Завдання теорії переговорів

1. Розробка загальної стратегії, уточнення системи інтересів і цілей у нових галузях переговорів, де ситуація не зовсім зрозуміла. Побудова моделей політичних ситуацій, які є інструментом розуміння умов значної невизначеності і великих технічних складностей (скорочення озброєння, екологічні проблеми, економічна взаємозалежність).

2. Інституціональний аналіз переговорної практики, що склалася, мета якої – сприяння створенню найбільш ефективних переговорних механізмів, досліджень того, як форми переговорів повинні залежати від предмету переговорів, як найкраще організувати взаємодію переговірників зі спеціалістами в конкретних предметних галузях, на яких умовах привертати різні органи державної влади і дослідницьких організацій до процесу переговорів.

3. Розробка методів, що підвищують ефективність ведення переговорів, зокрема, поліпшення інформаційного забезпечення, створення методів експрес-аналізу переговорних позицій, удосконалення переговорної практики, у т.ч. навчання дипломатів, керівників, фахівців тактики ведення переговорів, привернення особливої уваги до підвищення ефективності переговорної ситуації.

Фактори підвищення ефективності переговорної ситуації:

• розробка сукупності правил та процедур ведення переговорів, які могли б максимально полегшити ведення переговорів;

• розробка ешелонованої за ступенем відповідальності і компетентності ієрархії переговорів і консультацій (від неофіційних обмінів думками між експертами до формальних переговорів та прийняття рішень);

• розроблення експертам різних країн можливих моделей проблеми;

• перехід переговорного процесу зі стану конфлікту в стан спільного пошуку найбільш оптимального рішення спірних проблем із врахуванням реальних можливостей сторін, що заключають угоду і допомоги від міжнародного співтовариства;

• розвиток сучасних інформаційних технологій, особливо методів штучного інтелекту і експертних систем, повинне стати поштовхом до якісно нового ускладнення переговорних ситуацій як умов ефективного рішення міжнародних проблем.

1.2. Сутність та функції переговорів

У науковій літературі існують різні визначення переговорів (див.таблицю 11), проте між ними, як правило, немає принци-пових розбіжностей. Більшість з них підкреслюють два аспекти переговорів: мету та технологію досягнення цієї мети.

Таблиця 11

Визначення переговорів

Процес цілеспрямованого та орієнтованого на досягнення необхідних результатів ділового спілкування у формі діалогу.

Форма діалогу двох або більше сторін з метою спільного пошуку взаємоприйнятного рішення якоїсь проблеми в процесі розв’язання конфлікту.

Формальна соціальна гра, мета якої вироблення протоколу згоди прийнятного для всіх зацікавлених сторін.

Фахівці зазначають, що переговори можуть проводитися: з певного приводу; при певних обставинах; з певною метою; з певних, важливих для сторін питань.

За Р.Уолтоном та Р.Мак-Керсі можна виділити кілька основних вимірів переговорів, дистрибутивний, інтегративний, емоційний і структурний. Дистрибутивний аспект переговорів пов’язаний з намірами сторін відстоювати з самого початку опозиційні цілі, що з самого початку були поставлені перед ними. Кожна з цілей має точку опори, тобто ту межу, нижче якої рішення, що пропонуються опонентом, стають неприйнятними. У випадку, коли „поля” можливих рішень учасників переговорів пересікаються, утворюється так звана зона угоди, у межах якої виробляється підсумкова згода. Інтегративний вимір характеризується такими формами активності, котрі пов’язані з пошуком сумісного рішення і обумовлені еволюцією домагань (або наявністю цілей, котрі з самого початку не були діаметрально протилежними). Емоційний вимір пов’язаний з особливостями характеру емоційних установок сторін стосовно одна одної. Структурний аспект переговорів характеризується внутрішніми відносинами в межах кожної зі сторін конфлікту. Вони пов’язані з двома системами суперечливих очікувань, що діють на кожного з учасників переговорів: власне організації і протилежної сторони.