Теоретичні підходи до переговорів та практики їх здійснення

Науковці вважають, що коріння цих розбіжностей пов’язані з особливостями національного характеру, культури і традицій. Цей елемент переговорної культури вважають найбільш інертним.

Н а думку Р.Д.Льюїса¹⁷, культури світу можна розподілити на три типи, кожному з яких характерний свій стиль збирання інформації та специфічні комунікативні моделі (рис. 21).

Рис. 21. Типи світових культур

Моноактивні культури – культури, у яких прийнято планувати своє життя, складати розклад, організовувати діяльність у певній послідовності, виконувати лише одну справу в певний момент.

Поліактивні культури – культури рухливих, балакучих народів, що звикли робити багато справ відразу, планувати черговість справ не за розкладом, а за ступенем відносної привабливості, значущості того чи іншого заходу в певний момент.

Реактивні культури – інтровертивні культури, що надають великого значення ввічливості та повазі, вимагають мовчки і спокійно слухати співрозмовника, обережно реагуючи на позиції іншої сторони.

Для кращого розуміння специфіки культур у контексті організації та здійснення переговорів варто враховувати риси різних культур, наведені в таблиці 21. Перелічені типи культур розрізняються за такими параметрами: особливий стиль збирання інформації, певне ставлення до простору й часу, визначення статусу інших людей, реагування на різні типи лідерства, установки щодо суспільного устрою та бізнесу, використання різних комунікативних моделей (стилів поведінки) під час ділових зустрічей та переговорів, навички слухання, застосування невербальних засобів спілкування.

Чим є переговори для представників різних культур? Для представників різних культур переговори можуть бути: прагматичним діловим засобом, спробою вирішити справу або громадською подією (суспільним ритуалом). Льюїс зазначає, що хоча американські менеджери зовні усміхнені та привітні, в основному стараються завершити переговори як можна швидше, зводять до мінімуму розваги та протокол. Досягнення вигоди потребує спеціальних знань, і американці посилають домовлятися про угоду технічно компетентних людей. Вони переконують фактами і цифрами, готові до певних взаємних поступок, якщо необхідно, нав’язують товар, спорять, доходячи до грубощів у тупиковій ситуації і дивляться на протистояння та внутрішню боротьбу як на двигун прогресу. Ураженому самолюбству в цьому процесі немає місця: якщо вони виграють, то виграють, якщо ні – дуже погано.

Таблиця 21

Деякі характерні риси різних культур

Моноактивні	Поліактивні	Реактивні
Інтроверт	Екстраверт	Інтроверт
Терплячий	Нетерплячий	Терплячий
Рівний	Балакучий	Мовчазний
Систематично планує майбутнє	Планує тільки в загальних рисах	Звіряє із загальними принципами
У певний час робить лише одну справу	Робить одночасно декілька справ	Реагує залежно від ситуації
Пунктуальний	Непунктуальний	Пунктуальний
Підпорядковується графікам і розкладу	Графік непередбачений	Підлаштовується під графік партнера
Розбиває проекти на етапи	Дає можливість проектам “наклада-тися” один на один	Розглядає картину в цілому
Суворо дотриму-ється плану	Змінює плани	Вносить легкі корективи
Суворо дотриму-ється фактів	Підганяє факти	Твердження носять характер обіцянок
Черпає інформацію із статистики, з до-відників, баз даних	Отримує інформа-цію з перших рук (усно)	Користується і тим, і іншим
Зорієнтований на роботу	Зорієнтований на людей	Зорієнтований на людей
Безпристрасний	Емоційний	Ненав’язливий, дбайливий
Наслідує встанов-лену процедуру	Використовує зв’язки	Непроникний, незворушний
Неохоче приймає заступництво	Шукає протекцію	Береже репутацію іншого
Не любить втрачати обличчя	Завжди готовий по-просити вибачення	Не може втратити обличчя
У суперечці спирається на логіку	У суперечці емоційний	Уникає конфронтації
Стримана жестикуляція та міміка	Нестримана жестикуляція і міміка	Ледве вловима жестикуляція і міміка

Німці та швейцарці – розглядають переговори як прагматичний засіб вирішити справу і ставляться до них, як до будь-якої іншої справи – професійно і по-діловому. Для французів ведення переговорів – громадська подія і форум, на якому вони можуть показати себе. Їхня мета – не торгуватися, а викласти добре сформульоване рішення.

Японці дивляться на засідання, як на можливість церемоніально ратифікувати заздалегідь одноголосно прийняті рішення. Вони не схильні до мексиканської риторики й американського спору, вони найближче до романських народів своїм позитивним ставленням до протоколу, шикарним прийомам і прагненням зберегти гідність.

Французи, іспанці, більшість латиноамериканців. Високопоставлені мексиканські менеджери не можуть програвати американцям і особливо технічним працівникам. На кон поставлено їх громадське положення, і вони не вступають у переговори для ігор з інженерами чи бухгалтерами. Їх успадкована від іспанців гідність примушує розглядати зустріч як громадську позицію, де кожний повинний проявити глибоку повагу до гідності інших, обговорити спільні плани, а не дрібниці, неспішно та красиво промовляти довгі промови і показувати чистосердечні помисли, залишаючись трошки спритними, щоб зберегти певну самостійність бачення ситуації.

Скандинави відчувають себе майже як вдома з американцями та англійцями, звикли до німецької прямолінійності, однак не сприймають поведінки романських народів та японців. Для них переговори – зустріч для справи і повинні проводитися без оглядки на соціальний статус. Ким є партнери по переговорах, до якої соціальної верстви належать, які мають зв’язки і кому доводяться родичами – усе це для фінів і шведів не має значення. І хоча вони більш ввічливі, ніж американці, скандинави з трудом виконують свою роль на зустрічах, де соціальна значущість превалює над технічною компетентністю.

Характеристика стереотипів мислення різних народів, що можуть призвести до помилкових припущень і відповідної поведінки під час переговорів, наведена в таблиці 22.

Таблиця 22

Стереотипи мислення, що призводять до помилкових припущень

Припущення на основі стереотипів	Справжнє пояснення
Небажання французів іти на компроміс говорить нам про впертість	Дійсно ж вони не бачать сенсу в компромісі, оскільки їх логіка відхилена (спростована)
Японські партнери, як іноді здається, не можуть прийняти рішення	Насправді воно вже було при-йнявто до зустрічі одноголосно, проте японці розглядають переговори як другу нагоду викласти його без змін
Мексиканські високопоставлені представники фірми вкладають занадто багато особистого у веденні переговорів	Дійсно ж ця позиція відображає їх високе положення у владних структурах у себе вдома