переоценить ту пользу, которую приносят нашему бизнесу постоянныедовольные клиенты.
Делайте чуть больше, чем это оплачивается.
56
Очень важно владеть необходимыми инструментами и методиками для успешно превращения нашего потенциального клиента в приверженца нашей продукции.
Целью эффективного контакта должна стать фраза:«Я согласен», вместо:«Ну и что?».
ГЛАВА 8.2 ИНТЕГРАЦИЯ
Поскольку цель интеграции –сделать бизнесэффективным и установить прочные отношения с рынком,технологии интегрированных брендов –прекрасный инструмент для развития любого бизнесанезависимо от его величины.
Парадокс в том, что быть маленьким, но любимымлучше, чем быть большими не любимым. История брендовзнает немало примеров«падения» монстров рынка, попавших ловушку своего величия. Так, великий Polaroidв борьбе за монополию нарынкебыстрой фотографии пренебрег зарождавшейся технологией цифрового фото. В итоге потерял все.
Нужно смотреть на себя глазами клиента(не «издыхающего»,а молодого и набирающего
57