2. Загальні правила поведінки на переговорах

Щоб успішно вести переговори, незалежно від їхнього рівня і масштабу, необхідно опанувати культурою переговорів, тобто системою понять, цінностей і норм, яка б стала засобом успішного спілкування учасників переговорів- державних діячів, політиків, дипломатів, ділових людей.

Насамперед корисно засвоїти споконвічну істину: украй невигідно робити ставку на конфліктну взаємодію, прагнути до разового виграшу за будь-яку ціну.

Набагато більш продуктивний варіант партнерських відносин, коли разом з партнером проводиться аналіз проблеми для того, щоб знайти рішення, яке б у максимальному ступені відповідало обопільним інтересам.

Модель переговорів звичайно включає:

- вітання учасників і введення в зміст переговорів;

- взаємне уточнення позицій, інтересів, концепцій учасників;

- діалог учасників;

- узгодження позицій і підведення підсумків;

- ухвалення рішення (домовленостей) і завершення переговорів.

Важливо пам'ятати про те, що спізнюватися на переговори неприпустимо. Це може негативно позначитися на іміджі фірми і зашкодити самому ходу переговорів. За затримку з прийомом необхідно також вибачитися.

Не рекомендується приймати відвідувачів, сидячи за столом. Набагато краще вийти через стіл і зробити кілька кроків назустріч гостям або ж зустріти їх при вході в кабінет чи кімнату для переговорів. Коли переговори проходять в офісі одного з учасників, то його співробітник ( або референт-помічник) повинний зустрічати гостей у входу.

Переговори починаються з вітання і представлення. Першим представляється глава приймаючої делегації, потім – глава делегації, що приїхала. Після цього глави делегацій представляють своїх співробітників, право першості при цьому належить приймаючої делегації. Членів делегації представляють «по убутної», починаючи з тих, хто займає більш високе положення, при цьому можна обмінюватися візитними картками. Якщо делегація дуже велика, то кожному учаснику вручається список делегацій, по можливості з указівкою повних імен і посад.

Учасники переговорів розсаджуються так, щоб члени кожної делегації, що займають приблизно рівне положення, сиділи друг напроти друга. Першим сідає за стіл переговорів глава приймаючої сторони, якому належить ініціатива ведення переговорів. Він починає бесіду, надає слово іншим членам своєї делегації, експертам, радникам, стежить, щоб не було пауз у ході переговорів, що можуть бути сприйняті як сигнал до їх закінчення. Переривати, перебивати виступаючих не прийнято, питання задають по закінченні виступу. У випадку уточнення якої-небудь деталі варто вибачитися і своє висловлення в момент виступу зробити максимально коротким і конкретної.

Під час переговорів можуть бути подані кава, чай або ж организованна нетривала перерва для кави.

Крім того, у ході переговорів для пророблення окремих питань делегації можуть утворювати експертні робочі групи зі складу вхідних у делегації фахівців, що при необхідності віддаляються в окрему кімнату, погоджують можливе рішення або пункт у підсумковому документі і викладають результати роботи главам делегацій.

По закінченні зустрічі необхідно попрощатися з партнером. Якщо делегації великі, то прощаються їхні глави, обмежуючи ввічливим легким поклоном іншим членам делегації.