Прогнозирование спроса

Изучение спроса на различные группы запасных частей является сложной задачей. Детали делятся на те, которые пользуются постоянным спросом, на те, которые требуются время от времени, и неликвидные или плохо реализуемые. Доля рентабельных групп запасных частей в общем товарообороте, естественно, должна быть больше, чем доля плохо реализуемых, а именно находиться на уровне 76%. Доля деталей периодиче­ской замены составляет 20-22%, а неликвидных запасов — в среднем 2-3%. Редкоменяемые детали — кузовные детали, оптика, стекла, детали салона (их замена происходит только в случае аварийного выхода из строя).

По каждому из этих сегментов лучше строить свой прогноз в отдельности, принимая во внимание такой аспект, как риск невостребованности продукции. Подробнее способы анализа спроса на запчасти описаны в главе, посвященной ассортиментной политике зарубежных компаний. Здесь мы отметим только то, что при прогнозировании динамики спроса на этом рынке необходимо учитывать сезонность.

Сезонные падения спроса на запчасти к иномаркам наблюдаются ежегодно в январе (после новогодних и рождественских праздников), в летние месяцы — июнь, июль, август (время отпусков). Однако с приходом осени владельцы стараются подготовить свою машину к зимнему сезону, производя ремонт, заменяя масла. А с первой гололедицей увеличивается спрос на кузовные детали, так как в это время возрастает количество аварий на дорогах. В сентябре-ноябре спрос на данном товарном рынке увеличивается. Месяцы февраль и март характеризуются максимальным покупательским оживлением (рис. 9).

Рис. 9. Прогноз динамики спроса на запчасти

Прогнозирование спроса для целей финансового планирования небольшой сервисной компании лучше производить по реализации всего ассортимента в целом. При этом необходимо отслеживать движение продаж строго по группам деталей, имеющихся в наличии, изменяя ассортимент в соответствии с динамикой спроса. Торговля будет эффективной, если основная часть запасов фирмы будет состоять из быстрореализуемых групп деталей и расходных материалов, таких, как тормозные колодки, фильтры, ремни генератора, ГРМ, щетки стеклоочистителей, электрика (аккумуляторы, провода, свечи и др.), ШРУСы в сборе, сцепление в сборе, генераторы и стартеры, бензонасосы, амортизаторы, глушители в сборе, оптика, стекла, шины, диски, фаркопы, защиты поддона картера, разное (наконечники рулевых тяг, шаровые опоры, рычаги, подшипники и др.), и расходных материалов и аксессуаров (масла, тормозная жидкость, присадки, дистиллированная вода, жидкость стекло-омывателя, тосол, антифриз, косметика и другие химические препараты, инструмент и специальные принадлежности).

В качестве примера приведем один из известных методов прогнозирования динамических рядов (табл. 18). Для анализа и прогнозирования внутригодичных колебаний спроса может быть построена модель сезонных колебаний с помощью гармоник ряда Фурье:

где к — номер гармоники, определяющий степень точности (адекватности) модели (обычно к берется в пределах от 1 до 4).

Таблица 18 - Расчет прогнозных значений уровней ряда (при к = 1)

Месяц	y i	t = f(π)	cos t	sin t	ycos t	ysin t	y"
Январь	81 048	0,00	1,00	0,00	81 048	0	126415
Февраль	162 096	0,52	0,87	0,50	140 379	81 048	162 264
Март	201 116	1,05	0,50	0,87	100 558	174 172	192 582
Апрель	236 608	1,57	0,00	1,00	0	236 608	209 246
Май	212 947	2,09	-0,50	0,87	-106 474	184418	207 790
Июнь	170 357	2,62	-0,87	0,50	-147 533	85 179	188 605
Июль	166 950	3,14	-1,00	0,00	-166 950	0	156 832
Август	94 060	3,67	-0,87	-0,50	-81458	-47 030	120 983
Сентябрь	70 545	4,19	-0,50	-0,87	-35 273	-61 094	90 665
Октябрь	117 254 '	4,71	0,00	-1,00	0	-117 254	74 001
Ноябрь	101 251	5,24	0,50	-0,87	50 626	-87 686	75 456
Декабрь	85 249	5,76	0,87	-0,50	73 828	-42 625	94 641
	1 699 481				-91 249	405 735
а0 = 141 623,417 аi =-15 208,21 bi = 67 622,6

Параметры уравнения определяются методом наименьших квадратов:

При анализе внутригодовой динамики п = 12 — по числу месяцев в году. Представляя месячные периоды как части окружности, ряд внутригодовой динамики имеет следующий вид, представленный в табл. 19:

Таблица 19 - Месячные периоды — как части окружности

Периоды, t	0
Уровни, y i;	y 1	y 2	y 3	y 4	y 5	y 6	y 7	y 8	y 9	y 10	y 11	y 12
t = f(π)	0	0,52	1,05	1,57	2,09	2,62	3,14	3,67	4,19	4,71	5,24	5,76