Розділ іі. Теорія переговорів

1. Переговорний процес та його основні характеристики

1.1. Теорія переговорів у сучасній науці

Як зазначалось, одним з ефективних засобів розв’язання конфліктів є переговори. Ведення переговорів до недавнього часу вважалося справою, дуже далекою від звичайних людей. Участь у переговорах на міжнародному рівні брали дипломати, керівники організацій зовнішньоекономічного профілю, політики достатньо високого рангу. Рішення, що приймалися сильними світу цього, передбачали, що інші переговори, усередині країни, не потрібні. Зараз ситуація змінилася. Що актуалізувало проблему переговорів?

• Збільшилась кількість конфліктів усередині країни та загроза їх розв’язання силовими засобами.

• Посилилась політична структурованість суспільства, пов’язана з розвитком багатопартійної системи, узаконенням опозиції тощо.

• Здійснюється перехід до ринкових відносин, які не можливі без використання такого засобу регулювання конфліктів, як переговори. Учені вважають, що переговори є „гострієм економічних відносин”.

• Відбулися суттєві зміни на міжнародній арені, які пов’язані із збільшенням масштабів, кола проблем та інтенсивності міжнародного діалогу. Вони вимагають усе більшої кількості осіб, зайнятих на дипломатичній роботі. „Дипломатія, – зазначають науковці, – якщо вжити образи порівняння, перетворюється із мануфактурного виробництва, де достатнім був лише талант майстра, у фабричне, що вимагає наукову організацію праці і цілеспрямовану підготовку кадрів”.

• Значно збільшилася кількість та обсяг переговорів, тому в переговорні процеси залучаються все нові люди, що не мають відповідного досвіду.

• Збільшилася ціна помилок на переговорах (загроза сили у світовому масштабі, екологічної катастрофи тощо).

• Змінилися умови ведення переговорів, вони стали ледве не основною формою взаємодії держав. Вони не тільки і не стільки фіксують зміни у співвідношеннях воєнних сил, але й активно впливають на зникнення ролі воєнного фактора.

• Розширилось коло питань, що стають предметом переговорів(вся сума питань, невирішених у час конфронтації,” спірних питань

Історія переговорних досліджень. Перше дослідження по веденню переговорів, на думку сучасних конфліктологів, було здійснено французьким автором Де Сальєрі майже 200 років тому. У наш час роботи з цієї проблематики почали з’являтись у другій половині ХХ століття, спочатку в США, пізніше в Європі. Уважають, що вони виконувалися головним чином в руслі конфліктології, пізніше до цієї теми почали звертатися політологи, психологи, соціологи, екологи та представники інших наук.

В останні роки фактично сформувалося самостійне направлення науки, пов’язане з вивченням процесу переговорів. Воно охоплює переговори в найрізноманітніших галузях людського спілкування.

Основні наукові підходи до переговорів: історико-описовий підхід, соціологічний підхід, психологічний підхід, комп’ютерне програмування переговорів¹⁶.

Статус теорії переговорів – сьогодні теорія переговорів усе частіше розглядається як міждисциплінарна галузь дослідження, що вимагає зусиль різних фахівців. Уважають, що найбільше поширення теорія та мистецтво переговорів отримали в США, зокрема в Гарвардському, Джорджтаунсь-кому, Колумбійському університетах, Массачусетському психологічному інституті та деяких інших американських навчальних закладах. У 80-х роках при інституті закордонної служби при Держдепартаменті США був створений Центр з вивчення міжнародних питань, де досліджуються переговори, посередництво та врегулювання конфліктних ситуацій. Велику увагу тут приділялось удосконаленню майстерності ведення переговорів, вивченню стилю, техніки своїх зарубіжних партнерів з переговорів. Центром підготовлена спеціальна брошура з національних стилів, де описані переговорні стилі Китаю, СРСР, Японії, Франції, Єгипту, Мексики. Спеціальна книга присвячена радянському стилю.

У нас (спочатку в межах СРСР, потім України) теорія переговорів почала розвиватися у 80-х роках ХХ століття. З’явились перші навчальні посібники, проте про серйозну підготовку кадрів переговірників поки що говорити рано.

Фахівці зазначають, що під час викладання теорії переговорів необхідно відмовитися від традиційного підходу, зорієнтованого тільки на лекції і семінари, оскільки для оволодіння майстерністю ведення переговорів, крім знань, потрібні навички. Такі навички формуються в імітаційних іграх, що потребують значного часу. Є пропозиції вивчати шляхом інтенсивного викладання курсу з переговорів. Саме так викладається теорія переговорів у більшості західних країн.

Щодо вітчизняних наукових досліджень переговорного процесу, то їх дуже мало. Чому? Дослідники називають декілька причин:

• Переговори – міждисциплінарна галузь, а для нас це досить незвично. Дослідницька діяльність у цій галузі в основному була зорієнтована на історію, економіку і право. Фахівці зазначають, що знання з математики чи психології під час аналізу міжнародних відносин застосовується поки що достатньо мало.

• Механізм прийняття рішень є достатньо закритим, а це обмежує можливість досліджень переговорного процесу.

• Тривалий час застосування переговорів було обмежено сферою політичної та дипломатичної діяльності, а тому не мало широкого поширення. Попит на теоретичні дослідження переговорного процесу практично був відсутній.

Теорія переговорів – це сукупність теоретичних моделей, що фіксують взаємозалежність основних змінних, котрі характеризують процес переговорів та розгалужену систему емпіричних досліджень.