Стратегии и тактики распределения (все из тестов – по Багиеву)

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией распределения, с формированием и организацией каналов сбыта. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, то есть без включения или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем, оптовой или розничной организацией). Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещением складов (их функциями, количеством и емкостью), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи распределения касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для организации оперативных маркетинговых мероприятий.

12. Маркетинговые коммуникации.

Средства продвижения

- реклама: платная форма неличного представления товаров;

- пропаганда – это действия, создающие атмосферу понимания и взаимного доверия между фирмой и различными аудиториями, распространение сведений в широких слоях общественности, неличное и не оплачиваемое в местах размещения;

- стимулирование сбыта – кратковременные поощрительные локальные меры воздействия на аудитории;

- личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с покупателями.

Медиатехнологии – это различные рекламные технологии

Модель AIDA, разработанная в 20-х годах, предлагала следующие этапы: Attention — внимание; Interest — интерес; Desire — желание; Action — действие.

Модели рекламного обращения. В практике рекламы получили распространение три основные модели:

1 Купи – Почувствуй – Узнай (КПУ) – для потребителей-новаторов. Эта модель коммуникаций делает

акцент в сообщении на факте появления нового товара, вариантов снижения цен, новых условий сбыта, продаж. Здесь велика роль ай-стоппера – элемента рекламы, в первую очередь притягивающего внимание. Рекламные девизы, слоганы: "А вот и Я!", "Я теперь больше могу!", "Попробуй, и я тебе понравлюсь",

2 Узнай – Почувствуй – Купи (УПК) – для требовательных покупателей, склонных к предварительному

анализу, аргументированному сопоставлению конкурирующих товаров. Здесь важна логика рассуждений, ве

лика роль языка. Требуется объяснение, почему данный товар обладает преимуществами перед другими, чем он выгодно от них отличается, почему перспективна покупка именно этого товара.

3 Почувствуй – Купи – Узнай (ПКУ) – для постоянных покупателей, приверженцев определенного дол-

говременного выбора. Здесь делается акцент на эмоциональных аргументах формирования бренда. Велика роль

аргументов престижа, приверженности определенной марке.