20. Переговоры

П-ры предназ-ны д/достиж-я соглашения,когда у сторон противо-ые интересы.каждый участник переговоров в жизни.Б-во решений достиг-ся переговорами. Вести п-ры нелегко.Они подчинены стандарт.процедуре.

Мягкая /жестакая позиция:

-мягкий хочет избежать к.- соглаш-ся на уступки

-Жесткий-упорно стоит на своем хочет победить, но м.встретить конрдействие- м.зайти в тупик.

Пытаются совместить мягк и жестк позицию = принципиальные переговоры- решение исходя из сути дела.

Критерии эффек-ти:

- д.б. разумное соглаш.

-д.б.эффек-ым

-не испортить или улучшить отнош-я

Глав.усл-е принцип-ых переговоров- делать разграничение м/у участ-ми и проблемами. Кажд.уч-к пер-ов преследует 2-ой интерес- отн-но сущ-ва дела и сохранения партнерских отн-ий. Д/этого надо учиты-ть:

1)Восприятие- образ мысли противника

Прав-ое воспр-е в к.:

-поставит себя на место противника

-не делать выводов исходчя из своих опасений

-ваша проблема- общая

-обсуждать восприятие др.др

-право оппонента на свою т.зр

2)эмоции- ст-ны обнаруж-т большую готовность к борьбе нежели к сотрудничеству, что м. привести пер-ры в тупик.не реагировать на эмоцион. Проявления

3)общение-при пер-ах непонимание др др

-ст-ны не слышат аргументов др др

-недопонимают, особ если на разных языках.

Правила:внимат слушать,говорить,чтб поняли, говорить о достиж цели,разбираться с проблемой,а не людьми.

-отн-ся как к равным

-сосред на интересах,а не позициях

Н.б.уважительными к людям

Нужно:

-придумать множество вар-ов

-мозговой штурм проблемы

-искать взаимную выгоду

21. Посредничество

П. в к.- усилия нейтральной третьей стороны, к-рая по просьбе конфликтующих сторон помогает им в достижении приемлемого разрешения их конфликта.П. в к. возвращает возможность разрешить конфликт и ответственность за его разрешение людям, непосредственно вовлеченным в него. П-ник помогает сторонам найти выход из кон-та. П-во. в к. как форма разрешения споров впервые приобрело широкую известность в период сущ-ия итал-их городов-гос-в в XIV и XV вв. Процесс П. в к. обеспечивает:

1. Сокращение судебных издержек.

2.Уменьшение нагрузки на суды.

3. Снижение уровня стресса и напряжения у участников спора.

4. возможность одержать победу обеим сторонам («выиг/выиг»).

5. Создание условий, в к-рых уч-ки спора могут стать авторами соглашения вместо того, чтобы оказаться жертвами навязанного судебного решения.

Поср-к-это фасилитатор, создающий опт-ые условия для совместного изучения конф-щими ст-ами спорных вопросов, осознания общих целей и понимания, как видится проблема противной стороной. Поср-к действует как связной, интерпретатор, катализатор и «мастер уговоров», не высказывая никаких суждений о достоинствах позиций и не вынося никаких официальных решений о победе или поражении любой из сторон. Посредник помогает конфликтующим сторонам: взаимод-ть др с др, обозначить сущ-ые вопросы и отделить их от эмоциональных.,определить и уточнить предмет спора, произвести переоценку позиций,признать цели высшего порядка.

Посреднику следует:

Стараться объективно выслушивать то, что в действительности говорят стороны. Наблюдать за действиями и речью конфликтующих сторон. Язык тела и невербальное поведение — важные источники информ. Контр-ать ход слушаний.

Если стороны не смогли четко сформулировать взаимные претензии в своих начальных выступлениях во время совместной встречи, посредник должен найти способ сохранить эту информ. т. о., чтобы ни одна из сторон не «потеряла свое лицо». . Рез-ты совместного обсуждения часто прорабатываются с каждой стороной на закрытых совещаниях

Поср-ник направляет спорщиков на: разраб. компромиссных решений,установление целей высшего порядка. Если цели обеих сторон м. б. достигнуты т. с помощью объединенных усилий, тогда разрешение проблемы становится крайне важным. Нахождение синтеза.он может помочь выработать третью позицию, не обязательно компромиссную. Посредник должен помочь каждой из ст-н отступить не «теряя лица». Выявление и предложение возможностей, неочевидных для участников спора. Сокращение расхождений сторон путем подчеркивания сходства и минимизации различий.

Если слушания заходят в тупик, посредник должен за приемлемое время найти из него выход. Это требует терпения и умений. Если стороны не хотят продолжать переговоры, посредник должен искать мотивационные факторы, способные обеспечить прорыв.

Для достижения стадии заключения соглашения посредник должен:

оставаться нейтральным, помогать увидеть альтернативы и возможные варианты, быть конкретным. подчеркивать области согласия. быть внимательным к чувствам. Посредничество  наиболее применимо при партнерских отношений, ст-ны предпочитают сохранить конфиденциальность,на ситуацию оказывают влияние личные отношения и эмоциональная сторона конфликта (например, разногласия между акционерами), если судебное решение по  делу, скорее всего, будет обжаловано;проигрыш в суде может повлечь для бизнеса компании серьезный ущерб.