8.4. Використання Internet у маркетинговій діяльності фірми

Залучення електронних каналів маркетингу і збуту передбачає реорганізацію комплексу взаємопов'язаних способів, прийомів і засобів просування товарів і послуг на ринок, тобто всього того, що називають маркетинг-мікс. Новий канал товарообігу дозволяє застосовувати більш ефективні засоби і методи реклами, впливу на споживача і зворотного зв'язку з ним.

Зрозуміло, що мати свій власний Web-сервер необхідно великим компаніям, однак відмова від власного Web-вузла зовсім не означає відмови від віртуального каналу маркетингу і збуту, досить стати спонсором одного з існуючих популярних Web-серверів, у його розділах новин розмістити рекламу, інформацію про нові пропозиції або способи більш ефективного використання вже відомих продуктів, створити рубрики обміну думками по своїх товарах, послугах або технологіях, відповідати на питання, на скарги споживачів, якщо вони з"являться. Перевага WWW в порівнянні з телефонною сервісною службою полягає в тому, що надає як можливість швидкої реакції, так і певний час на обдумування ввічливої і кваліфікованої відповіді.

В Internet, як новій інфраструктурі маркетингу і збуту поки не діє основний принцип ринкової економіки: попит народжує пропозицію. Досвід багатьох країн свідчить, що не споживач визначає обсяг інформаційних послуг, а постачальники і виробники. І пояснюється це питаннями престижу та бажанням зайняти кращі місця на цьому перспективному ринку.

Крім того, виробники товарів і прямі постачальники послуг сподіваються за допомогою нового каналу дистрибуції позбутися посередників, які стоять на шляху до роздрібного торговця і споживача.

Маклери, влаштувавшись в Internet і інших комп'ютерних мережах, зможуть витіснити традиційних торговців, встановивши прямі взаємовідносини споживачів з виробниками, і велика частина універмагів припинить своє існування, їх замінять Consumer Response Center - електронні столи замовлень, які будуть мати в своєму розпорядженні значно більший асортимент товарів в порівнянні з сучасними супермаркетами.

Не менш важливою перевагою електронних каналів є більш тісний контакт з покупцем: у мережі клієнти повідомляють про себе дані, які можна використати в своєму бізнесі. Інтерактивний контакт з споживачем забезпечує також більш тісну прив'язку їх до фірми. У вік глобальної електронної торгівлі уважне відношення до покупця стане вирішальним чинником в конкурентній боротьбі, оскільки суперник буде знаходитися поряд, в одній мережі, фірми повинні пам"ятати, що електронні канали вимагають нової маркетингової стратегії, розрахованої на отримання прибутку через певний час, а не після декількох десятків або сотень звернень до свого сервера.

8.5. Ринок Internet-послуг в Україні

Мережевий бізнес передбачає три складові: комунікації, що забезпечують фізичний зв"язок; сервери та маршрутизатори провайдерів, що надають транспортні послуги; власно інформаційні масиви та комунікаційні простори, доступ до яких забезпечують мережі. Інвестора і підприємця, які хотіли б вийти на ринок мережевих послуг, цікавить вертикальний аналіз цього ринку з точки зору прибутковості кожної з цих складових. Споживача цікавить горизонтальний аналіз ринку з точки зору досяжності та цін подібних послуг.

За статистикою Україна за кількістю хостів (комп"ютерів, що мають постійний Internet-зв"язок) займає місце між Індонезією та Колумбією, відстає від Франції у 50 разів, від Бразилії у 10 разів. Що стосується використання в Україні Internet-засобів у бізнесі і торгівлі, то можна сказати, що поступово і з прискоренням Україна наближається до цивілізованого ринку користувачів Internet.

Кількість українських користувачів Internet хоч і збільшується за час комерційного освоєння Всесвітньої мережі, проте поки складає малу частку потенційних споживачів. І одна з головних причин тому - дуже високі для масового користувача розцінки на доступ в Internet. Якщо ж його оплату візьмуть на себе рекламодавці, то число користувачів швидко досягне тих масштабів, при яких відпадуть будь-які сумніви в необхідності електронного маркетингу.

У Україні через Internet теоретично можна продавати все. На практиці успішно (в порівнянні з іншими товарами) реалізуються книжки, компакт-диски, комп'ютерні комплектуючі, витратні матеріали і периферія. Комп'ютери, наприклад, продавати в Мережі набагато складніше, ніж принтери. По-перше, у ПК маса індивідуальних особливостей, його покупець в майбутньому сильно прив'язується до продавця (якщо це не бренд). Конкретна модель принтера, навпаки, володіє набором чітких певних технічних характеристик і властивостей, до того ж гарантія забезпечується виробником, а не продавцем.

Практично всі експерти на перше місце в цьому списку ставлять продукти і послуги інформаційних технологій: модеми; програми пошуку, читання і обробки інформації; апаратні засоби і технології збільшення пропускної спроможності каналів зв'язку; інструменти, що полегшують включення мережевої інформації в приватні і корпоративні бази даних; засоби ведення телефонних переговорів і передачі факсів по Internet, та багато іншого.

Перші онлайнові магазини і вітрини з'явилися в українській частині Мережі два-три роки тому. Сьогодні їх число явно перевалило за сотню, але виділити серед них хоч би декілька показових проектів практично неможливо. Загальна думка - Web-магазин в Україні сьогодні може існувати лише як продовження реального бізнесу, що вже існує. Як правило, такі проекти поки не окуповуються, створюються з метою маркетингу і виходу на перспективний в майбутньому ринок Internet-торгівлі. Отже говорити про рентабельність подібних проектів ще рано.

Одне з основних правил онлайнових продажів - вартість товару в Internet повинна бути нижчою (принаймні, не вище), чого дотримуються не всі вітчизняні Web-магазини. За статистикою власників, велика частина їх клієнтів до моменту купівлі вже точно знала всі характеристики товару, провела власне маркетингове дослідження, порівняла ціни. Ознайомившись з товаром в реальних магазинах, вони потім замовили його у віртуальному, тому що тут виявилося дешевше і з доставкою.

Правда, в Україні Internet-магазинами користуються переважно співробітники різних фірм, прямо з робочих місць замовляючи товари, які потім доставляються до них в офіси, інші здійснюють купівлі з дому, деякі не бажають пускати в свої будинки службу доставки продавця, інші прагнуть отримати максимум задоволення від здійснення купівлі, пересвідчитися в солідності фірми.

Перші українські Internet-магазини ще досить недосконалі і часто нагадують Web-вітрини або напівавтомати для виписки рахунків-фактур, але це явище тимчасове.

Поки що попит на розробку і підтримку Internet-магазинів в Україні дійсно відсутній, а поодинокі замовлення погоди не роблять. Найбільш відомі в Україні такі магазини, як "БАМБУК" (www.bambook.com), створений для відпрацювання технології Системи Інтернет-комерції компанії INT (відкритий на початку 1998 р.); Web-магазин Azbooka, MegaMart, Web-магазин Matrix, Web-магазин з продажу настільних і портативних ПК, периферійних пристроїв та ПЗ E.STOM, "Мега-телеком" магазин засобів телекомунікацій та радіозв"язку, "Дукат" магазин канцтоварів, магазин ексклюзивних товарів "ШАТЕЛЬ", Internet-магазин "ФУРШЕТ". Оскільки поява нових торгових точок в українській частині Internet відбувається майже кожного дня, то вже був необхідний каталог таких магазинів "Український торговий ряд" (www.webshop.kiev.ua). Він складається з 15 розділів ("Автомобілі", "Комп"ютери", "Книги" тощо), де представлено біля 200 вітчизняних онлайнових магазинів

Нещодавно до Internet-магазинів в Україні додався Internet-аукціон "Український молоток" з продажу різноманітних товарів. До причин, що перешкоджають популяризації продажу через Internet, можна віднести відсутність зручних і надійних засобів платежу. Проте перспективи онлайнових магазинів в Україні є.