Стратегія переговорів залежно від поведінки переговірників під час переговорів

На думку Д.Хадисон, стратегія переговорів залежно від поведінки переговірників під час переговорів (вона їх називає стиль ведення переговорів) може бути: агресивною, пасивною (часто пов’язана з тим, що відсутня впевненість у правоті, є сумніви щодо власних можливостей) або настирливою (порівняльний аналіз першої і другої у таблиці 19, першої і останньої у таблиці 20. Кожна з них має як позитивні, так і негативні сторони.

Таблиця 19

Порівняння агресивної та пасивної стратегії

Агресивна стратегія
дозволяє добитися свого люди помічають вас відсутній привід для критики	здійснюється несприятливе враження на партнера партнер може відмовитись від подальших контактів такий стиль налаштовує людей проти вас перемога сьогодні може назавжди зіпсувати відносини з партнером провокує агресивність
Пасивна стратегія
Вас сприймають як милу людину, з якою приємно мати справу Поступаючись у чомусь сьогодні, ви зможете виграти завтра Усе вирішується швидко	Вас починають вважати слабкою людиною і наступного разу постараються витиснути з вас ще більше Ви перестаєте вірити в себе як у людину, здатну вести переговори Ви поступаєтесь по всіх позиціях без виключення

Таблиця 20

Настирлива та агресивна стратегії: порівняльний аналіз

Критерії	Настирлива стратегія	Агресивна стратегія
Визначення	Намір добитися свого із врахуванням інтересів інших	Намір добитися свого за будь-яку ціну, навіть на шкоду інтересам інших
Мета	Пошук компромісного рішення, щоб влаштовувало обидві сторони	Тільки перемога
Поведінка	Урахування інтересів, потреб та думок інших людей, людина говорить про все відкрито і чесно, виявляє постійний інтерес до думок інших, терпеливо переконує, спокійний, доброзичливий тон, без всякого виклику	Ігнорування інтересів, по-треб і думок інших; людина говорить тоном, що не по-терпить заперечень; основ-ний упор робиться на влас-не „Я”; голосне мовлення; різка інтонація; гострі пи-тання, що провокують різ-кість у відповідь; люди не дослуховують до кінця, пос-тійно перебиваючи партнера

Стратегії переговорів залежно від характеру позиції сторін щодо опонента

Концепція м’якої стратегії переговорів була висунута Ч.Осгудом. Її сутність у тому, що для успішного ведення переговорів доцільна м’яка стратегія поведінки, що передбачає взаємний обмін поступками. Ідея Осгуда мала великий резонанс перш за все в дослідженнях з проблем миру. Потім з’явилась велика кількість робіт, завданням яких була експериментальна перевірка достовірності цієї та інших концепцій. Результати були суперечливі, але експерименти сприяли розвитку проблеми „технології” ведення переговорів, що є найбільш розробленими зараз.

Концепція жорсткої стратегії переговорів. Ця концепція виходить з того, що поступка одного учасника переговорів тягне за собою жорстку лінію дій іншого. Відповідно, для досягнення мети, що поставлена, і отримання максимального виграшу, необхідно дотримуватися жорсткої стратегії і починати переговори з сильно завищених вимог, а в ході переговорів, якщо і робити поступки, то невеликі. Вирішується дилема „перемоги або поразки”.

Проаналізуємо основні стратегії переговорів, що можуть застосовуватися як під час конфліктів, так і при вирішенні якихось проблем.

Стратегія обману та нечесної гри. Може здійснюватись як на основі жорстких методів, зорієнтованих на перемогу, так і м’яких (хитрощі), що спрямовані також на перемогу за будь-яку ціну. Умовно можна назвати такі аспекти стратегії: позиції лева та лисиці. Основна мета даної стратегії – перемога за будь-яку ціну (мета виправдовує засоби). Основні прийоми: підтасовування фактів, неправильна аргументація, ультиматум, вимагання, розігрування „вистав” в ролі ображених.

Жорстка стратегія переговорів. Зводиться до різних прийомів демонстрації сили. Причому мета може бути реальною чи нереальною, проте важливо, щоб опонент її визнавав. Основні прийоми реалізації цієї стратегії ґрунтуються на маніпуляції іншою стороною.

М’яка стратегія переговорів. Вона передбачає готовність відмовитись від своїх позицій і програти. Проте тут можливий виграш іншого ґатунку – добрі відносини з партнером (можливий, але не обов’язковий виграш). До такої стратегії звертаються у випадках, коли добрі відносини з опонентом важливіші, ніж інтереси, які хочуть задовольнити, а також коли проблема, що викликала конфлікт і переговори не дуже важливі для одного з учасників переговорів.

Сутність переговорів у м’якому стилі не в тому, щоб іти на зустріч опоненту й робити будь-які поступки, а в тому, щоб зняти напругу відносин. Поступка – не самоціль, а засіб вирішення певного завдання. Найбільш поширені прийоми, що застосовуються в даній стратегії переговорів: самокритика; „поглинання стріл” (надання можливості опоненту виговори-тися, виплеснути емоції; методика „згладжування інциденту”).

Методика „згладжування інциденту” містить кілька основних кроків.

• Опис – бажання зняти напругу у відносинах з партнером у результаті певного інциденту. Опис повинен бути об’єктивним, спокійним, без емоцій і оцінок („Любий, коли ми були в гостях, ти критикував мене при всіх”. „ Ми домовлялись, що ремонт кухні буде коштувати 500 грн., а те, що ви вимагаєте коштує 700 грн.”).

• Вираження відносин до чогось („Я відчуваю себе ображеною”, „Я незадоволений цим, мені хотілося б щоб домовленості дотримувались точно”).

• Пропозиція – запропонуйте партнеру інший, з вашої точки зору, більш прийнятний варіант поведінки („Я хотіла б, щоб ти утримався від критики мене на очах”, якщо ви не зможете обґрунтувати додаткових витрат, давайте розрахуємось згідно початковим договором”).

• Пропозиція − конкретно вкажіть, що виграє партнер від прийняття вашої пропозиції. Це важливо, оскільки не лише дає задоволення його, але й пом’якшує тон розмови („Я відчуваю себе краще, коли ти ставишся добріше до мене. А завтра я спечу твій улюблений пиріг з яблук”, „Якщо ми помиримось, я буду рекомендувати вашу фірму друзям, які також хочуть зробити ремонт”).

• Техніка м’якого критичного зауваження, що починається з похвали: „Ви чудовий друкар Танечка”, далі формулюється проблема − „Проте вам не вдалося правильно надрукувати останній лист”, після цього з’ясовується причина −„Мабуть, це сталось через вашу втому (хворобу, надурочну роботу тощо)”.

Стратегія торгу (bargaining) – одна з найпоширеніших стратегій, яка є сполученням жорсткої та м’якої стратегії. Торг – „це будь-який процес, за допомогою якого два чи більше учасники досягають певної єдності, під час якої їх дії взаємно доповнюють одна одну, причому угода досягається на основі виключно тих сторін, яких вони торкалися”. Характерна особливість торгу – завищення учасниками переговорів своїх початкових вимог, прагнення отримати козирі для торгу. Лише після взаємного обміну поступками сторони досягають взаємного компромісу. Виходячи з цих особливостей торгу, можна визначити торг як взаємний пошук певного компромісу, який не дорівнює максимальним вимогам та чеканням переговірників, а набагато скромніший за них.

Торг передбачає відстоювання власних інтересів і витискування поступок опонента, він допускає задоволення певних інтересів опонента за рахунок зменшення вимог.

Принципова відмінність даної стратегії від жорсткої стратегії у тому, що остання примушує опонента виконувати те, що вимагається, а торговий стиль спрямований на те, щоб добитися добровільної згоди на те саме. На думку фахівців, головним законом торгів є міра поступок, яка повинна бути врівноважена мірою придбаного. Саме на цьому встановлюється рівновага в зазіханні сторін.

Технологія ведення торгів передбачає такі дії:

• починаючи торги, необхідно скласти для себе перелік того, чим і в якій черговості можна поступитися (в обмін на що), визначити інтервал можливості, сформулювати пропозиції, з’ясувати потреби й можливості партнера, спонукати його до дій, викликаючи інтерес до взаємної вигоди, спонукання до довірливої атмосфери обговорення;

• необхідно скласти список того, що бажано придбати (бажаний результат);

• список поступок має бути доповнений методикою й тактикою, тобто осмисленням можливих умов і необхідних дій (методика й тактика поступок);

• кожна поступка повинна мати свою гарантію;