2.3. Тактики переговорів

Та чи інша стратегія переговорів забезпечується застосуванням різних тактик.

Тактика переговорів – методи та прийоми, що дозволяють досягти поточних цілей, завдання кожного конкретного моменту переговорного процесу. Стратегія переговорів визначає і підпорядковує собі тактику. Тактика може змінюватись на окремих етапах переговорного процесу, проте в цілому випливає із стратегії і забезпечує її реалізацію.

Принципи тактики переговорів залежать від стратегії, сприяння стратегії, гнучкості тактичних прийомів, своєчасності переходів від однієї тактики до іншої.

Можливі тактики переговорів

• „Танець на краю пропасті” (не враховує реакції іншої сторони).

• Тактика невеликих кроків.

• Постановка партнера в позицію прохача (demander).

• Гільйотина − ультимативна тактика (установлення жорстких термінів завершення переговорів).

• Тактика салямі (дрібні поступки).

• Пакетування питань.

• Тактика „уявного співробітництва”.

• Тактика „ дезорієнтації” партнера.

• Тактика „провокації” почуття жалю в партнера.

• Тактика лавірування резервами поступок.

• Тактика ультиматумів.

Ультимативна тактика застосовується при реалізації жорстких стратегій. Ультиматум – вимога, що висувається одним учасником конфлікту щодо іншого в категоричній формі із вказівкою конкретних термінів виконання цих вимог та загрозою застосування сили у випадку відмови. Фахівці зазначають, що в міжнародних відносинах до ультимативної тактики звертаються як до останнього засобу, за яким ідуть надзвичайні заходи. У новітній історії, на думку дослідників, до ультиматуму зверталися США, щоб припинити агресивні дії іракського лідера Саддама Хусейна й примусити його виконати рішення ООН.

Ультиматум розглядають як останню спробу вирішити конфлікт дипломатичним шляхом або – коли він навмисно ставиться в неприйнятній формі – як фактично оголошення війни. Відмова виконати ультиматум служить підґрунтям для початку військових дій.

Прийоми реалізації цієї тактики: загроза; шантаж; демонстрація сили; блеф; розрахована підтримка; прийом альтернатив (із двох зол обирають найменше); прийом затвора, „прийом альтернатив” тощо.

„Прийом альтернатив” − противнику пропонується вибір з двох чи більше привабливих варіантів рішень проблеми, які задовольняють інтересам того, хто застосовує ультиматум. Як правило, альтернативи, що пропонуються, є тотожними за значущістю для суперника, і вибору як такого в них нема.

Прийом затвора − ініціатор ультиматуму імітує створення для себе безвихідної ситуації, зав’язуючи її на важкі наслідки при невиконанні вимог іншою стороною. Наочною ілюстрацією цього прийому є така ситуація: „Дві машини рухаються на-зустріч одна одній вузькою дорогою. Комусь треба повернути на узбіччя. Ніхто не хоче поступатись, і тоді один з водіїв на очах у іншого відриває руль і викидає його у вікно. Тепер у нього можливості повернути немає, і іншому водію доведеться піти на поступки”.

Тактика витискування поступок використовується в умовах застосування опонентом жорсткої стратегії. Вона вимагає навчитися протистояти прийомам маніпуляції, щоб не стати її жертвою. Прийомами протистояння маніпуляції може бути тримання удару, нейтралізація маніпулятивних прийомів, „психологічне айкідо”.

На відміну від ультимативної тактика витискування поступок висуває вимоги до опонента не відразу, а поетапно, послівно – одну за одною. Спочатку висуваються прийнятні вимоги, після того, як вони будуть прийняті, висуваються нові вимоги й так далі до прийняття рішення. Послідовне висування вимог здійснюється з урахуванням того, якою була реакція опонента на кожне з них і які способи переконання або примусу будуть у кожному випадку найбільш ефективні. Витискування поступок досягається з допомогою двох основних прийомів: позиційного та психологічного тиску.

Позиційний тиск – полягає в створенні умов, які спонукають опонента йти на поступки, щоб досягти хоча б якогось позитивного результату. Основними прийомами позиційного тиску є:

„закриті двері” – відмова вести переговори, що є першим символічним знаком позиційного тиску: він демонструє, що в переговорах має потребу лише опонент і разом з тим, примушує останнього зайняти положення „прохача”, який змушений „випрошувати”, щоб з ним поговорили;

„пропускний режим” – висування вимог попередньої поступки як умови для початку переговорів чи для їх подальшого здійснення, така поступка з боку противника грає роль перепустки на певний етап переговорів (наприклад, російський уряд у Чечні свого часу вимагав – початися переговори можуть лише тоді, коли бойовики здадуться владі;

„візування” − певний спосіб отримання додаткових поступок, коли угода з певного питання вже майже досягнута, проте вона не зовсім влаштовує ініціатора висування поступок і останній робить заяву про те, що він має обмежені повноваження з цього питання й потребує додаткових узгоджень його з керівництвом (робиться перерва, після якої виявляється, що керівництво готове завізувати прийняття пропозицій лише під час внесення певних поправок);

„зовнішня небезпека” – демонструється готовність прийняти певну пропозицію опонента, проте робиться попередження про те, що її виконання не вдасться через утручання сторонніх сил, фактично опоненту пропонується вибір без вибору – або він сам знімає пропозицію, або визнає неможливість її виконання через певні обставини, що не залежать від сторін переговорів.

Психологічний тиск спрямований на послаблення волі опонента та його здатності опиратися, викликає підсвідоме бажання скоріше закінчити переговори навіть ціною більших поступок, ніж передбачалось. Приниження опонента може здійснюватися в різних формах, зокрема:

• особисті нападки ( „дурень”, „говорите ахінею”, „нічого не розумієте в цій справі”);

• повчальні вказівки („не треба нервуватись”, „думайте швидше”, „краще б записати, а то забудете” тощо);

• зауваження щодо зовнішнього вигляду („схоже, ви захворіли”, „ у вас якийсь утомлений вигляд”);

• ігнорування опонента (його примушують чекати, переривають розмову з ним для розмови з іншим);

• викривлення загальноприйнятих норм контакту, заплутування опонента туманними та малозрозумілими роздумами;

• „читання в серцях” – словам опонента приписується таємний зміст і „розвінчуються” справжні мотиви поведінки (таким способом можна звинуватити опонента в будь-яких поганих намірах і примусити його виправдовуватися в тому, чого в нього немає − „Ви це стверджуєте через заздрощі”, „Ви ж самі розумієте, що це неправильно, тільки не хочете визнати своєї помилки”, „Ви наполягаєте на цьому лише тому, що боїтесь начальника”);

• штучне затягування переговорів шляхом виводу дискусії в сторону обговорення очевидних речей, зачіпки з дрібниць;

• прийом „останньої вимоги”, коли переговори вже майже завершені, в останній момент висувається ще одна вимога, утомленому опоненту звичайно важко відмовитись від досягнутих результатів, яких добитися було важко, і це примушує його погодитись з тим, від чого він раніше відмовлявся.

Для протидії тактиці жорстокого стилю можна застосовувати різні прийоми, зокрема „тримати удар” – не піддаватися страху перед силою противника, оскільки загроза застосування сили та її дійсне застосування – „дистанція величезних розмірів”. Часто для опонента це може обійтися дорого, тому-то він і йде на переговори. Сила позиції в переговорах – відносне поняття. Так, наприклад, у 1968 році радянськими спецслужбами були заарештовані чеські ліберальні лідери. Добиваючись їх звільнення, президент Чехословаччини Л.Свобода не мав ніякої сили, що могла б вплинути на радянських керівників. Баланс сил був явно не на його користь. Проте він сказав Л.Брежнєву: „Я накладу на себе руки. Моя кров буде на Ваших руках. І ніхто у світі не повірить, що це не Ви вбили мене”. Чеські лідери були раптово звільнені й взяли участь у переговорах.

Ще одним прийомом протидії тактиці жорсткого стилю може бути нейтралізація маніпулятивних дій. Переконавшись у факті застосування маніпуляції, треба дати зрозуміти опоненту, що це йому вигоди не принесе.

„Психологічне айкідо”. Оскільки реагування жорсткістю на жорсткість не завжди доцільне, оскільки воно може завести в тупик, фахівці радять краще спрямувати енергію напору опонента на нього самого. До принципів східного бойового мистецтва айкідо відносять: не ставити жорсткого захисту, м’яко відступати, амортизувати напір противника, щоб повернути його енергію проти нього самого.

Приклад психологічного айкідо: „Швейк, ви – ідіот! Так точно, осмілюсь докласти, пане полковнику, ідіот.” Чим більш енергійно опонент на чомусь наполягає, тим важче іншому буде заперечити проти санкцій за порушення обіцянок.