–60%того, что он видел; и лишь

–10%того, что он делал.

Посудите сами, что вы запомните лучше: рассказ о том, что кому-то дали по морде, ситуацию, когда вы были свидетелем, как кому-то дали по морде, или событие, когда вам самому дали по морде?

Степень запоминаемости сюжета определяется степенью вашей вовлеченностью в него.

ГЛАВА 7. СЕРВИРОВКА УСЛУГ

ГЛАВА 7.1 БЛАГОПРИЯТНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ

Обеспечение непрерывности услугявляется одним из величайших существующих путей к преуспеванию. Необходимо быть в постоянном контакте с клиентом.

Очень часто величайшая благоприятная возможность для осуществления сделки заключена в самом клиенте. Когда консультант обеспечивает высокое качество обслуживания клиентов до, в процессеи послесделки,тогда последующий сбыт становится легким делом.

Удовлетворенные пользователи не только имеют тенденцию продолжатьпокупать,но и являются прекрасным источником крупных вознагражденийи отличных рекомендаций.

Консультанты-профессионалы, невзирая на их дружественную натуру, отнюдь не наивные создания. Они имеют четкое представление о ,томчтотакое долговременныйпокупательский потенциал каждого клиента и соответственно сервируютсвои услуги.

У консультантов, в отличие от коммивояжёров, нетклиентов– у них есть друзья, коллеги,

важным для последующей верности клиента.

Обслуживание запросов своего потребителя– это наша благоприятная возможность для продолжения бизнеса,для повторных продаж.

Обслуживание – это и есть продажа.

Некоторые сторонники сниженияценутверждают, что увеличение объема продажможет сократить издержки. Увеличение объема продажможет произойти только в том случае, когда первоначально цена на продукцию установлена выше ее реальной или воспринимаемой ценности. В этом случае потребители отреагируют на снижение .ценПостоянное снижение цен,которые становятся ниже рыночных,не увеличивает продажии не приносит прибыли.

ценаравна одному доллару, и торговые представители просят сократить ценудо 99 центов(«… но это же всего один цент!»), сокращение прибылейбудет очень существенным. Сопоставимое исследование более чем 500компаний из различных отраслей показало сходные результаты.

Повышение цены приносит самое большое увеличение прибыли. Не бойтесь больших расходов, бойтесь маленьких доходов.

Технологии производства не обеспечиваютпродажи,а маркетинг– обеспечивает. Ни один

товарне может «сам себя продавать».

ГЛАВА 7.2 МЕТОДИКА ПРИГЛАШЕНИЯ

41

Каждый консультант перед заключениемсделкив обязательном порядке проходит следующие этапы:

–информационный блок.

–регистрация и получение пакета документов.

–общение с потенциальными клиентами и получение от них рекомендаций.

–обучение в процессе самой деятельности.

Только после последовательного прохождения всех этих этапов новый консультант может приступать к активной деятельности.

Не спешите поделиться новой информацией, сначала изучите её досконально, поймите и осознайте все преимущества коммерческого предложения, чтобы при общении с потенциальными клиентами чувствовать себя уверенными на все 100%.

Сам себе консультант должен поставить цель – это:

–50% успеха.Получить знания – это:

–30% успеха.Сама работа – это:

–20% успеха.

Существует три цикла предварительной работы:

–составление списка кандидатов;

–назначение встреч с ними;

–подготовка встреч.

–СОСТАВЛЕНИЕ СПИСКА

Впамяти каждого человека старше18лет более 700 знакомых.

Список нужно составить в объёме до 300человек, причём родственниковзаписывать, начиная

с№ 101.

Всписок заносятся такие данные как, например, номер по порядку, Ф. И. О., адрес, телефон, профессия/род занятий, день рождения, отметка о контакте, отметка о результате встречи, примечание и т. п.

Со списком надо постоянно работать: время от времени к нему возвращаться, пополнять его, напоминать кандидатам о себе, о своем и чужом успехе.

–НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ

› Приглашение по телефону:

Надо подготовиться, то есть иметь соответствующий настрой, план разговора и список.

Цель –только назначить встречу, так как лекция по телефону– зря потраченное время и потерянный кандидат.

Порядок разговора по телефону:

–приветствие;

–представление себя;

–уточнить, есть ли у вашего собеседника время для разговора;

–давать возможность отказаться.

Итог – договор о встрече с назначением даты, времени и места встречи.

Никаких негативных мыслей: у каждого свои проблемы, плохие дни и плохое настроение– весь негатив оставить дома.

При общении соблюдатькраткость, выслушивать, слышать, не перебиватьи, главное, улыбка.

Надо назначать встречу, а не излагать по телефону. Уметь заинтриговать!

Если человек затягивает разговор по телефону, пытаясь узнать всё больше и больше подробностей, вам следует аккуратно поставить его на место:

42