2.2. Стратегії переговорів

Головним чинником успішного здійснення переговорів, на думку багатьох дослідників, є правильно обрана стратегія переговорів і пов’язана з нею тактика переговорів.

Стратегія (у воєнних науках) розглядається як планування і проведення в життя генеральної лінії, пов’язаної з основною метою, за допомогою використання та комбінування всіх доступних засобів і методів (тактики). У ширшому розумінні термін „стратегія” вживається для позначення широких довготривалих заходів та підходів

Стратегія переговорів – це основний напрям дій переговірників, що забезпечує досягнення визначеної ними мети переговорного процесу. З чого виходить стратегія? На думку вчених, вона передбачає дотримання декількох основних принципів, на аналізі яких ми зупинимось.

Принципи стратегії переговорів

• Реалістичний підхід до основних цілей та рішень, пов’язаний з урахуванням об’єктивних ситуацій.

• Допущення можливостей поразки на проміжних етапах переговорів.

• Передбачення запасних варіантів боротьби за досягнення мети переговорів і застосування їх, коли виникає необхідність.

• Визначення додаткових резервів і напрямів діяльності при виникненні непередбачених ускладнень (стихійні події, зміна лідерів тощо).

У процесі реалізації дуже часто існує не одна, а декілька цілей – політичних, економічних, ідеологічних і навіть психологічних. Фахівці радять визначити ієрархію цілей з точки зору їх значення та можливості досягнення її. Одна з головних проблем стратегії – вибір головної цілі та підпорядкування їй усіх інших. У конфлікті можна виділити чотири стратегії поведінки, зорієнтовані на різні стратегічні цілі. Деякі дослідники аналогічно говорять і про чотири стратегії переговорного процесу, хоча основи класифікації можуть бути й іншими. Наведемо приклади класифікацій стратегій переговорів на основі різних критеріїв (див. таблицю 18).

Таблиця 18

Стратегії переговорів залежно від стратегічної мети

Типи стратегії	Стратегічні цілі	Фактори реалізації стратегії
Виграш-програш	Виграш за рахунок програшу опонента	Предмет конфлікту, завищений образ конфліктної ситуації; підтримка конфлікту в формі підбурювання з боку інших учасників соціальної взаємодії; конфліктна особистість
Програш-виграш	Відхід від конфлікту, поступка опоненту	Предмет конфлікту; заниження образу конфліктної ситуації; залякування в формі загроз, блефу тощо; низькі вольові якості; особистість конформістського типу
Програш-програш	Самопожертва заради загибелі опонента	Предмет конфлікту; неадекватний образ конфліктної ситуації; конфліктна особистість (природна чи ситуативна агресивність); відсутність бачення інших варіантів вирішення проблем
Виграш-виграш	Досягнення взаємовигод-них умов.	Предмет конфлікту; адекватний образ конфліктної ситуації; наявність сприятливих умов для конструктивного розв’язання проблем