Особливості італійського стилю переговорів

В останні часи особливо інтенсивними стали зв’язки українських бізнесменів з італійськими партнерами. Для них особливо важливо знати й враховувати специфіку італійської культури.

• Італійці комунікабельні, їх постійне багатослівне красномовство часто викликає негативну реакцію в стриманих британців, фактолюбивих німців і мовчазних скандинавів. Вони люблять ділитися подробицями про свої сім’ї, надії, бажання, розчарування, переваги. З ними можна поділитися деякими політичними і релігійними переконаннями, це буде сприйматися, як нормальне явище, не варто боятися здатися їм занадто багатослівними. Як би ви не старалися переговорити їх, усе одно італійці будуть вважати вас стриманим, оскільки вони говорять у 10 разів більше, як ви. Красномовність, багатослів’я, експансивність, емоційність – їх стиль.

• Італійців вважають нешовіністичними, оскільки вони не вва-жають себе кращими за всіх. Кажуть, що таку скромність в оцін-ках власної нації, як у Фінляндії та Італії, рідко де зустрінеш.

• Вони не особливо чутливі й уразливі. Вони визнають критику на свою адресу і дуже гнучкі в спілкуванні. З ними можна говорити набагато вільніше, ніж з більшістю європейців, проте, радять фахівці, не переборщіть з прямотою і різкістю. Вони люди гнучкі, але в той же час і делікатні.

• В італійців інші уявлення про час, ніж у північних народів і американців. Вони не приходять на призначені зустрічі своєчасно – у Мілані точність означає запізнення на 20 хвилин, у Римі − на 0,5 години, на півдні Італії – на 45 хвилин. З цим нічого не можна зробити, якщо тільки справа не відбувається на підприємстві чи офісі з фіксованим графіком роботи.

• Інші уявлення в італійців і про простір. Вони звикли працювати в тісноті. Це майже як у японців, створює атмосферу командної роботи. „Дистанція комфортного спілкування” в італійців 80 см (в англійців – 1,2 м, також, як у німців). Якщо збільшити цю відстань, італійці можуть подумати, що ви їх уникаєте чи вам неприємна їх присутність. Вони можуть торкатися вашої руки чи плеча або навіть обіймати вас, якщо вони налаштовані дружелюбно. Після декількох місяців знайомства вони можуть розцілувати вас в обидві щоки під час зустрічі чи розставання.

• Фахівці звертають увагу на незвичайну гнучкість італійців у бізнесі. Вона може навіть наводити на думку про те, що вони поводять себе ”нечесно”. Вони нерідко змінюють правила, порушують чи ”обминають” закон і дуже вільно інтерпретують окремі угоди, норми і постанови. Радять пам’ятати про те, що це їх стиль бізнесу, і в партнера є хороший шанс отримати користь з такої „гнучкості”.

• До речі, саме італійці не вважають свої дії безчесними, аморальними чи незаконними. Ідеться не про явні порушення законів, а про існування багатьох „сірих” областей у бізнесі, де вибір найкоротшого шляху до цілі в очах італійців – питання здорового глузду.

• Під час переговорів вони не так суворо дотримуються порядку денного, як інші. Вони перескакують на пункти, що повинні бути розглянуті пізніше та знову повертаються до тих питань, які ви вважали вже вирішеними. Вони розмовляють голосно і довго. Коли мовчать більше 5 секунд – це не для них. Порядку добитися можна, тільки заздалегідь встановивши жорсткі правила. Льюїс наводить приклад, як один його знайомий німець на переговорах у Південній Америці (культура, подібна до італійської) користувався, як на футбольному полі, жовтою, червоною і зеленою картками. Це був досить смішний, проте твердий підхід, що приніс бажані результати.

• Італійці обговорюють проблеми з точки зору особистості і без емоцій („Дивіться, які добрі відносини в наших президентів”), тоді як північні європейці зосереджують увагу на інтересах своєї компанії і спираються на факти конкретної угоди.

• Під час переговорів в італійської делегації можуть виникати спори і навіть сварки, проте вони, як правило, недовгі, і через певний час вони вже виглядають, як згуртована команда.

• Італійці схильні встановлювати високі початкові вимоги, проте вони завжди готові до їх зниження. Цього ж вони чекають і від партнерів, які повинні це враховувати і спочатку завищувати вимоги.