Професійні якості переговірника
Глибоке знання предмета переговорів, широка поінформованість та широкий кругозір. Остання якість, на думку відомого радянського переговірника В.А.Ісраеляна, має особливе значення. Він пояснює це тим, що переговори нерідко сходять із наміченої колії. Неочікувано випливають питання, виникнення яких, хоча вони і мають відношення до предмета переговорів, передбачити буває просто неможливо. У таких ситуаціях не скористуєшся літературою, довідками, досьє, не зумієш навіть порадитися з колегами своєї організації. Це обумовлює необхідність ретельно готуватися до переговорів.
Знання правил здійснення переговорних процедур, методів рішення організаційних питань, уміння працювати над документами, володіння іноземними мовами.
Оскільки одним із найскладніших елементів діяльності переговірника є розробка текстів документів, він повинен уміти розробляти взаємоприпустимі тексти.
Володіння навичками риторики.
Особисті якості переговірника
Уміння контролювати власні емоції та почуття.
Уміння мовчати, слухати, чітко викладати свої думки.
Уміння швидко схоплювати сутність проблеми та реалістично оцінювати її.
Уміти працювати в команді, мати дар переконувати інших.
Бути комунікабельним, приваблювати, винахідливим, одночасно – стриманим та обережним.
Предмет переговорів – це другий важливий елемент переговорного процесу, без якого він неможливий. Ми вже зазначали, що предметом переговорів може бути лише та проблема, яка має взаємний інтерес. Проте визначення предмета переговорів не дає нам повного уявлення про переговорний процес. І дійсно – предметом переговорів роботодавця та працівника може бути заробітна плата. Але в яких межах ця проблем розробляється? Для визначення цього потрібно проаналізувати третю складову переговорів – переговорний простір.
Переговорний простір – це галузь питань тих проблем, з котрих можлива дискусія та дослідження угоди. Фахівці зазначають, що переговорний простір не є чимось фіксованим. Він може змінюватись у процесі розвитку конфлікту та переговорів. Уважають, що він може з’являтися, розширятися, звужуватися, конкретизуватися і навіть зникати. В останньому випадку сторони повертаються до конфронтації. Для того, щоб краще зрозуміти сутність переговорного процесу, скористаємось його графічним зображенням, запропонованим на (рис.14 та рис.15).
На першій схемі переговорний простір розташований всередині зони прийнятних для обох сторін рішень. Прийнятні рішення – це ті , на що в принципі може погодитися кожний з учасників переговорів. Прийнятні рішення містять певні поступки, тому сторони стараються їх розглядати як запасний варіант для обговорення чи як запасну позицію. Уважається, що домовленості можуть бути досягнуті тільки всередині такого простору. А тому для виникнення переговорного простору необхідно, щоб межі прийнятних рішень „перекривали” одна одну. У випадку, коли учасники конфлікту визначають межі своїх припустимих рішень так, як показано на другому малюнку, то це означає, що переговорний простір відсутній.
Рис. 14. Межі прийнятих рішень при наявності або відсутності переговорного простору
800
700 600
500
Рис. 15. Приклад утворення переговорного простору під час переговорів з приводу заробітної плати прес-секретаря
Переговори мають дві сторони: змістовну і процесуальну (як вони здійснюються) сторони. Змістовна сторона пов’язана з розробкою концепції переговорів, передбачає вирішення таких завдань під час підготовки до переговорів: аналіз проблеми, що складає предмет переговорів; визначення варіантів її рішення; оцінка варіантів її рішення; оцінка умов їх реалізації; підготовка конкретних пропозицій на переговори.
Процесуальна сторона переговорів передбачає вирішення таких завдань: пошук основних засобів досягнення певного змістовного результату (методів спільного прийняття рішень); визначення переговорів; визначення стратегії і тактики ведення переговорів; застосування конкретних стилів ведення переговорів.