Тип аргументації під час обговорення предмета переговорів

Фахівці вважають, що існує два типа аргументації, що представляють національні особливості сприйняття і мислення під час переговорів:

1. Причинно-наслідкові аргументи − індуктивні аргументи (висновок робиться на основі фактичних доказів) – більш властиві американцям та англійцям; дедуктивні аргументи (вихідним пунктом доказів є принцип).

2. Оціночні аргументи.

Уважають, що для американців, які розглядають час як гроші, властиво прагнення як можна швидше прийняти рішення. Щоб цього досягти, вони спираються на статистичні дані й особисту енергію. Датчани, фіни й швейцарці, хоча і декілька менш стрімкі, також стурбовані співвідношенням часу і ефективності. Німці роблять акцент на ретельність, пунктуальність і дотримання термінів проведення зустрічі, прагнуть переконатися в тому, що довели справу до кінця. Для цього їм необхідна повна інформація і контекст, на відміну від романських народів, вони нічого не залишають „у повітрі”.

У французів на першому місці стоїть логіка і раціональна аргументація. Для них важлива естетична сторона дискусії, і це відображається на смаку, з яким вони одягаються, у виборі місця для зустрічі, в образному стилі ведення спору і у турботі про належну форму. У японців власні естетичні норми, що вимагають дотримання відповідної форми, яка пов’язана зі складною системою обов’язків (вертикальних, горизонтальних, кругових). В дискусії вони перш за все цінують створення гармонії і спокійне „групове мислення”. Британці також віддають перевагу спокійному вдумливому і дипломатичному обговоренню. Їх стурбованість „Грою за правилами” часто опиняється на першому плані, і вони схильні останню розглядати як критерій при прийнятті рішення. Романські народи особливу увагу приділяють особистим відносинам, „благородному” визнанню та укріпленню довіри сторін одної до одної. Це повільний процес, і тому вони потребують неспішного робочого ритму, який дозволив би їм познайомитися з партнерами. Це добре знайоме японцям, але суперечить прагненню американців до швидкого просування вперед.

Характер прийняття рішень на переговорах

Оскільки переговори здійснюються заради прийняття певних рішень, цей критерій слід ураховувати при виявленні національних стилів переговорів і першу чергу: цілі переговорів, підхід до справи, початок переговорів, скільки часу йде на прийняття рішень, наскільки вони остаточні.

Цілі переговорів у різних культурах. Фахівці вважають, що ще до початку переговорів розбіжності культурних традицій і установок мають вплив на них. Порівнюючи цілі переговорів в американській, японській та латиноамериканській культурах, Льюїс пропонує ієрархію цілей переговорів (таблиця 23).

Дослідник вважає, що американці орієнтовані на укладення угоди, оскільки розглядають її як сіюхвилинну можливість, яку не можна втратити. Він пов’язує це з тим, що американське процвітання було побудовано на швидкому використанні можливостей і на отриманні вигоди, яка розглядалася, як важливіша реальність. Сьогодні очікування акціонерами стійких та високих дивідендів впливає на американських менеджерів, примушуючи їх укладати угоду тепер же, щоб виконати щоквартальний план.

Таблиця 23

Ієрархія цілей переговорів

	США	Японія	Латинська Америка
1.	Поточна угода	Гармонійні відно-сини і „вибір напряму”	Національна гідність
2.	Короткочасна вигода	Забезпечення розподілу ринку	Особистий прес-тиж керівника делегації
3.	Значний прибуток	Довготривала вигода	Довготривалі відносини
4.	Відносини з партнером	Поточна угода	Поточна угода

Японці вбачають у поточній угоді щось тривіальне порівняно з судьбоносним рішенням, яке їм потрібно прийняти відносно того, починати чи не починати тривалі ділові стосунки з іноземцями. Їх цікавить, чи зможуть вони привести цілі та стиль роботи іншої фірми до гармонії з міцними принципами ведення справ їх власної компанії? Чи правильне рішення приймає компанія, починаючи цей шлях? Чи є в них можливість іти вперед, постійно збільшуючи свою частку ринку?

Латиноамериканці стурбовані тим, щоб установити рівність у положенні й примусити поважати національні особливості їх команди до того, як вони почнуть робити гроші. Як і японці, вони прагнуть до довготривалих стосунків, хоча вкладають у це більше особистого, ніж їх східні колеги, котрі відрізняються груповим мисленням.

Уважають, що відмінності переговорного процесу в різних країнах починаються вже з самого їх початку (таблиця 24). Льюїс пише: „Переговори в кожній країні починаються по-різному: одні пунктуально, інші – з балачок про те чи се, а деякі зустрічі взагалі даються важко”. Він наводить приклади різного старту переговорів у різних країнах.

Учений зазначає, що німці, скандинави, американці люблять відразу брати бика за роги. Вони не бачать ніякого сенсу в затримках. Американці відомі рішенням своїх справ за сніданком. Це іспанцями, наприклад, уважається варварською звичкою. Починати зустріч з обговорення справи в Англії, Франції, Італії та Іспанії може здаватися некультурним. Набагато більш цивілізованим тут уважають поступовий перехід до обговорення предмета переговорів після обміну люб’язностями, що може тривати від 10 до 30 хвилин. Англійці, зокрема, майже засоромлено вказують на те, що пора починати („Ну що ж, Чарлі, думається, нам варто подивитися цей стовпчик папірців...”). У Японії, де банальності обов’язкові, існує майже фіксований проміжок часу, після завершення якого старший за статусом промовляє: „Предметом розгляду є...” – і в цей момент усі схиляють голову й починають роботу.

Таблиця 24

Початок переговорів

	Країни	Хвилини
1.	Німеч-чина	(до 3-5 хв.) Формальне представлення учасників. Розсаджування по місцях. Початок.
2.	Фінлян-дія	(до 3-5 хв.) Формальне представлення. Чашечка кави. Розсаджування по місцях. Початок.
3.	США	(до 3-5 хв.) Неформальне представлення. Чашечка кави. Жарт. Початок.
4.	Велико-британія	(до 10 хв.) Формальне представлення. Кава з печи-вом. 10-хвилинна світська бесіда (про погоду, комфорт, спорт). Неуважний початок.
5.	Франція	(до 15 хв.) Формальне представлення. 15-хвилинна світська бесіда (про політику, скандали тощо). Початок.
6.	Японія	(до 17-20 хв.) Формальне представлення. Розсаджу-вання по місцях відповідно до протоколу. Зелений чай. Світська бесіда 15-20 хв. (мирний обмін люб’язностями). Раптовий знак старшого за положенням представника делегації. Початок.
7.	Іспанія, Італія	(до 20-30 хв.) 20-30 хв. світської бесіди (про футбол, сімейні справи), доки підходять інші. Усі на місцях. Початок.

Підхід до справи. Німці починають ставити складні запитання з самого початку. Їх потрібно переконувати в ефективності своїх пропозицій, якості товарів, готовності до їх постачання. Ці параметри, які вони вважають своєю сильною стороною, вони прагнуть знайти й в інших, як і максимально низьку ціну за товар. В перший раз вони замовлять невелику партію товарів, але з часом, коли у вас повірять, замовлення стане набагато більше. Французи схильні робити бізнес набагато швидше, але і здатні швидше вийти з нього. Іспанці – часто може здаватися, що іспанці недооцінюють приготувань, зроблених вами, щоб полегшити укладення контракту. Вони не вдаються в усі дрібниці, проте вивчають вас і будуть мати справу з вами лише тоді, коли ви їм сподобаєтеся і вас будуть вважати благородною людиною. Японці схожі на іспанців, їм треба сподобатися і викликати у них довіру, інакше – ніяких справ, як і німці, вони зададуть багато запитань відносно ціни, терміну поставки, якості, але спитають про все це десятки разів. У роботі з ними потрібне терпіння. Японців цікавить не безпосередньо прибуток, а розподіл ринку і репутація компанії.

Фіни і шведи чекають від вас ефективності та нових ідей. Їм подобається вважати себе сучасними й високотехно-логічними. Вони очікують побачити у вашій компанії новітні офісні комп’ютери й виробництво, що відповідає сучасним стандартам. Американці прагнуть швидше перейти до обговорення інвестицій, бюджетів, прибутків. Вони будуть підганяти вас і примусять підписати п’ятирічний план. Нідерланди, Португалія – бізнесмени цих країн звичайно дружелюбні, легко орієнтуються та чудово ведуть переговори. Бразильці ніколи не повірять, що перша названа ціна – справжня, вони чекають, що ви її збавите пізніше.

Час на прийняття рішень. Американці люблять приймати рішення, оскільки вони звичайно ведуть до дії, а вони орієнтовані, перш за все, на дії. Французи люблять говорити про рішення, які можуть бути, а можуть і не бути реалізовані в майбутньому. Якщо немає переконливих аргументів на користь розумності даного рішення, то вони будуть відкладати його прийняття на цілі дні, а якщо буде потрібно, і на тижні. Японці не можуть терпіти приймати рішення і прагнуть надавати цю можливість іншим на основі поступового формування повної згоди. Як результат, переговори можуть затягнутися на місяці. Це виводить із себе американців і багатьох північних європейців, проте японці наполягають на тому, що серйозні рішення вимагають для обговорення багато часу. Однак, як тільки японці прийняли рішення, вони очікують, що їх американський партнер швидко почне його виконувати. Це призводить до нового розчарування.

Уважають, що західні люди не в змозі зрозуміти, що японці одночасно з довгим і тривалим досягненням консенсусу ведуть підготовку для практичного здійснення бізнесу. Відома японська система прийняття рішень є одною із демократичних процедур у структурі, яка в інших відносинах є автократичною. У багатьох західних країнах діяти починають, як правило, керівники. У Японії – більше молодь і нижчі за рангом працівники. Вони пропонують ідеї, які далі розробляють менеджери середньої ланки, потім президент компанії. Це тривалий повільний процес, у ході якого влаштовуються зустрічі для „переварювання” нової ідеї і, нарешті, складається чорновик дій, що передається для ознайомлення. Кожному пропонується схвалити проект, тому що одноголосна підтримка проекту стає фактом ще до того, як президент ставить на ньому свій підпис. Він робить це не відразу, оскільки в разі катастрофи звільнятися доведеться йому, а не менеджерам середньої ланки. Абсолютно неможливо на переговорах просити японського учасника зайняти іншу позицію. Радикальна зміна намірів примусить японців повернутися до самого початку – як кажуть, до дошки креслення.

Латиноамериканці, як і японці, як правило, сідають за стіл переговорів, уже маючи тверду позицію, яку виробили вдома. Це сильно відрізняється від англосакської і скандинавської готовності постійно змінювати свої установки під час розмови, якщо виявляються нові можливості.

Остаточність рішення. Англосакси й німці сприймають рішення, що ввійшло в протокол зустрічі як усний контракт, який буде оформлений у письмовому вигляді як офіційний документ. З точки зору їх ділової етики, рішення треба виконувати. Не слід заново „відривати” і обговорювати пункти порядку денного, за якими була досягнута угода і поряд з якою була поставлена галочка. Японці, південні європейці не бачать нічого зазорного в тому, щоб повернутися до пунктів, відносно яких уже була досягнута згода. Для багатьох культур у постійних змінах (ненависних англосаксам) немає нічого поганого. Французи, південні європейці, латиноамериканці виявляють недостатню повагу до дотримання порядку денного чи попереднього міні-рішення. Це пояснюється не лише їх стурбованістю обставинами, що змінюються, а й можливістю виникнення нових ідей і підходів, які будуть сприяти вдосконаленню угоди.