Планирование сбыта.

I Прогнозирование сбыта продукции

Важнейшей частью сбыт.программы явл.прогнозирование объема сбыта. Составными частями прогноза объема продаж явл.прогноз общего состояния экономики,отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные(от 5 до 25 лет),среднесрочные (от 1 до 5 лет) и краткосрочные(3мес до 12 мес). Большое распространение для прогнозирования объема сбыта продукции получили методы экспертных оценок,которые базируются:1)на обобщении мнений руководителей о перспективе продаж 2)на опросе торг.агентов 3)на изучении мнений потребителей Для прогноза продаж используются матем.методы, например метод Бокса-Дженкинса.это разработка и отбор на базе комп.техники матем.модели, отражающейц наилучшие результаты сбыта продукции. В наст.время многие предприятия применяют 2 метода прогнозирования продаж:1)уровневый – предсказание объема продаж на 3х уровнях:максимальном,вероятном,минимальном.2)ситуационный – предусматриваетразработку ситуационного плана с включением разл.ситуаций, влекущих снижение объема продаж. Данный план доводится до каждого сотрудника. Общий прогноз объема продаж подразделяется на прогнозы по конкретным видам продукции по районам сбыта и по каналам связи. Прогнозирование объема продаж возлагается на отдел сбыта или маркетинга.

II Каналы и виды сбыта

В условиях рынка для продвижения товаров используют след.каналы сбыта: 1)производитель-потребитель 2)производитель-оптовик-потребитель 3)производитель-оптовик-рознич.торговец-покупатель 4)производитель-посредник-оптовик-рознич.торговец-покупатель 5)производитель-посредник-рознич.торговец-покупатель. Перед каждым предприятием стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. При выборе канала сбыта учитывают каналы сбыта конкурентов, доступность рынка, периодичность закупок, стоимость транспортировки и хранения. Различают 6 видов сбыта продукции: 1)прямой сбыт - широко распространен при продаже средств производства, реже для товаров широкого потребления.2) косвенный сбыт – продажа товаров через торг.организации, не зависящие от производителя. 3)интенсивный сбыт – предназначен для продажи товаров широкого потребления, особенно фирм.товаров, используется большое число посредников.4)селективный сбыт – предусматривает ограниченное число торг.посредников, используется для товаров,требующих спец.обслуживания. 5)нацеленный сбыт – предполагает продажу конкр.группе покупателей. 6)ненацеленный – исп.для всех покупателей, поэтому требует больших рекламных затрат.

III Составные части плана сбыта

Большое значение при планировании сбыта имеет устан-е пред.ценового показателя. Он определяется издержками производства и миним.прибылью. для определения объектив.цены продажи товара целесообразно составлять конкурентный лист. Это анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на этой основе возможн.цены реализации. Составной частью планирования сбыта явл.формирование портфеля заказов предприятия. Это количество продукции в ассортименте, которое должно быть произведено за опр.время и продано покупателям на основе договоров. Для формирования портфеля заказов используется след.информация :данные о производ.мощностях, транзит. И заказные нормы продукции, количество потребителей, обеспеченность производства сырьем и материалами.