Характерні риси переговорів

1. Важливою характеристикою і ознакою переговорів є спілкування учасників взаємодії, обговорення проблеми. Форма спілкування під час переговорів – діалог чи полілог. У першому випадку йдеться про двох учасників, у другому − про більшу їх кількість. Спілкування можна здійснювати як в усній, так і в письмовій формі. Учасники переговорів частіше зустрічаються для обміну думками і прийняття спільного рішення, а можуть обмінюватися думками і за допомогою листів. Це також форма переговорів. І взагалі, вироблення спільного рішення можливе лише із застосуванням писемної вербальної комунікації. Проте фаза досягнення згоди має місце частіше під час особистого спілкування.

2. Предметом переговорів завжди є проблема, що має взаємний інтерес для учасників переговорів. З питання, що не цікавить людей, не торкається їхніх інтересів, переговорів, як правило, не ведеться. Необхідною передумовою переговорів є частковий збіг інтересів, у протилежному випадку переговори неможливі. В останньому випадку має місце конфронтація, протиборство, а не переговори.

Для початку переговорів необхідний мінімальний збіг інтересів (див. таблицю 12). Учені називають таку ситуацію – ситуацією зі змішаними інтересами. М.М.Лебедєва вважає, що складне переплетіння інтересів та неможливість їх реалізувати поодинці, шляхом односторонніх дій, робить їх учасників взаємозалежними. При цьому, чим більше сторони залежать одна від одної, тим більше вони обмежені у своїх односторонніх кроках і тому змушені шукати рішення разом, шляхом переговорів. Зрозуміло, що сторони повинні розуміти свою взаємозалежність, інакше будуть домінувати спроби вирішити проблему односторонніми діями, а це приведе до фактичного припинення переговорів.

Таблиця 12

Передумова переговорів

Необхідна передумова переговорів	Частковий збіг інтересів
Переговори не потрібні	Інтереси повністю сходяться
Переговори неможливі	Інтереси сторін повністю не сходяться

3. Кожний з учасників переговорів має свою позицію, яку прагне захищати та реалізовувати. Оскільки існує ситуація змішаних інтересів, автоматично виникає і ситуація змішаних позицій, проте кожний з учасників може наводити свої доводи та аргументи, спрямовані на отримання певної користі.

4. Результатом переговорів є взаємоприйнятне рішення, досягнення згоди. Це не означає, що кожний отримує те, що очікує, коли сідає за стіл переговорів, проте майже ніхто не починає переговорів, якщо не має на меті взаємоприйнятного рішення. Французький дипломат Ж.Камбон зазначав, що той, хто промовляє слово „переговори”, хоча б частково розуміє згоду. Але це лише частково, оскільки, починаючи переговори, учасники ще не приймають на себе ніяких обов’язків відносно їх успішного завершення.

Мотиви звернення до переговорів

• Прагнення досягти взаємоприйнятної для учасників домовленості.

• Бажання краще зрозуміти позицію опонента (збирання інформації).

• Побоювання, що альтернативою переговорів може бути відкрита боротьба, насильство.

• Побоювання, що предмет переговорів може бути вирішений без їхньої участі.

• Прагнення продемонструвати громадськості (або окремим людям, соціальним групам, організаціям, державам) свою зацікавленість у вирішення проблеми, що є предметом переговорів.

• Бажання вирішити за допомогою переговорів інші цілі.

• Переговори як засіб спілкування, пропаганди, здійснення впливу на треті сторони.

Розрізняють три різні підходи до оцінки місця та ролі переговорів у суспільстві.